1431 起点相馆
项目负责人：赖泽平
公司/学校名称：广东财经大学
项目简介：
一、商业模式
（一）价值配置：
1.起点相馆位于三水广财大内部，是唯一一家致力于拥有专业照相技术以及完整规模的相馆，相比市区专业照相馆，地理位置优越，价格实惠。
3.相馆拥有专业摄像人士，定时对团队进行专业技术指导，不仅保证了产品质量，也增强团队的能力。
4.起点相馆还将借助网络的力量，举办线上摄影大赛，以此激发同学们对摄影的乐趣，增强相馆的宣传力度，大赛结束后，相馆会诚邀得奖者合作或加入团队，从而获得更多的人才力量。
5.发展初期，起点相馆通过团队内部人员的提供、摄影爱好人士的租借，以及购买等方式来获取各式摄像机、写真机等基础设备，极大地减小了起步成本。
（二）分销渠道：
1.线上：
（1）社群运营
主要功能：宣传、咨询、下单、服务调查、反馈、售后服务。
起点相馆会根据加群人数创建多个QQ群、微信群，相馆工作人员会在各个群解疑答惑。
同学们可以在社交群上咨询、了解起点相馆，也可通过各负责人下单（对于打印、私人定制等不需要顾客本人亲自到场的单，起点相馆提供送货上门的服务），极大地便利了同学们。
拍摄艺术照的同学们还可以通过社交群里的工作人员，在线查看照片情况，也提出修改要求，相馆根据顾客的喜欢的风格精修艺术照。
社交群里的工作人员定时做服务调查，收集同学们的意见，相馆根据情况做出业务调整和服务调整。
少数对商品不满意的同学也可与社群里的工作人员沟通，相馆会根据情况做出相应的处理。
（2）网络平台运营
主要功能：下单、反馈、宣传。
起点相馆将开设微店与美团店铺，在店铺首页会有起点相馆的简介，以及咨询电话、微信号。美团的店铺还带有宣传功效，同学们打开美团叫外卖时也能看到起点相馆的店铺。
平台店铺里各服务项目一目了然，方便同学们选购、下单，方便省时，有时还能享受到平台的优惠。
对于出租相机、打印手机照片、定制明信片、打印多份文件等不需要本人到店的业务，同学们可在网络平台下单后把照片、资料等上传到相馆规定的邮箱，或添加工作人员微信，把资料发送给工作人员，起点相馆提供配送服务，将商品送到顾客手中。而对于其它需要本人到店的服务，同学们也可以在网上下单后到起点相馆办理相关业务，既能享受平台优惠，也能到店督察。
2.线下：
主营业务：①证件照，普通照、艺术照、DIY照片，录像；
②洗相片，定制相册；
③复印、打印。
拓展业务：出租摄像机、相机，明信片、情侣杯等纪念品，开班教学。
证件照：一般在店铺内进行，在不改变五官、符合国家证件照规定的前提下，可给予照片一定的美化。
普通照片、录像：根据同学们的需求，为他们拍摄各种个人、集体写真；为
有需要的同学们录制属于个人/团体的小视频，记录更多美好的时刻。
艺术照：以户外拍摄为和课室拍摄为主，一方面节省店铺场地与起步资金，一方面也符合学生需求，因为在校园里的艺术照会比在摄影棚内拍的艺术照更有意义，更能令人回味。拍摄结束后有十五天左右的时间给工作人员精修照片，之后再给顾客挑选，用选好的照片制作相册、相框等。制作完后，相馆通知顾客上门取件或予以配送。
DIY照片：同学们可根据自己的喜好，往自己的手机照片或在相馆内拍摄的照片里添加一些特征，例如添加文字、小图案、边框等。起点相馆根据要求把相片洗出来或制成大头贴。
定制明信片、相框、相册：同学们可按照图挑选自己喜欢的样式定制相框、相册，也可告知相馆工作人员自己喜好的风格与定制要求，工作人员根据顾客要求专门定制。也可用自己的手机照片或在起点相馆拍摄的照片定制专属明信片，各个社团也可以定制印有广财风景的明信片，在各种活动中当作礼品送给同学们。
（三）价值主张：
展现广财大学生的风采和广财大的优美风光，致力于弘扬大学生奋发向上、积极进取的精神风貌，捕捉时光，留住青春，留住美好。
（四）客户关系：
社群运营，紧连客户
（五）成本结构：
店面装修、胶片、写真机等设备成本
（六）消费者目标群体：
广财大三水校区全体学生与教职工
（七）核心资源：
团队内的摄影人才、专业人士的紧密指导、广财大三水校区的广阔市场
（八）渠道通路：
地理位置优越的实体店、平台运营（微店、美团、淘宝）、社群运营(QQ、微信)
（九）主要收入来源：
