1413 校西西大学生正装
项目负责人：
公司/学校名称：宁夏校西西服饰有限公司/宁夏大学
项目简介：
校西西大学生正装创业计划书
一、计划摘要
现今大学生数量庞大，根据国家统计局，2016年全国共有在校学生2647.5万人，其中本专科学生2468.1万，研究生179.4万人。每年大学生就业时都要为自己定制西服以便求职，现今专门为大学生提供正装的企业尚不多见，其中蕴含着无限商机。由于目前该市场并未产生市场垄断和品牌的企业，现在进军该市场是最佳的时期。例如，2016年全国有756万毕业生。其中男生人均正装消费944元，女生则人均消费638元。单以有效本科毕业生计，男女生对半算，每年可挖掘市场：300万*944+300*638=474600万元（47.46亿元）。当然这还只是保守估计，足见大学生正装市场之大。
校西西定位于全国大学生正装市场，专注于为大学生提供价格比较适中，符合大学生的消费能力水平，款式众多，简单、大方，集休闲与正式于一体正装销售服务。公司2017年在全国100个高校开展校西西网络销售活动，销售正装10000套，销售金额为368万元。
二、项目背景
2014年11月1日，宁夏大学创业学生团队通过众筹的方式，召集了60余名校内外学生开展了大学生正装的创业众筹活动，进过48小时的学习、讨论，制定了大学生正装的校西西品牌、LOGO、定位、定义、价格、款式以及宣传文案，并在宁夏大学举行了校西西24小时创业营销比赛，在60余人的网络宣传和校园线下海报、横幅、广播等宣传下，经过24小时，共售校西西正装647套，后续在没有任何宣传的情况下，截至2014年12月31日，共销售校西西正装1700套（设计及宣传文案家附件三）。
三、公司简介
全称：宁夏校西西服饰有限公司
主营产品：校园时尚男士西装，时尚女士西装
注册资金：200万元
员工人数：7人
四、市场调查及分析
（一）湖北大学数据调研
1、基本情况
（1）样本定义
调查的样本是来自整个湖北大学的学生。我们选择了图书馆、自习室和教室这三大地区。共发放了200份问卷，回收了189份，有效问卷181份，最终对181份问卷都进行了结果分析。
（2）现场工作
问卷于11月8号上午在图书馆、自习室和教室这三大地区统一完成。
2、研究结果
（1）顾客：
根据职业装的主要客户群体，本次问卷调查的受访对象为在校大学生，考虑到职业装在校园的主要顾客群体，我们加大了对大三、大四学生的调查力度。在随机抽样中，大三、大四分别占比28.7%和49.7%。181个受访者中，男性86人，女性95人，男女比例基本平衡。（1、2）
本次调研的181名对象中有85.64%的受访对象目前还没有职业装，其中70.2%的人认为没有购买的原因是“目前还是在校生，不需要”。但另一方面在全体调查对象中有83.6%的人认为职业装对个人形象而言非常重要或比较重要。因此，职业装的潜在客户需求非常大。（3、4、5）
在被问及偶尔需要职业装会选择哪种方式时，被调查者中64.1%的人选择了“购买”还有20.4%的人选择租赁，两者加起来占84.5%因此建议开展租赁业务，以获取更大的市场。而在职业装相关信息的获取渠道方面，受访者最倾向于到实体店咨询其次是网上查看相关信息，所以实体店的布局，装修及环境等很重要，它会直接影响顾客对企业的第一印象，从而影响购买。同时要加大网上信息的广告与传播，完善网上信息。（6、7）
在所有181名调查对象中只有8人认为自己在购买服装时不容易受他人意见或其他因素的影响，占总体比例4.4%。有95.6%的人在购买服装方面是可以被影响的。针对于此，建议通过多种渠道将第一套职业装的相关产品、服务、促销等信息传递给消费者，从而影响和引导他们购买第一套职业装的相关产品。对公司员工进行职业装知识的专业培训，保证在顾客购买中，给出合适的建议与引导。
（2）产品：
