1175 “互联网+”老友记

项目负责人：郭燕斌

公司/学校名称：宁德职业技术学院

项目简介：

近年来，随着人们物质生活的日益丰富，生活节奏的逐渐加快，消费者的饮食结构，饮食习惯也悄然发生变化，饮食方式愈加简便快捷，已成为一种新的消费趋势。人们对身心的健康越来越重视，在提高生活质量的同时，人们不再满足传统的饮食观念，更多的是追求它的营养价值，因而人们对天然的绿色食品的需求成为整个饮食产业的主流。

牛奶含有人体每天运动所必须的多种养分，这些养分对青少年的成长特别重要，因此每天饮用适量的牛奶是十分必要的，国外的一些牛奶制品商很早以前就已经认识到了这一点。所以，经过科学的验证和这些奶制品商的大力宣传，牛奶作为青少年营养配餐的重要元素早已大行其道。

市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。牛奶能够及时的为他们提供一些营养，食用也方便。深受在校学生以及社会各类群体的欢迎。

通过与内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司供应商、吴歌（福建）现代农业发展有限公司经销商长期合作，代理他们奶产品。打造一个校园大学生专享牛奶品牌。提供绿色乳品、传播健康理念。提供安全放心的产品，以健康吸收、价格实惠、营养丰富、口味独特、纯天然的产品特色、细致周到的服务，秉持“鲜奶园中享，营养送上门。”的品牌特色，让学生在校园就能享受优质的营养生活。

经营模式—o2o

线下以校园实体店为体验，提升校园的知名度、人气值。

主要以线上销售为主，通过与网络营销相结合（如QQ群、淘宝、天猫、京东、微商城-微信公众号分销商城），扩大经营范围，以线下为依托，减少成本，催化交易的形成。

我们针对消费者人群的不同进行划分，核心人群为学生；目标人群为学生之外的人群（如教师等人）。

核心人群：

A、牛奶是人们保持健康、增强体质的最佳饮品。大学生这个特殊群体，作为消费者，他们倾向于购买质量有保障、营养价值高、价格可以适度偏高的食品。然而在诸多奶制品品牌竞争激烈的状况下，消费者越来越趋于理智消费，会综合比较多项因素后方才购买，盲目性消费业已减少，特别是大学生群体消费时会更加理性。

B、其次，大学生活较为轻松，由于大学生晚睡晚起的习惯，他们会在晚间和早上补充能量。营养价值高、贮存能量高的纯牛奶成为了大学生的最佳选择。然而，相对于其他饮品而言，纯牛奶偏高的价格，阻止部分大学生的购买。

目标人群：

教师在对营养健康这块较为注重，特别是对家庭小孩家人饮食、健康的方面比较重视，不会太在意消费价格，能够接受目前不断涨价的牛奶价格；目标人群特征：注重营养、健康和对钙质等营养的需求较高。

营销环境分析

一、市场环境分析

A、产品的市场性

随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。牛奶能够及时的为他们提供一些营养，食用也方便。深受在校学生以及社会各类群体的欢迎。蒙牛以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消费者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。根据这次校园展销会销售数据，本次所要促销的“蒙牛酸奶” 实惠、天然、营养、香浓、新鲜，可以预见在往后销售过程中定能够大放异彩，吸引顾客的目光。

B、现实市场

大学生的生活水平较为普通，除去少数大学生经济水平较低，绝大部分大学生对于饮食极为关注。纯牛奶营养价值高，是很多大学生的首要选择。通过对超市及周围同学的调查，购买纯牛奶的同学占购买饮品总人数的20%左右。在所有销售的饮品当中名列前茅。

C、潜在市场

经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费趋向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。特别是学生市场，在大学生人群中喜欢喝纯牛奶的占总人数的41%，“蒙牛纯鲜牛奶”因其实惠、天然、营养更能获得大学生的青睐。在校大学生众多，市场消费力强，有很大的潜力。

D、对产品市场影响因素分析

现在影响产品市场的因素主要有品牌、价格。蒙牛作为一个消费者信得过的品牌，在这方面具有一定优势，并且蒙牛拥有一个全面的产品线，可以满足各个阶层的不同消费者。

产品分析

竞争分析

A、伊利

蒙牛最直接的竞争者就是伊利，两者都是位于呼和浩特市，价位也相差无几。 伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业130多个，生产的具有清真特色的 “伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续十一年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续八年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量2005年跃居全国第一位。

从2003年至今，伊利集团主营业务收入高居行业第一，一直以强劲的实力领跑中国乳业，并荣登2002年度中国上市公司经营业绩百强榜首。在广告宣传方面伊利主要携手世博、奥运等，提升品牌实力，巩固了其在乳品行业的绝对领导地位，

蒙牛牛奶品种多，现在销售中的品种有：蒙牛纯牛奶，特仑苏，功能奶（蒙牛高钙奶、高钙低脂奶、脱脂奶），优酸乳（原味、草莓味、乳橙味，蓝莓味），早餐奶（麦香味、花生味、核桃味、玉米味）等等。