证件照、写真照的拍摄，洗相片、做相册，打印复印
二、扩张战略
（一）发展初期:
1.通过团队筹款完成起步资金的融合。
2.开设照证件照、普通照、艺术照、私人定制打印、洗相片、复印等业务，以拍照为主要业务，其余为辅助业务。
3.通过专业人员的指导、团队内部的技术交流，逐步提升起点相馆的技术实力。
4.举办线上低成本的线上摄影大赛，给起点相馆带来强有力的宣传，增加知名度，初步打造品牌形象的同时也激发了同学们对摄影的乐趣,同时引入人才。
5.完成店面的建设。
6.逐步完善一系列的运作问题。
（二）发展中期：
1.线上线下服务调查，收集建议，完善各业务的流程与服务。
2.推出出租相机、摄像机业务，服务大众，增加获利。
3.推出会员打折服务，鼓励新老客户办理会员卡 。
4.增设开班教学业务，让更多的摄影爱好者得到专业指导。
5.扩大宣传范围，走出广财，利用各式人脉网以及宣传策略，把目标消费者从广财学生扩大到各大高校学生。
（三）发展后期：
在各大高校招募优秀团队加入我们，调派人员传授他们拍照技术以及营销策略、店铺运营等。起点相馆逐步在各大高校增设分店，以招募到的团队为各分店管理人员，根据各高校实际情况调整各分店的经营模式，使各分店逐步发展至成熟。
一、盈利模式
（一）发展初期：
业务：证件照、艺术照、洗照片、DIY照片、复印、打印
1.证件照与普通照片、洗相片：证件照起步容易，具备背景、相机、灯光三大要素基本就可以出发，并且冲洗数码照片的成本并不高。一张数码照片的冲洗，其成本如下:5寸一般在0.5~0.6元之间，6寸在0.6~0.7元之间，7寸在0.8~1元之间，10寸在3.5~5元之间。（数据来自互联网）而在外面的商家处拍一次证件照（8~10张）的价格约为30元，冲洗一张5寸或6寸的照片价格在5~10元不等。起点相馆以服务学生为宗旨，利用广财三水校园庞大的顾客源、优越的地理位置，以及相馆本身的低成本开店的资源条件，采取薄利多销的方式，用低价和高质量来实惠广大学子。
2.艺术照：起点相馆艺术照以校园景为背景，包括军训、情侣、个人、毕业写真等等。其起步成本也不高，主要是高质量相机与灯光，而起点相馆的起步资源就包括了相机。虽然有很多同学都有拍艺术照的想法，但在学生中拍艺术照还不够普遍。因此，起点相馆前期会加大艺术照的宣传方面，且开店期间会推出一系列的优惠吸引学生。外面相馆的艺术照最低价一般不低于三百，而这三百元，
主要给的是相馆的铺租与人工。起点相馆无论在资源、人力，还是市场上，都占有十分大的优势，因此在艺术照这一业务上，相对于外面的普通艺术照相馆，起点相馆能以更低的价格、更高的利润获胜。
3.复印、打印：这一业务在广财三水校区顾客源很多，但市场竞争力较大，在发展初期起点相馆计划通过其他业务带动该业务。
（二）发展中期
新增业务：出租相机、摄像机，开班教学
1.出租相机、摄像机;根据问卷调查，有一半以上的学生表示愿意租用起点相馆的相机、摄像机。这一业务成本较大，起点相馆计划在中期发展较稳定的时候推出，一方面此时相馆的规模更加完善，一方面此时相馆已攒起一定的人气，在广财三水校区有一定的品牌效应，有利于此业务的发展。这一业务的成本是已有的相机、摄像机，以及机器使用久了老化的维修费用，利润来源为租金。
2.开班教学：在相馆渐渐稳固的中期，推出开班教学的业务，既能满足许多摄影爱好者的需求，又能利用各学员的人脉关系网，在三水区其他高校做宣传。由于学员平时热爱拍摄，需要练习技术，开班教学业务必会出租相机、摄像机的业务，两者一起为起点相馆注入新活力。
（三）发展后期
发展后期，起点照相馆已经形成了成熟的运营模式，此时可以将这个模式推广到其他高校，并通过连锁店的发展获得盈利。其中要注意的是，起点相馆发展后期需要通过招募其他高校团队来运营发展，并且可以根据其学校特点进行调整运营模式，例如发展更多特色业务。
二、财务管理
财务管理水平的高低直接影响到项目经营水平的高低，进而影响到这个店铺的经济效益的好坏。一个项目要长期保持良好的运营，一定要掌握好店铺的核心—财务。财务不仅是这个项目过去的经营成果的体现，也是对于项目未来的发展预期和前景的展现。本次的财务分析，我们主要从17-09到18-06两个季度进行分析，再结合市场以及各项分析，对未来项目的发展做出合理的预测。