根据对181名调查对象的分析，消费者喜欢的职业装款式依次是：1、简约大方 2、成熟稳重 3、流行时尚 其所占比例相应为：63.5% 、 23.2% 、11.6%。而181位受访对象期望的价格区间与相应人数为：200元以下/ 46人 、200—400 元/97人、400—500元/27人、500元以上/12人。所占比例依次为25.4% 、53.6%、14.9%、6.6% （见下图）：
即受访人群期望接受的价格主要在200元到400元之间。
在对颜色的选择上，调查对象中有68%的人倾向于黑色的职业装，9.4%的人选择了深蓝色，另有10.5%的人选择了银灰色。在购买职业装时受访者最看重的产品特性依次是：1、质量 2、款式 3、价格 4、舒适度 5、品牌（见下图）。
由此看出，受访人群消费态度比较理性，他们更注重职业装物美价廉，对职业装品牌并无特别的偏好与要求。
（3）销售：
在购买服装时消费者最注重的环节分别为：服务态度（117人），店面装修（74人），分别占比64.6%、40.9%。因此建议对所有销售人员进行岗前和在职培训，提升他们的个人及职业素质和客户服务意识，并对销售店面的布局装修进行专业设计，体现出“第一套职业装”的公司文化与特色。（8）
在选择购买地点时，顾客喜欢的地点依次是：1、专卖店、2、服装店、3、商场、4、专业定做、5、网店。比例依次是：49% 、29.3% 、22.7% 、12.7% 、7.2%。故建议走多元化的道路，大力发展专卖店、商场专柜，服饰店同时顺带开展专业定做及网店业务。
受访对象中80.7%的人觉得需要服装公司提供专业的服装顾问及服饰搭配的知识。调查还显示，完全不了解“第一套职业装”的人数占调查对象的44.2%。了解的人数仅占3.3%。因此建议“第一套职业装”面向大学生顾客开展职业装选择与搭配相关知识的宣传及普及活动（通过加大宣传力度，赞助校内活动，开展职业装选配的专业讲座等方式，）。既可以满足客户的需求，又可以起到宣传广告的作用。
3、决策建议
（1）鉴于目前大多数大学生的职业装只是匮乏，职业装公司可以先入为主，在各大高校里做职业装知识讲座，同时，印制一定量的有关职业装款式、价格等信息的宣传册，发放给广大学生。为大学生以后购买职业装做好相关知识信息的储备。
（2）职业装公司要提升校园知名度。可在各大高校赞助一些有影响力、有特色的校园集体活动。如运动会、大型晚会以及各种比赛等。这样可以让更多的大学生消费群体了解职业装公司，同时，可以无形中树立在学生中的品牌形象，培养客户忠诚度，起到扩大市场份额的作用。
（3）大学生的消费水平有限，通常会选择物美价廉的产品。因此相应的职业装公司应开源节流降低成本。从而取得低成本优势，使产品价格更有竞争力。让广大学生客户群体可以接受，不至于是潜在的客户群体流失。
（4）现在的服装时尚化趋势越来越明显，职业装公司应该以市场为导向，不断设计出款式新颖，迎合消费者需求的服装，抢占市场，提高市场占有率，从而扩大盈利。
（三）西安高校大学生调研
1、调研范围和对象
（1）调研范围：西安医学院、西安交通大学、西安财经学院、陕西科技大学、西安建筑科技大学、西安建筑科技大学华清学院、西北大学
（2）调研对象：以上各大高校在校大学生
（3）调查方式和方法：本次大学生正装市场调研主要采取抽样调查的方式。计划所调查样本数为200人，被调查者为在校大学生。
2、调研结果
此次调查问卷共收回有效问卷195份，通过对这些问卷的分析与整理可以看到，目前大学生正装市场总体情况如下：
（1）大学生对正装的了解程度:一般了解69%,几乎不了解24%,很了解7%。
（2）大学生在一个月内可任意支配费用中500—800元有90人,低于500元的有49人,800—1100元的有43人,1100—1400元的有9人,1400元以上有4人.
（3）大学生购置正装可接受的价位,300---500元的有66人,200---300元的有62人,低于200元的有30人,500---800元的有26人,高于800的有11人.
