1040 瑞科

项目负责人：庞逢权

项目简介：

本公司在保证一定利润率和迅速开拓市场的基础上，在不同的销售方式中采取不同的定价方式：对于代理销售采取成本加成定价方式，对于直接销售的则采取满意定价方式，在政府采购中采取投标定价法的方式。上述定价策略的理由和做法如下：

（1）在代理销售中：由于市场竞争存在的种种不规范操作使得“渠道为王”体现更加淋漓尽致，各地代理商都在当地具有较为强势的终端渠道资源，因而充分调动代理商积极性在医疗器械行业显得尤为重要。为达到这一目的，本公司在创业初期将在代理销售方面采取成本加成定价方式——保证我们一定利润的同时又给代理商较大的利润空间。

（2）直接销售中：为了短期内占领市场取得经济效益的最大化，在直接推销过程中采用满意定价方式。在实际市场运作中随着公司新产品的研发和生产灵活运用此定价方式，不断扩大可以购买得目标客户群体数量，进一步把产品扩展到更加广阔的市场。

（3）在政府采购中：由于各地政府的经济发展水平不同，因而对于同样的标的物在不同的地区的标的是不一样的。为追求利润最大化，我们将根据不同地区采取不同投标价的投标定价法。

由本次创业的目标市场的确定可以看出，本次目标市场从价位上来说很多都是市场空白，经过科学分析下面就对各个目标市场的销售价格与销售量进行相应假设与预测。

目前市场可供医院选择并与本仪器存在一定竞争力的产品主要为7－10万元人民币的二分类和三分类仪器，5万元人民币左右的二分类产品由于自身功能缺陷已经处于淘汰边缘，在此不做讨论。基于静止悬浮技术的血细胞计数仪定位于三分类仪器。通过调查我们了解到：此类消费群体对于三分类仪器的成本心理价位在5万元人民币左右，由于目前核算的原材料成本价格低于0.5万元人民币，具有非常广阔的价格空间。为达到迅速占领市场的目的，本产品出厂价拟定为1.5万元，终端销售价格为3～4万元人民币，势必产生相当的震撼力和感召力，有利于市场的迅速打开。

对于“竞争市场”本公司的销售目标订为：3～4年内占有年更新市场10%的市场份额，其中“竞争高端市场”和“竞争低端市场”各自约占50%的比例，打破目前国外厂家的垄断局面。

对于拥有巨大需求的“主流市场”是本公司主导开拓的临床检验市场，必然要占有比较高的市场份额，达到相对甚至绝对的垄断地位。

随着目前社区医疗服务水平的整体提高，居民对于日常医疗服务提出了越来越高的要求，这就必然导致社区医院，门诊部等基础医疗机构逐步扩大医疗服务内容，提升医疗服务水平。在调研中发现，近一两年内部分较大的门诊部增加了血常规化验、心电图机、黑白超等医疗服务或仪器。并在我们的调查文件中进一步显示：随着社会的进步，相当部分门诊部提出了用血细胞计数仪代替传统人工细胞计数板完成的血常规检验。对于这个潜力巨大的“潜在市场”我们拟在创业第三年开始涉足，一方面此市场更加趋于成熟，需求更加巨大；另一方面本公司具有了较强的实力和抗风险能力。

创业初期本公司主要提供基于“静止悬浮技术”研制的血细胞计数仪。与传统的人工细胞计数板计数和流式血细胞计数仪相比，本创业产品具有明显的优势：传统的人工细胞计数板计数方法（采用显微镜下目视计数和目视比色法）可重复性差、精度不高，只能粗略估计；而且人为误差很大，与操作者的熟练程度关系密切，并且由于医护人员频繁地接触血液样品，增加了感染的危险性。自动化检验设备的配置成为医疗改革的必然趋势，但目前市场上用于临床检验的流式血细胞计数仪普遍存在购置价格高，维护复杂，容易发生堵孔等故障，检验成本偏高等缺点。而本公司的静止悬浮式（非流式）激光散射法血细胞分类计数仪与之相比在相同的检验精度下具有购置价格低、检验成本低、结构简单易维护、检验速度快等一系列优点。