图1-1财务管理流程图
（一）项目投资概况
（1）资金来源
我们根据初期资金用途和流动资金以及其他无法预测投入，预计“起点”照相馆需要投资52000元，全部以自筹方式获得。同时，在项目经营出现好的发展趋势时，扩大融资渠道，寻找可靠的合作伙伴。
表1-1资金来源表
资金来源
资金规模 赖泽平 姚润泽 郭燕铭 林睦森 陈晓纯 谢燕君 黄英英
金额 10,000 8,000 8,000 6,000 6,000 7,000 7,000
比例 19.24% 15.38% 15.38% 11.54% 11.54% 13.46% 13.46%
（2）初期资金用途
店铺运营初期，所需资金共计34,562.00元，具体用途见下表：
表1-2资金使用表
项目 费用 备注
固定资产投资： 25,710.00
摄像设备 22,410.00 包括相机、写真机等
办公设备 1,800.00 包括办公桌、椅子等
装饰品 1500.00 店面装饰
运营资金： 8,852.00
店铺租金 8,000.00 8000元/一学期
宣传费用 852.00 用于前期宣传推广
总计 34562.00
（二）财务分析
（1）收入预测
店铺收入主要来源于证件照、写真照的拍摄，洗照片，打印复印。
据我们了解，在店铺刚投入运营的时候，会随着宣传力度的加大和销售策略的推行，使得广财同学的逐步了解并进行消费，从而使得经营效果得到进一步的发展。预计在次年，会展现出一个较好的趋势，同时，我们会扩大经营规模，提高服务质量，为顾客提供一个更为优质的服务。
下面表格是我们对17年9月到18年6月两个季度（四个月一个季度，即17年9月到17年12月为第一季度，18年3月到18年6月为第二季度）的预期收入分析。
表1-3收入预测表
种类 月份 第一季度 第二季度
证件照 单价 均价20元/份
数量 750 980
收入 15,000 17,600
写真照 单价 均价100元/份
数量 54 85
收入 5,400 8,500
洗照片 单价 均价10元/份
数量 1,000 1,250
收入 10,000 12,500
普通相册制作 单价 均价25元/份
数量 245 380
收入 6,125 9,500
定制相册制作 单价 均价50元/份
数量 150 280
收入 7,500 14,000
打印复印 单价 均价0.15元/份
数量 100,000 118,000
收入 15,000 17,700
明信片定制 单价 均价15元/份
数量 450 820
收入 6,750 12,300
相机出租 单价 均价50元/次
数量 40 100
收入 2,000 5,000
总计 收入 67,775 97,100
(2)成本费用预测
营业成本：由于照相馆主要是初期投入，在后期经营中，所需要的经营成本会比较低，主要是打印纸、相纸、胶卷等，预计占销售额的20%-30%。
管理费用：管理费用主要包括租金、工资、水电费、固定资产折旧和开办费用摊销，根据我们对市场、照相馆的了解，得到较为可靠的数据，并且随着店铺经营成果的逐步向好，费用会有所增加。
销售费用：销售费用主要包括宣传所需费用，预测以销售额的5%用于宣传。
营业税金及附加：根据了解，大学生创业前三年免税。
表1-4成本费用预测表
项目 第一季度 第二季度
营业成本 15,232 20,090
纸张、相纸等 8,620 9,350
相册材料 4,587 7,050
明信片材料 2,025 3,690
管理费用 15,171 16,788
租金 8,000 8,000
水电费 2,000 2,000
固定资产折旧 1,371 1,588
开办费用摊销 3,800 5,200
销售费用 3,388 4,855
宣传费 3,388 4,855
总计 33,791 41,733
（3）利润表
根据收入预测表和成本费用表编制利润表，如下：
表1-5利润表
项目 时间 第一季度 第二季度 总计
一、营业收入 65,775 92,100
减：营业成本 15,232 20,090
营业税金及附加 0 0