（4）大学生购置正装所考虑因素所占的比例：质量30%价格27%款式26%
（5）大学生购买正装时首选方式是成品店购买，其次是专门订制，借和租赁的相差不多。
（6）大学生购买正装时间：50%面试时需要，35%上大学必备，10%的比较随意，5%兼职时。
（7）购买正装的必要性，50%认为完全有必要 ，48%认为视情况而定，
（8）影响大学生订制正装的首要因素，质量与售后的占47%、价格的占31%、品牌占11%。
（9）大学生对正装信息了解的渠道，朋友介绍的占29%、电视广告的占24%，其他因素为19%，校园代理占15%，海报的占13%。
3、结论与建议
通过此次对大学生正装市场的调研活动，了解到西安地区青年正装市场的有关信息，对于西安地区消费群体对青年正装消费的观点有了一定结论，并通过对问卷信息的整理，得到了以下的信息与结论：
（1）大学生总体上对于正装需求量较大，然了解并不深刻，且信息接收都比较分散，这表明若是能及时的选择地区进行市场推广的话，前景很好，且效果很容易显现出来。
（2）大学生在选择正装时无论是购买成品，还是量身订制，最注重的还是价格因素，传统的中年正装的价位绝对不适合大学生。且质量和款式也是占据着相当大的比例。
（3）综合问卷数据显示，大学生在选择正装价位时，基本都是在自己每个月的可任意支配的范围之内。
（4）对于大一大二学生来说，由于他们暂且不用面对就业的紧迫压力，正装的来源还是以租赁以及向朋友借为主。然而也正因为这样，更使得前期的一些推广，对于他们以后选择的正装品牌则有着相当重要的影响。
（三）焦作市三所大学市场调研
1、基本情况
1.1调研区域
河南理工大学新校区以及万方学院、焦作大学、焦作师专及周边区域。
1.2调研对象
河南理工大学新校区以及万方学院、焦作大学、焦作师专的应届毕业生及在校大学生共300名。
2、调研分析与结果
2.1职业装市场状况分析
（1）市场状况分析
为了解焦作市职业装的市场情况，本次我们主要通过走访交谈的方式和观察法及网上资料收集的方法搜集信息，旨在了解焦作市范围内职业装的进货渠道、进货价格、销售地点和销售价格，以及掌握职业装店的成本构成。
通过走访观察了解到，焦作市销售职业装的地方有和平街、老焦南市场二医院隔壁两处大众化售价相对便宜点的地方，和三维、新亚商厦、百货大楼、恒兴商厦以及海澜之家等比较高档价格也相对较贵的地方。但是当前焦作市正装市场专业程度还不够高，没有发现专门针对大学生市场的职业装服饰店，这是一个较大的市场空缺。
（2）价格水平分析
普通的西装在和平街之类的大众市场需要200元左右，但是商家要价普遍虚高，不会讲价就很可能买贵给人一种不实在的感觉。况且服装质量与款式都比较普通，不能体现出大学生这个年龄段的精神风貌。而在三维商商厦、百货大楼、海澜之家之类相对高档的场所买一套西服一般都在500元以上加上一双皮鞋总共需要700多元，稍微好点就得1000元 以上，买一线品牌甚至需要花费上万元。这都远远超出了大部分大学生的消费能力。
（3）顾客需求分析
为了尽量减小调查结果的误差，保持结果的准确性和真实性，在样本的选择中尽量保持适当男女生比例，本次样本选择男女生所占百分比男生为59%，女生为41%。
由下图可以看出各学校大四男生中大约有69.5%的学生还没有职业装，女生大约有45%的还没有；大三男生中有89%的同学还没有自己的职业装，女生中没有职业装的人数比例为87%。当然一部分大三大四的同学已经拥有一到两套；但是大一大二的同学大部分都没有自己的职业装，一般情况下从大三下学期开始好多学生都要开始找实习工作，那时他们对职业装的需求将会大大增加，可见针对于大三大四学生的职业装市场前景还是相当广阔的。
经过调查时据统计分析，各个年级中男、女生中职业装的拥有数量，如下图:
图表1.1各年级男生职业装用数量 图表1.2 各年级女生职业装拥有
（4）男女生对职业装价格的可接受范围
图表1.3男生对职业装可接受价格 图表1.4女生对职业装可接受价格
由图可知男女生可接受的价格范围大部分在180到300元以和300到500元两个价格区间的人数都占到了80%以上，对于男生来说可接受价格在300到500元的人数最多，而对于女生来说集中在180到300元之间的占比例最大。因此职业装店在进货和销售时应特别注重男女生可接受价格区间的定位。
