175 “新智慧停车ETCP+”

项目负责人：谷浩然

公司/学校名称：北京工业大学

项目简介：

众所周知，传统的停车模式较为简单，客户将车停进车场，管理员收取费用，但是这样的模式就目前这种快节奏的生活模式来看，是行不通的，因此产生了智慧停车（ETCP）这种新型的运营模式，智慧停车创业公司的商业模式：到场前：预定车位，车场导航，车牌识别自动抬竿。到场后：车场内车位导航，实时费用更新。离场：不驻车支付（后台支付接口直接扣款）。从预定到离场完整流程闭环。可如此的运营模式正如我前面提到的他有两大弊端，而这两大弊端恰恰是使用ETCP的用户来停车的直接目的，无论是商务办公，还是娱乐休闲，都不是以停车为最终目的的，但如果在停车层面即可解决用户的需求，势必会减少用户的等待时间和提升用户的办事效率。

因此，我做出如下分析：

I、支付（抢占线下场景入口）：

（1）客户行为分析：人（停、行），渠道（线上、线下），利用十字相交分析法，相交部分就意味着行是向线下场景迈进，停车是客户线下场景的起点！

（2）停车是高频低价的场景（快速训练客户习惯，勾勒客户画像）目前市面上所有互联网公司的支付大战的场景本质全部是高频低价的快消品

（3）停车发展到今天已经是可以独立存在的产业：8100亿的市场规模（平均一个人一天的停车成本15元，一个月30天，一年12个月，1.5亿辆车

（15*30*12*1.5亿=8100亿）

II、数据（切入线下场景入口，获取行为数据，了解客户需求）：

（1）闸机可以直接获得客户的进场数据，进场数据将客户强制在线，我们就可以知道我们的客户实时在哪儿，可以针对该数据进行场景营销。

（2）历史数据我们可以知道客户在线下的活动轨迹以及关联客户的消费数据了解客户在线下的消费习惯和偏好，线下消费占国民生产总值的85%，比线上更有价值。

（一）客户服务

客户ETCP注册信息+身份∪身份数据=客户车辆信息

场景一：当客户预定或者进入停车场

进场数据∩客户车辆信息=客户编号（客编）

我们就可以提前知晓客户身份做好迎宾准备（后台进行服务纵深，随时准备为客户提供应需信息）

场景二：当客户进入我网点附近停车场

推送停车券邀请客户进入网点进行营销工作（打破网点间服务界限）

场景三：当客户进入我网点附近停车场

进场数据∩网点周边合作信息=网点周边优惠

发挥网点主观能动性，以每个网点为中心统筹周边一切服务，将网点符号化推送给客户所需要的服务信息并给予相应优惠，推动网点价值转型。

（二）客户、商户服务能力提升

进场数据∩商圈=场景营销

当我们获得客户进入商圈的入场信息之后，我们就可以针对该客户推荐我合作商户的优惠信息，进行实时场景营销。

ETCP+的一个主要的盈利来源。

第二：商户层面。参考美团、大众点评（以下简称“美大”）的盈利模式我们不难看出。

1.佣金模式。“美大”最主要的盈利模式，主要是通过出售团购商品，直接赚取中间的差价；或者是通过出售商品进行高百分比的抽成；或者通过协议帮商家做折扣促销，按照协议金额形成收入。

2.广告收入。客户在美团网上做广告，美团网由此收取广告费。

3.转介费模式。美团网直接将页面链接到产品所属公司，让产品所属公司获得更多被知晓的机会，甚至开发出更多潜在客户，因此美团网通过向该公司收取转介费用。

4.活动回扣。商家在美团上做活动和展会时，美团会收取回扣，获得收入。

对于ETCP+，我们可以在商户层面效仿“美大”的模式，将这四种模式注入到ETCP+中，以佣金模式作为商户层面的主要收入，配以广告收入等其他三种盈利模式，这种模式较此前的ETCP，收入不在单一化，解决了ETCP无法直接从商户中盈利的弊端。而商户层面的运营模式，势必成为ETCP+的主要盈利手段。