销售费用 3,388 4,855
管理费用 15,171 16,788
财务费用 0 0
二、营业利润 31,984 50,367
加：营业外收入 2,000 5,000
减：营业外支出 0 0
三、利润总额 33,484 55,367
减：所得税 0 0
四、净利润 33,484 55,367
五、每股收益：
（一）基本每股收益
（二）稀释每股收益
（4）现金流量表
现金流量表
起点 2017年3月---12月 单位：元
项目 第一季度 第二季度
一、经营活动产生的现金流量
1、销售商品、提供劳务收到的现金 65,775 92,100
2、收到税费返还 0 0
3、收到的其他与经营活动有关的现金 0 0
现金流入小计 65,775 92,100
1、购买商品、接受劳务支付的现金 33,791 41,733
2、支付的各种税费 0 0
3、支付的其他与经营活动有关的现金 0 0
现金流出小计 33,791 41,733
经营活动产生的现金流量净额 31,484 50,367
二、投资活动产生的现金流量
1、收回投资所得到的现金 0 0
2、取得投资收益所收到的现金 0 0
3、处理固定资产、无形资产和、收到其他长期资产而收到的现金净额 2,000 5,000
4、收到的其他与投资活动有关的现金 0 0
现金流入小计 2,000 5,000
1、建构固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 12,855 14,855
2、投资所支付的现金 0 0
3、支付的其他与投资活动有关的现金 0 0
现金流出小计 12,855 14,855
投资活动产生的现金流量净额 -10,855 -9,855
三、筹资活动产生的现金流量：
1、吸引投资产生的现金流量 0 0
2、借款所收到的现金 0 0
3、收到的其他与筹资活动有关的现金 0 0
现金流入小计 0 0
1、偿还债务所支付的现金 0 0
2、分配股份或利润或偿付利息所支付的现金 0 0
3、支付的其他与筹划活动有关的现金 0 0
现金流出小计 0 0
筹资活动产生的现金净流量净额 0 0
四、汇率变动对现金的影响额 0 0
五、现金及现金等价物净增加额 20,629 40,512
（5）资产负债表
资产负债表
编制单位：起点 2017年9月——2018年6月 单位：元
资 产 期末余额 年初余额 负债和所有者权益 期末余额 年初余额
流动资产： 流动负债：
货币资金 87,431 短期借款 0
短期投资 0 应付票据 0
应收票据 0 应付账款 0
应收账款 0 预收账款 0
预付账款 0 应付职工薪酬 0
应收股利 0 应交税费 0
应收利息 0 应付利息 0
其他应收款 0 应付利润 0
存货 其他应付款 0
其中：原材料 0 其他流动负债 0
在产品 0 流动负债合计 0
库存商品 2,000 非流动负债：
周转材料 0 长期借款 0
其他流动资产 0 长期应付款 0
流动资产合计 89,431 递延收益 0
非流动资产： 其他非流动负债 0
长期债券投资 0 非流动负债合计 0
长期股权投资 0 负债合计 0
固定资产原价 25,710
减：累计折旧 2,959
固定资产账面价值 24,710
在建工程 0
工程物资 0
固定资产清理 0
生产性生物资产 0 所有者权益：
无形资产 0 实收资本（或股本） 52,000
开发支出 0 资本公积 0
长期待摊费用 0 盈余公积 0
其他非流动资产 0 未分配利润 59,182
非流动资产合计 21,751 所有者权益合计 111,182
资产总计 111,182 负债和所有者权益总计 111,182
（三）盈利能力分析
（1）盈利能力分析图
摘要 第一季度 第二季度
业务收入 67,775 97,100
毛利 31,484 50,367
净利 20,629 40,512
毛利率 46.45% 51.87%
营业净利率 30.43% 41.72%
（2）毛利率及净利率预测图
（3）盈利能力分析