本公司还建立完善的售前、售中、售后服务体系（尤其是售中的物流保证以及售后的三级服务网络），结合客户关怀计划以全面提升产品的知名度、美誉度。

尽管我国的医疗业以及由此带来的医疗器械行业在近年来获得了飞速的发展，但医疗器械行业在未来几年里仍存在巨大的市场发展潜力，原因如下：

（1）医疗设备的陈旧、落后，需要大量地更新——我国卫生机构现有设备中，有15%左右还是20世纪70年代前后的产品，只有少量的医疗仪器和设备是在20世纪末本世纪初添置的。大量陈旧的医疗器械和设备已经不能适应现代医疗的需求，为了能够更好地适应我国人民对医疗需求的实际情况，需要对陈旧、落后的医疗设备进行大量的更新。目前人大代表正在起草一项关于“医疗器械强制报废制度”的法案，此法案的出台将对目前国内医疗器械市场产生重大影响。当然，限于我国现有医疗机构的实际财力情况，更新的设备并不可能全部从国外进口（进口设备非常昂贵），这就需要民族器械行业根据我国医疗业的实际情况开发、生产出物美价廉的医疗器械。

（2）医疗设备与制药的比例低——我国的医疗设备与器械产业的产值是制药业产值的1/5，这个比值远远低于发达国家1：1的水平。比例低的原因是多方面的，其中一个重要原因便是我国医疗机构的财力比较薄弱，无法大量承担昂贵的医疗器械；再加上我国医疗业的发展历史比较晚，市场化程度不高，这也限制了医疗机构大量购买相应的医疗设备。中共中央、国务院在《关于卫生改革与发展的决定》中明确提出：到2010年，我国国民健康的主要指标，发达地区达到或接近世界中等发达国家的平均水平，欠发达地区达到发展中国家的先进水平。在这样的背景下，再加上我国的制药业也在不断增长的现实情况下，我国的医疗器械将会获得更加快速的增长。

（3）经济发展以及人口的实际情况——改革开放20多年来，我国的经济保持稳定高速的发展态势，国民收入水平不断得以提高；再加上我国人口总量的不断增加以及人口老龄化等客观事实的形成，从而使得国人有更多的能力也不得不花费更多的费用在医疗上。这种状况将会导致着我国医疗机构的急剧扩张，正如中华护理学会理事长王春生曾预测：到2020年，我国每千人口医院、卫生院床位数将由现在的2.39张提高到16张。卫生机构的数量或容量的增加将带动对医疗器械的需求的急剧增加，这就意味着我国医疗器械行业在未来的发展中面临着难得的历史机遇。

（4） 医疗器械企业的实际发展情况——根据2002年末国家经贸委统计表明：近3年我国医疗器械以不变价计算的工业总产值年均增长速度在10%以上，而利润总额的年均增长速度高达50%以上。高的利润客观上会刺激医疗器械生产企业以及医疗器械生产数量的进一步增加。

（5）医疗制度改革的需要——我国的医疗体制改革降低了医疗机构对药品收入的依赖程度，医疗机构要更好地生存与发展，除了通过改造软硬件条件，提高医疗服务收入以外别无它途。由此产生的对廉价的医疗设备需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。

世界著名的经济学家、诺贝尔经济学获得者罗伯特·福格尔日前也预测：目前中国医疗市场可能出现与上个世纪70年代的美国相类似的爆发式增长。以上种种迹象表明，我国的医疗器械市场的发展潜力是巨大的，在近年内将得以比较快速的发展。

创业宗旨：致力科技创新，专注人类健康。

经营理念：思求发展、开拓创新，以全面提升人类社会医疗服务水平为己任，做老百姓身边的高品质医疗设备供应商。

本团队处于需求资金进行技术商业化开发和创建公司的阶段中，目前已入驻西安交通大学大学生创业中心。拟根据西安交通大学生物医学光子学研究组在第八届“挑战杯”全国大学生课外学术科技大赛中获得三等奖作品《 基于静止悬浮式血细胞自动分类计数方法的研究》的最新科研成果，生产基于此技术的血细胞自动分类计数仪。同时本作品已经获得第二届西安高新“挑战杯”陕西省大学生创业计划大赛金奖。通过前期的市场研究，公司预计2010年的销售总额为7770万元人民币，销售利润率56％。公司做出此预计的主要理由有：

（1）、依托现有的专利技术开创一个全新血细胞计数仪市场，生产出真正符合国内占绝对数量优势的医疗机构所需的计数仪；

（2）、灵活的销售方式并辅之以混合定价策略，快速打开市场，将技术优势迅速转化为市场优势；

（3）、SARS过后国家加大基础医疗卫生投入，主要用于建立健全基础医疗卫生和疾病防疫控制体系，整体改善医疗机构的医疗服务水平，这为我们提供了一个巨大的市场空白。