B、光明

三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长0.12% 只达到38.52亿元。

在形象上，光明注重的是个体感性心理区隔，感情沟通较重，它是最老资格的品牌，其品牌的每个阶段诉求都比较守成和稳定。光明在消费指标方面的表现比较出色，而广告指标方面的表现，略逊蒙牛一筹。光明的产品是无抗生素、无防腐剂产品。光明牛奶能满足营养需求，其三保科技(保新鲜、保营养、保安全)是享受健康的保证。光明的宣传主要以营养牛奶为诉求点。但广告不突出，相比之下略显逊色。

C、其他替代品

如豆浆、奶茶、果汁等，也对蒙牛纯牛奶造成了一定的影响。

蒙牛牛奶由100％的纯鲜牛奶生产而成，为了提高产品口感，使其喝起来味道更醇厚，奶香更浓郁，蒙牛纯牛奶在生产工艺中真空浓缩，使得成份中干物质达12.2%以上，使你每次饮用它，都能被它香浓味道所折服。它的乳化钙含量也比普通牛奶高2.37%，貌似毫厘差别，却能在骨骼表现上立下汗马功劳。它更通过UHT超高温灭菌，再经迅速冷却无菌灌装而成，是健康营养型的纯牛奶。蒙牛牛奶是绿色，天然，纯正的好牛奶。

优劣分析：

蒙牛纯牛奶虽然营养价值高、实惠，但是相对于其他奶制品而言价格仍偏高。作为饮品，有很多的竞争者和替代品，这对蒙牛纯牛奶的销售会造成很大的威胁。特别是针对消费观念更加理性，产品种类繁多的校园市场而言，蒙牛纯牛奶的品牌效应会相应地减弱。

其中伊利是蒙牛的最大竞争对手，消费群体选择伊利的原因是因为它的品牌和价格。蒙牛牛奶的选择就是因为其口感好，品牌好，且蒙牛牛奶另外一个特点在于它有别于一般的卖点在于它有别一般牛奶的单一，蒙牛牛奶不仅品种多，各种味道都有，给予多样的产品多样的选择。

竞争分析

a.竞争对手情况

竞争对手的主要优势

1. 商超开业时间早，有一定的市场——顾客群

2. 由于资金较为充足，广告宣传做的比较好，会员制等促销模式搞得非常成功。

3.各种品牌牛奶产品丰富，种类齐全。

竞争对手的主要劣势：

1、缺乏成熟的管理模式，由于店员会较多，人员流动性较强，管理较为混乱。

2、品牌产品多样，不单一，容易顾客选择困难，且价格较高，售后服务跟不上，导致顾客满意度大大降低，降低了顾客回头率。

3、传统的经营模式，收入模式单一，导致客流量不断流失。

b.本创业团队SWOT分析：

创业团队的优势（S）：

我们以同行超市商家作为竞争对手，我们的团队有以下的优点：

在竞争中，蒙牛的重要来源与本地厂商；蒙牛营销网络齐全，可以很好的满足学校从厂家直接进货的要求；蒙牛可以及时得到市场反馈的意见，及时解决问题，品牌知名度高潜在消费者数量众多；运输费用少，便于降低成本价位，更有利于竞争。

1、低价格，薄利多销，以低价吸引消费者，高品质，保证产品质量丰富产品内涵，形成品牌效应，承诺不满意可退款的信誉保证和售后服务工作

2、对每一位顾客建立顾客档案，进行一对一的服务，并可免费送货上门。

3、收费平民化，学生更能明白学生消费情况以及生活习惯。能把服务做的更好。

4、结合传统的经营模式，与时俱进，加入“互联网+”时代，运用QQ群、微信群以及微店等网络运营方式进行全面经营。

创业团队的劣势（W）：

蒙牛也是个老品牌，有一定的消费者，但由于人们最求新鲜感会把一部分注意力转移到新上市的品牌。特别是光明的影响力在增强；目前牛奶市场的品牌很多，新的品牌对消费者做反面的宣传其他厂商目前也正努力的通过各种手段缩短与伊利的距离。

人们对学生饮用牛奶的重要性认识不足，口味单一，不适应消费者多样化的需求，有大量其他品牌的反面宣传学校方面的联系不够密切，学校发生的相关管理费是否有厂家支付。

1、学生做为初始创业者，时间上不足，顾及学业，很难把握目标市场即很难把握我们的顾客群，相关的经验不足，急需快速学习。起始资金不足，起步较难。

2、由于创业初期，资金实力不足，店铺面积小、装修较为简单;店面新，顾客需要一定的时间认识了解。

3、创业团队的机会(O)：

由于国家政策的扶持。给蒙牛进入学生校园营养市场提供了机遇：目前学校的营养餐市场有待于开发，各大厂商均末控制市场，消费者并不忠实于某个品牌，蒙牛如果抓住时机，必将处于这一市场的主导地位；蒙牛与中间商的关系好，可间接影响目标市场。

蒙牛公司与各大品牌竞争，为了扩大市场，经销商为了进入校园可以为我们提供更多的设备（冰箱、冰柜）物料等方面的支持。

大学生年轻有激情，擅于学习，与时俱进。

4、创业团队的威胁(T)：

①“三鹿”事件的发生对乳业造成了极大的负面影响。

②蒙牛牛奶主要的竞争对手是伊利、光明，以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏。

③其他厂商也注意到校园这一市场；其他厂商的产品也有独到之处，并且进行了不同的租销工作我国加入WTO后，国外厂商的大量涌进肯定会给蒙牛带来冲击。

店铺商超竞争压力大，资金问题等。