根据盈利能力分析图和毛利率及净利率预测图，可以看出，在人均消费稳定的情况下，随着收入的上升，店铺的销售毛利率在两个季度内保持在一定的水平，营业净利率在经营期间内呈平稳增长趋势，表明店铺具有较高的获利能力，有持续稳定发展的能力，具有良好的发展前景。
并且，从上面利润表可以看出，项目经过初期发展后，渐渐趋向一个平稳的获利阶段，总体利润是可观的。
（四）风险投资退出策略
（1）风险投资
风险投资一词来源于英文Venture?Capital，又称创业投资、风险资本，是一种由专门的投资公司或专业投资人员在自担风险的前提下，通过科学评估和严格筛选，把资金投向有潜在发展前景的新创或市值被低估的公司、项目、产品，并以其长期积累的经验、知识信息网络辅助企业经营以获取资本增值的投资行为。
风险投资本质上是一种追逐高利润、高回报的金融资本。风险投资的目的不是单纯为了获取股息而长期持有风险企业股份的投资行为，而是通过退出投资赚取与之承担的高风险相对应的高额利润，这就要求风险投资家要在一定时间以一定的方式结束对风险企业的投资与管理，收回现金或有流动性的证券，从而给投资者带来丰厚的利润。风险投资的循环方式是将回收的已经增值的资本再投入到新的风险企业中去，在不断的投资—退出—再投资的过程中实现增值，不断发展壮大，因此在投资的风险企业成功后将风险资本变现至关重要。
（2）退出机制
退出机制正是风险投资变现的机制，是风险资本的加速器和放大器，是为风险投资提供必要的流动性、连续性和稳定性。没有退出机制，风险投资就难以发展；退出机制不健全，风险投资的发展也就不迅速。因此，我们说退出策略是风险投资运作过程的最后也是至关重要的环节，风险投资的成功与否体现在退出的成功与否。风险投资的退出机制是否有效，风险投资能否达到最终目的的关键所在，并且退出机制与风险投资可以相互促进互相强化，退出机制对于风险投资健康发展具有重要意义。
（3）风险投资退出策略
风险资本的退出，常见的有公司上市（IPO），整体出售，通过资产或股权转让、出售退出投资，股份回购，托管，企业内部合并、转让，关闭、破产、清算等方式。我们的经营原则是让股东的权益最大化。基于这样的原则，我们采取下面几种退出策略：
1.通过资产或股权转让、出售退出投资。如协议转让给投资项目公司其他股东；协议转让或定向配售给战略投资者；通过技术产权交易所进行转让等。经营达到一定的效果，我们会以资产或股权转让给其他经营团队。
2.托管。托管经营是指托管经营公司与企业所有者经过协商，通过契约方式，以保全并增值受托资产为前提，对受托企业进行有偿经营。托管将企业经营者从企业要素中分离出来，成为新的独立的利益主体，其实是一种间接退出投资方式，这种方式近年来比较流行，特别是在聘请专业管理团队进行经营的情况下，既可确保项目资产的收益率，又可节约管理成本。照相馆在后期经营中，我们会寻找专业管理团队以接替我们的工作，让经营成果得到更大的保证。
3.关闭、破产、清算也是投资退出的一条途径。企业一旦确认项目投资失败或成长太慢，不能获取预期回报，就需要果断退出。当投资项目无法通过其它途径退出且无必要维持时，也应关闭、解散，通过清算退出。项目经营到一定程度，可能会出现无法预料的结果，不能达到预期回报，我们将以关闭、破产、清算等方式处理。
“起点”相馆是一项面对大学生、大学各种社团集体等的拍照项目，致力于在校园实体店的基础上为客户提供一系列完整的拍照服务，集证件照、各类写真、洗照片以及制作相册为一体，记录大学生个人生活、集体生活的美好瞬间。为在校大学生提供一系列与摄影相关的优质服务，同时，通过用我们的相机以及我们独特多样的照片来让大学生展现自我风采，感受到大学生活之美，见证成长和时间的魅力。
一、产品与服务概述
起点项目主打各类型照片的拍摄，洗相片，个性化相册的制作以及各类文件资料的复印打印，以销售定制版明信片、出租相机为附加业务。起点项目致力于在实体店的基础上提供人性化服务，根据客户的不同需求设立不同的服务机制，做到让客户无可挑剔。
二、产品
产品名称 示例图 产品介绍
照片拍摄 DIY定制军训、情侣照，班级、社团写真，证件照、毕业照……顾客可自主选择文字和音乐二维码的加入，音乐、文字的加入能满足顾客的个性化要求
洗照片 根据顾客提供的照片以及要求为顾客提供优质的洗照片服务