（5） 男女生需要职业装时的首选获得方式
由图可以看出不管男生还是女生他们在需要职业装时首选方式基本上是购买，当然也有租用和借他人的方式，则服装店应该以销售为主营业务，兼顾租赁，以此来增加对顾客的吸引力。
图表 男女生需要职业装时的首选方式
（6）影响学生购买职业装的因素
图表1.6吸引学生购买各因素比例
由图可见，购买职业装时男生注重因素从高到低依次是质量和款式、价格、方便性、店面环境、服务态度。女生注重因素依次为价格、质量和款式、店面环境、服务态度和方便。
可以看出男女生最看重的因素都是购买职业装时的价格和质量款式，其次男生对购买时的方便性要求比女生高，对店面环境的要求较女生低。因此服装店可利用自身地理位置的方便，加大对男生目标顾客的宣传力度。在店面环境和服务态度方面虽然顾客不作为首要考虑因素，但在这方面也直接影响着顾客的购买决策也应当引起足够重视，顾客一次光顾能留下好的印象就有可能成为回头客，且有可能带来更多顾客。
（7） 在购买职业装时，男女生所关注的因素是不一样的如下表
表 男女生对职业装各方面重视程度比例
男生 女生
价格 49.98% 50.64%
品牌 16.54% 14.3%
面料 21% 39.5%
做工 43.4% 43.5%
质量 43.76% 48.6%
款式 19.47% 57.9%
颜色 16.55% 49.8%
舒服性 64.5% 57.4%
外观效果 65.5% 67.95%
由表可见，男女生都比较注重舒适性、外观效果以及价格，相对于女生男生更重视品牌，而女生则更重视款式与颜色。另外可看出不管男生女生对于职业装品牌都不是特别注重，可见在采购时可以不用首先考虑品牌，要在质量以及款式和价格上取得优势。
对于男生喜欢的颜色，黑色占67.6% ,灰色 57.43% , 其他深蓝色系占21.6%，浅色系没有；而对于女生大部分也是黑色占68%，白色占7.9%,深蓝色占18.5% 其他浅色系基本没有。由此在进货要以黑灰色为主，对于女装可少量采购一些浅色系服装。
（8）男女生对于职业装的风格倾向
男生对职业装的要求中，凸显个性占13.56%, 修身15% 时尚优雅0% 成熟稳重79.8% ,不是很注重风格6.64%；女生中，凸显个性占7.1%，修身占48.67%，时尚典雅占44.23%,不是很注重风格占0%。可见男生职业装主要凸显成熟稳重，而女生职业装主要凸显修身以及时尚典雅，服装店在采购时要以此为依据以满足男女生对职业装的不同要求。
（9）购买职业装的场所
由下图可看出学生大多由于价格等一系列因素更倾向于在普通服装店购买，则服装店在宣传时要明确向消费者强调本店定位，即专为大学生服务的职业装专卖店，为大学生提供质职业装的同时也要突出性价比。这样就既使学生以适中的价格购买到满意的服装又能满足他们对品质的追求。
图表1.7 大学生职业装购买地点比例图
（10）顾客喜欢的优惠方式
从问卷中可以看出不论男生女生都比较喜欢的优惠方式是折扣，其中一部分女生也喜欢赠送礼品。因此，服装店在促销时可以采取以折扣为主的多种方式来吸引顾客。
（11）学生对学校附近职业装店的兴趣度
表1.2大学生对学校附近职业装专卖店兴趣度
会去光顾 不会去 不确定
大四 51% 43.4% 5.6%
大三 81.45% 15.3% 3.25%
其他 19.1% 61.2% 19.7%
由表可知，可能由于大四一部分学生已经购买过，或者正忙于找工作，所以有相当一部分不会去光顾。但仍然有51%的大四同学愿意光顾。也作为主要目标顾客群的大三学生，由于将要找实习工作，他们也将会是开业时主要顾客，其他年级由于暂时不需要则不会光顾。由此可见将大学生职业装专卖店开设在学校附近还是比较有优势的。应根据主要目标顾客大三、大四同学的心理特征采取措施吸引他们的眼球。
3、调研结论
3.1通过这次调研我们发现焦作市大学生职业装市场还是很有前景的，虽然有一部分同学对职业装还不感兴趣，但将来他们对职业装的需求是必不可少的，他们是潜在的消费者，而大三大四同学是职业装市场的主力消费人群。学生大多由于价格等一系列因素更倾向于在普通店面购买职业装，这一点和我们的定位非常吻合。即专为大学生服务的职业装专卖店，较高性价比的同时也保证了服装的品质。