从业内融资规模上看：资本注入说明是停车是有成长性的市场（1999年软银注资阿里仅2000万美元）

值得注意的公司：

ETCP：天使轮100万人民币 停简单：天使轮数百万美元

Pre-A数千万人民币 A轮2000万美元

A轮5000万美元 B轮过亿未公布

B轮15.5亿人民币

以上数据不难看出：ETCP自身这种模式都仍处在重筹融资阶段，就我所做的市场调研来看，仅有万达、苏宁两家大型企业在试点实施ETCP这种模式。而从企事业单位上来看，工行目前有志为它所有的VIP客户提供此类服务，但是这种模式是比只能为极小部分群体带来利润和效益，不能为广大的社会群体提供帮助，换言之，此类智慧停车项目实属“朝阳”产业，创新力度较大，致使各大型企业都在纷纷涉足。而我所提出的ETCP+更是将ETCP作为一个参考，加上场景营销和新兴的盈利模式促成一个以停车为基本需求、配以周边娱乐，工作，休闲一体化的APP。

另一大创新就是场景营销模式，诸如万达，大悦城等购物场所，都提供会员制，但大多仅能提供一些微不足道的服务（如积分兑换服务），久而久之，这类会员制如同鸡肋，并没有从根本解决客户的需求。而就我个人而言，我所提出的场景营销优势在以下几点：

1、记录客户生活轨迹

2、以客户为中心生产内容

3、直接对接消费

4、为服务提供者降低成本

以上四点即可说明，客户的根本需求并不在于积分兑换可以换什么礼品，而是在于是否商家能以客户为中心进行思考，为赢取更多客户提供帮助。此类营销模式，不仅解决了客户的体验和需求，更切身实地为商家也谋取了利益，更重要的是，ETCP+从中牢牢掌握了商家+客户这两大群体的主动权。其创新性可见一斑。

就可操作性，我从以下两点进行阐释：

一、客户吸引力：

1、对于线下商业，地理位置是核心：只有整合各个地理位置的线下资源才能真正把握住线下商业。停车是最经济、最高效、客户感知度最高的串联线下服务的产业，把握住停车之后再深入产业链整合线下资源同时也是整体、科学的。

2、停车体验的阶梯上升：天下再没有难停的车。这类愿景从今不再会只是愿景。

3、客户服务能力的根本提升：我们可以了解客户实时位置、生活轨迹和消费偏好，向客户实时提供服务。

4、场景营销：提升消费转化率，提升商户曝光和营业额，将商户统筹进入ETCP+所覆盖的范围内。

二、场景营销

场景营销改变现在线下商业的内涵，曾经线下商业的本质是流量，现在是在流量基础上的转化率。将我们变成线下流量中心：将个体价值转化为群体价值，客户、商户、ETCP+三者建立命运共同体。

反转O2O从线下服务入手，反向渗透线上。

综上，无论是客户的吸引力，还是全新的场景营销模式，都是作为未来商业模式的主要核动力。但是，作为一个创业项目是必要分析风险，对可能发生情况做出评估，因此我做出以下风险分析：

1、智慧停车市场尚处于创业初期阶段，市场中的玩家排位尚不明确，目前唯一的独角兽ETCP委身于万达。

2、停车需要强大的资源整合能力，资本需要做重。

3、停车是个赢者通吃的市场，长尾玩家是没有价值的。

4、线下商圈的数字化进程稍显缓慢，万达董事长王健林仍认为商业的本质是流量。

从风险上看，ETCP+由于其独特的创新性，势必会对传统的停车模式，以及如今的一些新兴ETCP带来冲击，但不可否认，同样仍有许多问题需要解决。

我认为社会价值有以下几点：

1、解决客户开车出行停车难问题，获取客户线下行为数据为客户提供更好的服务。

2、为商户提供更多机会。将客户信息加以分发匹配，把“经常光顾”和“猜你喜欢”商户的信息发给客户，为商家谋取盈利。

3、前文我提到过，消费模式的升级：人们更愿意更主动为更好的体验以及更好的服务付费。

4、节约时间成本。客户工作、休闲、娱乐等日常社会行为的时间成本得以缩减。

并且，作为一个停车类软件而言，还可解决如下问题：

1、客户角度：停车难、停车贵、入场排队，服务价值感低

2、商户角度：客户不知道从哪儿来、客户生活轨迹不可知、客户

购买习惯偏好不了解；拓展潜在客户和未来商户有难度。

ETCP+的成立，提高客户线下场景的闭环体验；

抢占串联客户线下场景的停车行业向线下产业链中深入，利用如今当下实行的大数据能力率先落地场景营销，增加ETCP+合作商户曝光次数、提升客户服务水平。

将ETCP+的服务产品化，增加服务盈利型中间业务收入，调整盈利结构。做到商家，客户，ETCP+三方共赢的合作模式。