相册制作 DIY相册制作，顾客可根据自身喜好和风格定制相册
打印复印 学生平日及期末各类文件、复习资料的打印和复印
明信片定制 广财定制明信片、个人、情侣明信片的定制，具有新颖性，广受大学生青睐
相机出租 摄影机、相机出租，满足热爱摄影但缺乏相机的摄影爱好者的需求，也是许多校内社团所需要的
三、服务
1.DIY照片：顾客下单并拍摄完成后可要求在照片上添加优美字体的美句（顾客提供文本即可），或者在照片上添加音乐二维码（顾客指定音乐即可）及图案、精美边框等。
2.线上线下结合：为顾客提供线上线下咨询下单、送货上门等服务。
3.特殊的定价方法：例如根据节假日的变化，制定符合节假日的活动以及优惠方案，来吸引消费者。
3.服务多元化：除拍照、打印复印外，支持制作写真、明信片定制、相册本制作等。
四、项目的独创性和领先性
1.起点相馆的初期的目标市场是广东财经大学。为了弥补广财相馆市场的空白，FM团队从满足学生日益增加的物质文化需求出发，成立三水广财唯一一家专业摄影机构，主要提供低价优质的拍照服务，并由拍照延伸到其他领域的相关产品，致力于满足学生多层次，多方面，多维度的需求。可以说起点相馆是三水广财第一家，也是唯一一家以照相为主的店铺。
2.主要通过拍照等形式展现广财大学生的风采和广财大的优美风光，致力于弘扬大学生奋发向上、积极进取的精神风貌，捕捉时光，留住青春，留住美好。
3.起点相馆以专业的照相技术、独特的相片处理技术、独具风格的DIY,以及校内专门的管理团队，在技术、宣传各个方面占据广财市场。
一、产业背景
据调查，现我国各大高校学生对摄影的需求量大，摄影消费次数日益增多，但仍有大部分的高校缺少专业照相馆，高校照相市场空缺大，存在巨大的消费潜力。在广财， 95.65%以上的在校生更倾向于校内消费，证件照、打印复印和洗相片占大学生在相馆消费的70%以上，各类写真照作为校内未完全开发的项目更是存在巨大的消费潜力。并且，各类定制品（如：明信片、定制相册等）颇受大学生青睐，有60%以上的学生有购买意愿。总体而言，照相馆项目在具有较高的可执行性和广阔的市场前景。
二、市场分析
营销策略开展要从市场环境的实际情况出发，包括宏观环境和微观环境的分析，这样才可以更好的了解市场，扬长避短，不断调整营销策略，在竞争中获得良性发展。
图1-1营销环境对相馆的作用
（一）宏观环境分析
1.市场现况
（1）经济环境：随着经济社会的快速发展，生活水平的日益提高，近五年来，中国人均国民收入在不断地提高。高校学生拥有更多的可支配收入，消费市场大。
（2）技术环境：当下中国的科学技术发展迅速，随着打印技术的不断成熟，
数码相机等逐渐改良，neatimage4.0等美图软件的完善，相信这对拍照质量会
有质的提高，而设备的优质、技术的进步更能增加消费者对其的粘性。
（3）政治环境：随着国务院积极鼓励大学生自主创业和“大众创业，万众创新”等福利政策的推行，目前大学生的创业将得到诸多福利支持。
（4）社会文化环境：高校是人口极为密集的场所，整体上知识文化素质比较高，思想开放，有着追求较高品位生活方式的强烈欲望，“颜值”“照骗”等网络社交词语的流行也可以看出高校学生对拍照质量的追求和关注。“起点”相馆可以满足其需求，给消费者高层次的精神享受。
2.校园市场分析
（1）校园市场的特点
图1-2校园市场特点
（2）结合内外因素，分析校园相馆的优劣势、机会与威胁得表：
“起点”相馆的优劣势、机会及威胁
优势 劣势 机会 威胁
1.投入成本较低 1.创业资金有限 1.大学生普遍可支配收入增加，消费水平提高，市场增大 1.新兴竞争者进入市场
2.团队成员比较少，易于管理 2.从零开始，项目品牌知名度低 2.相馆市场仍未完全开发 2.客户黏性弱，缺乏长期的销量保证
3.大学生受众人数多
4.产品辐射周边的范围比较广，服务链比较完整 3.制度化管理经验不足 3.大学生追求高品质文化消费 3.目标市场群体对新品牌的认知和接受需要一定的时间
（二）微观环境分析
1.顾客分析
（1）目标顾客（三水校区大学生）的行为特点
①照片类型