3.2大部分在校大学生需要职业装时首选的获得方式是直接购买，当然也有少数人租用和借他人的；无论男女生在选择购买职业装时，可接受的价格范围大部分在200元到500元之间。因此，专卖店在进货和销售时应对这一价格区间的职业装有所侧重。同时目标顾客在购买职业装时比较喜欢折扣优惠。
3.3男女生在选购职业装时都比较注重舒适性、穿着效果以及价格，相对于女生男生更重视品牌，而女生则更重视款式与颜色。同时购买便利性对男生影响较大，因此校西西正装服饰可利用自身地理位置的方便加大对男生的宣传力度。其次，女生对服装的质量和款式也比较注重，由此女生职业装销售要注重款式的多样性。
3.4男生对职业装风格的要求主要是凸显成熟稳重，而女生职业装则更要显现出时尚优雅的穿着效果。职业装颜色方面不论男女大多数都偏向于黑色和深蓝色，也有一部分女生会选择其他暖色。在服装采购时要以此为依据以满足男女生对职业装的不同要求。
4、建议
随着时间的推移和校园生活的丰富多彩，大学生这一特殊的消费群体越来越表现出巨大的消费潜力。提高对他们的关注加紧开发市场，将会获得巨大的利益。就此，提出以下几点营销建议以供参考：
4.1 在店面选址上，最好选择学校附近或学校内部，这样可以提供更加方便、及时的服务。
4.2鉴于一部分大学生特别是大一、大二的学生缺乏职业装选购穿着方面的知识，职业装店可以先入为主，在各大高校以校西西正装正装服饰的名义做职业装知识宣传，同时印制一定量的有关职业装款式、价格等信息的宣传册，发放给广大学生。一方面为大学生以后购买职业装做好相关知识信息的储备，另一方面也提高了校西西正装正装服饰的知名度。
4.3 大学生的消费水平有限，通常会更倾向于在普通店面购买职业装，希望买到物美价廉的产品。因此,职业装店应开源节流降低成本，使产品更有竞争力。更好的满足大部分消费者的价格期望。由于大学生在购买职业装时喜欢的优惠方式是折扣，专卖店可以定期搞打折活动以吸引消费者。
4.4无论男生女生在需要职业装时首选的获得方式基本上是购买，所以专卖店的主营业务应以售卖职业装为主，兼营租赁，同时学生对职业装要求越来越个性化，店面可以在有一定规模之后向定制业务方向拓展，创立一个属于大学生的服装品牌。以大学生的品味趋向为依据，使品牌风格符合大学生的审美观念和价值观念，品牌的个性与大学生的消费观相适应。
4.5男女生都比较注重舒适性、穿着效果以及价格，所以在采购时要尽量采购材质较舒适，版型较好的服装以迎合大学生审美要求。联系货源时，前期可以在当地批发市场以合适的价格采购。前期在销售量很难保证的情况下应多次少量进货款式多样为主，否则很可能造成货物积压使资金周转困难。
4.6虽然高新区没有市区那么繁荣，目标顾客也是以大学生为主，但也应把专卖店做达到一定水平，同时要注意卖场布置、店铺包装等销售环境的营造，服务应细致周到，环境应明亮、舒适、富有文化气息。正装一定要做好保洁工作，要确保正装的干净、卫生，这是大学生消费者普遍关注的一点，商家可与专营干洗店合作或兼营一家干洗业务店。服务到位，店员的服务态度要好，可以在店内设一名免费的服装顾问，帮助那些不是很会搭配衣服的学生，还可以为那些需要的学生化妆。
4.7正在职业装颜色选择方面，不论男女大多数都偏向于黑色，尤其是男性，也有一部分女性会选择其他暖色，在采购时要以此为依据以满足男女生对职业装的不同要求，以黑色为主打产品。
4.8职业装专卖店要提升校园知名度。首先可采取在各大高校赞助一些有影响力、有特色的校园集体活动。如运动会、晚会以及各种比赛等。这样可以让更多的大学生消费群体了解职业装专卖店，同时可以无形中树立在学生中的品牌形象，培养客户忠诚度，起到扩大市场份额的作用；其次可在三所高校校园贴吧上进行大力宣传，同时在需求旺季大量派发宣传页。也可在校园招聘校园代理以此影响其周围朋友。
4.9不同性别的大学生在服装配件的选择上，也有很大的区别，女生倾向于提包、围巾等配件，男生则更倾向于领带、皮带等配件。针对此现象，专卖店在销售服装时，可以选择合适的配件以赠送或者低价出售饰品配件的方式来增加销售量。出售和租赁内容多样化和多元化，在以正装出售和租赁为主的同时可出售和租赁男士皮鞋、女士高跟鞋，男女皮包，领带、丝巾、等等，满足大学生消费者多样化需求。
五、产品定位策划
（一）行业背景分析
1、市场环境分析