广东财经大学是广东省内的一所文科院校，由于国内经济发展，社会出现新兴行业并促使职业就业标准国际化，因此催生了考证热，本校学生的学习内容又多与此类证件相关，因此，证件照在学生的生活中时常被使用。通过调查问卷我们也可以看到，在最近去相馆拍摄的照片选项中占了“证件照”一项占了很大比例，其次是“生活照”一项，再之是“军训照等集体照”一项。
由此分析我们可以得出，针对我们的目标客户，首先在证件照这方面下大功夫，其次加大力度推广集体照以及生活照等相片类型，促进项目多向发展，并由此带动店面的其他业务，促进项目的长远发展。
②市场价格
在校大学生由于尚未能赚钱，所以平日的花销基本是使用父母每月所给的生活费，因此大学生群体往往考虑物美价廉的消费，对商品价格较为敏感。从下图调查数据中我们可以看到，30元以下的摄影消费占到77.78%的比率，30-50元这个中等消费区间只有15.28%的比率，而50元以上的摄影消费所占比率更是低于10%。
由此可知，针对这样特殊身份的消费群体，起点照相馆需在保证照片质量的条件下将价格控制在中下范围。
③其他业务
大学生的学习生活中，时常会因为作业要求或社团活动要求而需要使用到照相机这种摄影设备；而在平时生活中，大学生中的情侣这一群体，在相应的节日如情人节的时候，也会需要一些合适的礼物。针对这一方面，起点照相馆除拍摄照片、洗相片等其他照相馆都有的业务之外，推出更多服务，如出租数码相机以及售卖大头贴情侣杯、专属社团明信片等定制产品。而在问卷中我们也能看到，大部分人都是赞同这一做法的。
问题1：如果照相馆出租数码相机，你会租赁吗？
问题2：如果我们有摄影的延伸产品（比如大头贴情侣杯、专属社团明信片等），你觉得在校内可行吗？ [单选题]
2.合作者分析
社团合作 通过与学校摄影协会等社团合作，一方面为照相馆摄影人员输送专业人才，另一方面对推广宣传我们的照相馆起很大作用。
媒介合作 与学校广播、报刊等大众媒体建立友好关系，争取更多有利于本相馆发展的宣传、特写等。
学校合作 积极支持学校的重大活动，为学校发展贡献力量，争取学校支持和理解我们的营销活动。
内部合作 起点照相馆的发展需要全体内部人员的团结合作、出谋献策。为此因确立一个奖励机制，奖励有功人员，增加内部凝聚力。
3.竞争者分析
虽然目前在广东财经大学三水校区还没有一家成熟的照相馆，但处在竞争性的市场上，仍是存在很多潜在的威胁，主要有以下两种类型：
①业务相同的商家
②消费者消费能力
（三）市场细分
三水校园市场消费者主要分为学生和老师两个群体，学生占大多数。学生主要以大一大二为主。
1.学生消费群体
年级 基本特征 主要消费需求点 营销策略
大一 经济不独立，对价格敏感度高，乐于交朋友，班级、社团情节深，对新生事物具有极大兴趣 ①证件照，军训、班级、社团等写真
②复印，租赁数码相机
③洗相片，做社团、班级等相册 多举行线上+线下宣传，建立良好的第一印象和增强知名度
大二 通过兼职等有了微弱收入，价格敏感度较高，情侣多，社团情节深，大二第二学期末需要离开三水校区 ①个人、情侣写真，情侣杯，部门明信片纪念等延伸产品
②复印，租赁数码相机
③洗相片，做相册 针对情侣市场和大二末期离校对社团和三水校区的情感，多推出情侣写真套餐，社团相册校园纪念册等捆绑销售
大三 通过兼职等经济取得一定独立，对价格敏感度中等，刚离开三水校园，对三水校园及其社团小朋友仍有不少留恋 ①洗相片，做社团、三水校园景色相册
②三水校园纪念品 多跟本部相馆合作，线上宣传，针对大三制定相册，纪念品等线上优惠销售
大四 有实习或者工作，可支配收入多，价格敏感度中等，愿意投资自己 ①毕业写真，工作照
②广财纪念品等 针对毕业季，做大宣传，采用情感营销方式，做大毕业写真这个市场
2.教师及其他消费群体
身份 基本特征 主要消费需求点 营销策略
年轻
教师 刚毕业不久，处于学生和教师角色的转换之中有较稳定的收入，生活稳定，易于接受新事物，追求自己的生活方式，开始组建家庭。 ①拍个人写真
②洗照片，做班
级、家庭相册
用起点项目多参加校内官方比赛活动，提升知名度，针对老师的朋友圈，多做家庭情感营销
其他
教师 有家庭和孩子，收入较高，年龄高的教师即将退休 ①洗照片，做班
级、家庭相册
②广财纪念品等
其他
顾客 校园拜访者，学生家属， 学校保安阿姨等非教学工作人员，收入低 ①广财纪念品等