（1）经济方面
现在经济发展状况总体上是越来越好，人们的收入状况趋于优化，家庭收入不断增加，家长给孩子的生活费也越来越多，大学生在学校的个人可支配资金在不断增加，购买力也在逐渐增强。校西西的价格也将会被很多大学生接受，经济的发展为校西西职业正装打开大学生市场奠定了一定的经济基础。
（2）政策法律
中国目前政局稳定，经济日趋发展，对各行各业的合法经营与发展政策比较宽松，还有相当一部分法律法规保护私营企业健康有序的发展。这些对于校西西正装来说无一不是一件好事，校西西正装正处于创业阶段，需要一系列的政策及法规来确保其在市场中生存，有了相当的安全保障，校西西正装可以放手大干一场，以取得竞争优势。
（3）技术因素
服装设计和生产以及管理供应链在不断提高和完善，为职业装日益走向普及化和完美化提供了技术保障。校西西正装可以借用有力的技术来提高和发展自己，尤其是在技术上，要有自己的创新，保持其独有的核心竞争力。
（4）人口环境
现在在校大学生以80年代末和90年代初的为主，这个阶段是在校大学生高峰期，而且高校日益呈现扩招趋势，大学生将会越来越多，这意味着职业装将会有很大潜在市场。
（5）社会文化环境
找工作面试时穿职业装显得正式和尊敬他人，这已经成为一个潜规则。大学生毕业时面临着找工作，面试环节又必不可少，也就是说职业装也将成为毕业季大学生的必需品。
2、目标顾客行为分析
顾客购买决策过程如下图：
图 消费者购买决策过程示意图
在顾客购买决策过程中的每一步，专卖店都以顾客为中心，满足顾客需求，力争建立起广泛的忠诚客户，在客户群中建立良好的口碑。开发一个新客户的代价往往是维持一个老客户代价的数倍，所以，校西西应该尽全力建立起自己的忠实客户群，从而能够带动更广大的消费群体，由此才能建立知名的品牌，才能使公司健康发展。
3、竞争者分析
目前，大学生正装的品牌主要有职友正装、学子正装、goodjob等，他们起步稍早，主要采用实体专卖店的形式，采用传统经营模式，覆盖范围较小。校西西采用互联网思维模式，计划采用话题、竞赛、活动等方式，引爆大学正装话题，迅速打造大学生正装品牌。
4、 SWOT分析
优
势 1、市场需求量大
2、目前没有大学生正装品牌很少
3、校西西正装采取代加工形式，款式变换快，可以紧跟潮流，迎合当代大学生口味
4、互联网思维的运营
劣
势 缺乏足够的竞争，其在大学生职业装行业中孤军奋斗。
作为新的品牌，知名度低，宣传费用高
机
会 在校大学生人数年年升高，大学生更加注重服装礼仪，在各种活动中要求穿着西服。
大学毕业生求职必需品
威
胁 由于刚创业资金技术问题，不能专业定做，可能会失去一部分市场。
品牌上不能满足高档消费者
5、产品的前景
大学生职业装市场是一块很有前景的市场，只要有大学生，那么大学生职业装就是一个永远不会过时的行业，并且随着高等教育的发展，对职业装的需求将会越来越大。近几年来，随着经济的发展，大家逐渐意识到职业装作为企业文化—个重要组成部分的作用，各个企业普遍把穿着职业装作为企业形象、企业素质和企业文化的组成部分，促使国内职业着装逐步向严谨、规范、高层次和多功能方向发展，也因此出现了大量独具行业服装特色的职业服装。 因此职业装的前景将越来越好，越来越广阔！
（二）目标市场选择
校西西正装选择大学校园市场有针对性的满足了年轻一代对时尚的追求。目标客户群如下：
一类人群是在校大学生，主要是学生会和社团的干部（用于校园内的各种活动等）。他们是我们的主要宣传对象，也是我们引爆校园的模特和代言人。
二类人群是毕业大学生（用于找工作、求职等），他们是我们产品的主要购买人群。
三类人群是研究生、高校教师、高新区周围居民（用于找工作、活动、聚会等）。
（三）市场战略的选择
差别化战略是市场定位的根本战略，故校西西正装要想取得根本性的成功必须与其他所有的竞争者不同，有自己的特色。可以从以下几点出发：
1、产品差别化从产品质量、产品款式等方面实现差别化。校西西正装要用高质量、高品质的产品吸引顾客。职业装设计款式新颖，引领时尚潮流。
2、服务差别化从顾客服务水平上实现突破。首先，校西西正装是正装行业自己的品牌，处于创业阶段，优惠的价格足够吸引当代大学生还有年轻工作人员的眼球。第二，销售人员可以为每位有需要的消费者提供免费的服装搭配，是顾客一站式买到称心如意的商品。第三，售后服务必须完善，是顾客随时随地可以满意放心。第四，校西西正装还可以提供一对一的绝对服务。