②洗照片，做相册 针对开学季外来人员多，流动人口多，加大线下宣传和多设售卖点
（四）目标市场的选择
根据以上的市场分析，结合起点照相馆的特征，最终得出以下的目标市场选择为选择专业化，如下表：
市场 竞争者 定价错位 中低档 在三水校区，针对大一大二的学生，为追求学习需要或生活体验，提供价格适中、服务优质的拍摄体验，并提供影像礼品等各种特色体验
业务特色错位 人文关怀
消费者 拍摄的照片质量 高质
价格可接受程度 中低
业务的附加价值 优质服务
（五）SWOT分析
优势-劣势
竞争战略
机会-威胁 优势（Strength） 劣势（Weakness）
1.投入成本较低
1.创业资金有限
2.团队成员比较少，易于管理 2.制度化管理经验不足
3.大学生受众人数多
3.从零开始，项目品牌知名度低
4.产品辐射周边的范围比较广，服务链比较完整
机会（Opportunity） SO战略 WO战略
1、大学生普遍可支配收入增加，消费水平提高，市场增大 1.装修好店内环境，营造一种高档舒适的氛围。（S1,S3，O1，O3）
2.加强文化价值宣传，确立自己的品牌价值(S4,O3)
3.抢占先机，率先开拓广财相馆市场。（S3，O2） 1.加强线上和线下多种营销形式宣传，增强知名度，进行品牌价值的输出。(W3,O2,O3)
2.加强制度建设，形成自身独特的团队文化。(O3，W2）
3.开展有效市场，尽快实现资本积累。(W1,O2)
2.相馆市场仍未完全开发
3.大学生追求高品质文化消费
威胁（Threat） ST战略 WT战略
1.新兴竞争者进入市场 1.合作。 与校内其他社团，如摄影协会合作，保持人才来源；与南忆文创等创业团体合作，积极开展业务，完善产业链。(S1,S3,S4,T1)
2.走多角化发展路子，利用情感营销或者定价折扣等增强客户粘性。
(S3,S4,T1,T2,T3) 延长产物链，利用其他拓展业务开拓更多的消费群体。(W3,T1,T3)
增强品牌建设，弘扬文化价值。(W3,T2）
2.客户黏性弱，缺乏长期的销量保证
3.目标市场群体对新品牌的认知和接受需要一定的时间
三、营销策略
（一）市场目标
广东财经大学三水校区缺少专业照相馆，难以享受到专业的拍照服务，往往只限于证件照，我们起点照相馆以专业拍照为切入点，把握市场的动向，通过融入DIY元素、写真与相册的制作等大力发展业务，以多元化专业照相馆的形象，占据90%以上的市场份额，长时间运营，成为广财的知名照相馆，体系发展成熟后向各个高校扩展。
（二）市场进入计划
针对广财三水校区附近专业照相馆缺少，校内甚至没有的这样的情况，我们将采取开展全校摄影比赛打响品牌并招募优秀摄影爱好者（具备一定PS技术），并聘请专业摄影人员进行进一步专业培训，通过专业、高质量的拍照服务来迅速打开市场。
（三)定价折扣方案
1.折扣定价策略
2.差别定价策略
（五）销售方案
1.销售流程：
2.销售渠道：
初期销售渠道
①线上
微店销售：店铺在建立的同时，确立微店平台，顾客可通过线上微店下单
公众号：顾客可通过公众号平台进行咨询，并通过小助手下单
②线下
实体店：直接到店中进行了解并下单
社团合作：店铺将于各大社团合作，并借助社团活动进行销售和推广
（六）推广方案
1.开业初采取扫楼派发传单的形式进行宣传，让学生们对本照相馆的业务有初步的了解；
2.通过举办摄影比赛进行推广（具体如下表）
①制作活动策划书；
②利用微信公众号发放赛事通知推文，发动人脉转发朋友圈、群聊进行大规模推广，让尽可能多的人了解并参与到赛事中来；
③报名通过公众号进行线上报名；
④通过推文公布所有参赛作品，让全体学生进行自由投票，最终结果占总成绩的60%；
⑤内部专业摄影人员对票数较高的作品进行评测，占总成绩的40%，综合两次评选得出最终优胜作品，发放奖金或奖品以资鼓励并对其提出招募邀请；
⑥以推文形式公布最终优胜名单与招募人员名单，并宣传照相馆的业务。
3.业务推广
①推文形式进行业务宣传推广，通过转发朋友圈并集赞达一定数量赠送免费照相服务来吸引更多顾客；
②老顾客招揽新顾客光顾照相馆可获优惠券等礼品。
4.宣传方式
（七）业务拓展