3、人员差别化，即通过员工自身取得竞争优势和差别。校西西正装可以定期开展员工培训，不定期的对员工进行考察，提高员工自身的素质和专业知识。在录取员工方面，校西西正装可以择优录取一部分大学毕业生。因为校西西正装主要的目标消费群体是大学生，这样在销售过程中更有共同话题，有利于销售产品。同时校西西正装的销售人员在工作时必须要穿职业装，而且必须是最新款、最好的，让顾客一目了然，直接刺激消费者的购买心理。
六、市场营销组合策划
（一）产品策划
1、产品介绍
校西西大学生职业正装迎合职业装潮流和高校市场，从款式、质量和价格等方面做了深入研究，推出专门针对大学生的职业装系列产品。以中等消费者为主，以高等消费者为辅。款式众多，简单、大方、时尚，适合朝气蓬勃的大学生；质量上乘，舒适且彰显身份；价格适中，符合高校毕业生的消费能力。职业装以时尚，清新，自然的风格为初入社会的大三大四学生以及研究生提供适合自己的职业装，使他们的气质通过职业装得到很好的体现。所销售的职业装的产品款式新颖多样，摆脱了以往职业装的沉闷与呆板，真正实现了时尚与职业的结合。
2、外形定位
时尚休闲的职业装，避免太紧的衣服，太亮的衣料、太薄、太露或透明的衣料、太累赘的服饰。不要式样、剪裁或设计太新潮的衣服，略微宽松的职业装，但要合身，不要穿过紧、过松、过长、过短的不合体的服装。职业装色彩的选择的大原则尽量选择中性色。
站在消费者的角度，制作销售能满足他们需求的产品。大学生一直都是时尚一族，他们讨厌呆板讨厌被束缚，所以站在大学生的角度，除了加入时尚的元素，考虑到学生的购买力，采取适中的方式来为大学生打造他的第一次职业形象根据消费者的需求，制定相关的产品策略。
推出款式众多，简单大方，时尚的职业装，迎合刚毕业得人毕业的职场新秀口味，质量上乘，舒适且彰显身份，价格适中，符合高校毕业生的消费能力，除了出售和租赁优质现成的成衣，专卖店还提供钱包、鞋子男士风衣男士领带、男女士包包、腰带、钱包女士专用丝巾、男士羊毛衫等，竭诚满足消费者的各个需求。同时为提高客户满意度，推出产品服务策略如下图：
图 产品的层次
核心服务：西装的网络销售
期望产品：我公司坚持以质量为基础，附加以时尚元素，顾客为中心，力求为顾客创造最大价值，我们将建立一支高素质、专业化的团队，用最好的服务来满足消费者需求。
附加产品：公司将增加领带、衬衫、皮带等，同时提供如下图的附加服务，不仅为顾客带来实实在在的实惠价格，还能帮助顾客在求职中略胜一筹。
图表 附加服务
校西西正装店还相继推出一些优惠活动，团购（人数最低达到十人）可以享受九折优惠，并且团购的方式也是比较灵活的，团购的人可以不一起将进行选购，采取的是人数累积的方式，后购得人只要报出先购人得名字即可参与优惠活动；第一套职业装的会员还可以享受九折的优惠待遇；有买有送，当顾客购买第一套职业装的金额达到一定的数目时，就会获得精美的礼品。同时，第一套职业装还根据其他服饰公司或者市场价格作出合理的价格调整政策，竭诚以最低的价格，为客户提供最好的享受。
（二）价格策划
男女生对职业装价格的可接受范围，如下图：
图表3.3男生对职业装可接受价格 图表3.4女生对职业装可接受价格
由上图可知，男士和女士在价格选择方面基本一致，绝大多数人愿意付200 ~ 500元买一套职业装，从图中我们还可以看出，男士还更愿意支付较多的钱去购买为自己职场助一臂之力职业装。
西服根据不同原价，定位为甲乙丙三类。学生凭学生证即可享受优惠价。甲类西服原价800元左右，乙类西服原价600元左右，丙类西服原价400元左右。女生的相应便宜100元。
（三）渠道策划
1、进货渠道
校西西正装的进货渠道计划采用网上渠道采购和实体渠道采购相结合的方式。
网络渠道采购，一方面校西西正装可以在阿里巴巴网站上寻找合适的职业装生产企业与之建立合作关系。向其提供职业装的质量、款式、做工、数量等方面的要求，让他们为我们生产合适的职业装，以满足大学生市场的多样化需求。另一方面，可以在阿里巴巴、淘宝等网站上选择价格、款式、质量等比较合适的职业装进行批量的采购以满足销售需求。
实体渠道方面，校西西正装服饰计划在银川等服装批发市场批量采购合适的职业装，以此作为货源进行销售。这样也可以降低经营成本扩大盈利空间。在校西西正装服饰打开市场形成一定规模后，我们可以寻找广东、浙江等地比较有实力的服装生产企业代工，生产我们销售需要的职业装。
2、渠道策划
校西西正装服饰的分销渠道以网络销售、代理销售为主，全面出击以达到迅速开拓并占领大学生职业装市场的目的。
网络直接营销：在京东、淘宝、微店开设店铺，通过微信、微博、论坛、贴吧的宣传，直接将客户引导店铺直接购买。同时通过设置的推广链接，发送给各高校比赛人员，进行链接宣传，然后产生购买。
另外，校西西在各个高校招聘校园代理作为联络员，及时将各高校的信息反馈给我们。对销售代理进行培训，并根据其工作业绩给与其一定的报酬和销售提成。这样可以进一步拓展校西西正装销售渠道，渗透大学生职业装市场，同时也给在校大学生提供了兼职的机会。
（四）促销策划
1、 宣传策划
校西西的宣传口号是： “校西西，新的开始！”据此制定了一系列宣传手段。
（1）比赛宣传
目前全国共有300余个KAB创业俱乐部，基本覆盖中国211工程院校，宁夏大学为2012年2015年全国十佳KAB创业俱乐部，通过宁夏大学KAB创业俱乐部与全国的联系。同时通过我校自强社联合全国500余所高校共同开展校西西校园营销大赛。通过比赛，建设校西西社群及校西西在各校的校西西微大学，在各高校张贴宣传海报，提高校西西在高校中的影响力。
（2）网络宣传
通过微博、微信、论坛、贴吧、问答、百科等方式，制造话题段子，以宁夏大学KAB俱乐部在校学生为主体，建立宣传团队，有序分工，以网络为阵地，进行宣传。
（3）视频宣传
根据校西西改变、成长、自信、见证等主题，录制校西西宣传短片，每两周一个，并上传到优酷等网络平台，再通过QQ群，微博，全国校西西比赛微信群进行转发，传播。突出校西西的品牌文化和主题内涵。
（4）活动宣传
为每一套校西西设定唯一编码，并设定任务。购买的顾客可以根据编码从网上查看自己的任务，如果完成任务，就可以获得一定的奖励。因此，可以增加互动和校西西的传播话题。
（5）校西西形象微课堂
建立校西西微课堂，邀请专家和美容师，通过语音和视频，教授大学生进行自我形象设计，每周一次。并将课堂链接发送到QQ群和微信群，增加校西西的品牌和群的粘性。
（6）校西西的故事
讲校西西每一次成长，通过微博进行记录并发送，通过互联网思维，吸引更多人参与，增加粉丝的粘性。采用故事营销，让品牌与顾客更加接近，获取粉丝的共鸣和支持。
七、财务分析
投资成本、经营性投入、相关费用明细表
项目 金额（万元）
预定成本 100
淘宝店铺 24
京东店铺 40
微信微店 20
网络宣传 100
比赛活动 50
办公成本 10
其他投资成本（传单、海报等） 30
其他人力资源 70
投资总计 494
八、融资说明
融资项目：《校西西服饰有限公司》——一个面向大学生的职业正装。
融资金额：需启动资金100万元，每笔融资金额10万元起，每10万元可获得1% 的公司股份。
操作办法：①签订投资意向书。②投资人将现金汇入指定账户。③办理公司股东变更手续。④根据投资人的投入大小，变更股东。⑤定期召开股东大会，每个月递交各股东一份财务报表，按期分红。
效益预测：初期年收益在30%以上，即每10万元一年后可获分红3万元。
九、风险控制
项目风险分析贯穿于项目建设和运营的全过程，校西西正装的创建和运营应该注重识别以下风险：
1、市场风险。市场风险一般来自三个方面：一是市场供需实际情况与预测值发生偏离；二是项目产品市场竞争力或竟争对手发生重大变化；三是项目产品和原材料的实际价格与预测价格发生较大偏离。
2、资金风险。资金供应不足或者来源中断导致运营困难至被迫终止；利率、汇率变化导致融资成本升高。
3、政策风险。政策风险主要指学校政策做出重大调整，项目原定目标难以实现。国家与学院对于大学生的关怀政策日益良好，大学生就业压力增加，对于个人的整体素质日益提高，应该是投资的好时期。
4、其他风险：如财务风险、管理风险等，我们会有针对性的运用科学的知识，避免这些风险。
风险防范措施：在预测主要风险因素及其风险程度后，应该根据不同风险因素提出相应的规避和防范对策。要及时搜集职业装市场信息把握市场动向，并时刻关注各店铺的销售情况，以便及时的调整策略。
