194 “微影书屋”创业项目

项目负责人：胡佑瑾

公司/学校名称：北京工业大学

项目简介：

1.客户细分：

我的目标客户是消费能力一般及偏低的客户，重点是消费水平低的学生、生活标准在小康水准的居民、刚刚上班的员工等等，他们的共同点是喜欢去电影院看新上映的电影，但是消费水平不高。（因为电影票价近两年来持续降低，这和众多电影院与美团等平台合作推出优惠票价有关，所以线下观影人数持续增高。）

2.问题和需求：

首先，必须明确一点的是，影院周围的环境。大多数电影院更愿意设置在高端品牌集合、高消费的商场里 ，那么，对于无经济能力的学生和刚刚上班消费能力偏低的员工来说，来到一个高端商场，面对其他店铺的价位普遍高于他们能接受的消费水平的现实，一种无奈和挫败感油然而生。

第一个痛点就是因低消费客户的消费能力不高，会导致其看电影的性价比不高。具体来说，对于他们而言，主要消费因素就是电影票价，如果考虑到交通的情况，来回车程2小时，看电影2小时，时间成本是一个比较突出的问题。车费问题，还有因其购买能力差而没有心情逛其他高奢的店铺，会对前来观影的顾客产生消极的印象。

第二个痛点是，正因顾客在等待看电影的时间段里，大多是在无聊中度过的，所以如果有一个舒适、有趣的环境可以休息、聊天，并且和即将观看的电影相关，那么除非他有更佳的选择，否则顾客一般是不会拒绝的。

现有的方案及问题：有的影院设立了顾客休息区，在走廊上，有大屏幕轮番播出近期上映的电影预告片，这很好的解决了顾客在观影前的休息、聊天的问题，但是却没有让客户更深一步的融入到电影的氛围中，预告片的播放是一个不错的选择，可以短而精的向客户展示影片的精华，但是光有视觉上的震撼是不够的，在经历过视觉冲击后，如何引发客户进一步的思考以及增强参与感十分重要，以便促进客户在影片方面的其余消费。

3.核心卖点：“微影书屋”结合了近期上映的电影影讯、原著书籍以及饮品，重点在电影院附近打造一个有温度、舒适的小屋，使来往观影的人有一个轻松愉悦的休息环境，慢下来享受在布满影讯的环境中，为观影预热。相比同类型的只依靠海报方式的宣传，我的宣传方式是立体的，可以让顾客参与进来，例如举行关于猜影讯的有奖竞猜活动。观影前的半小时，是宣传其他影片的黄金时段，大多数顾客到达在影院附近，已经做好观影的准备。目标人群较为明显，宣传的效果也会进一步加大，无论是对顾客此次观影的印象加深，还是侧面促进他下一次其他影片的观影，都显得较为温和，易被接受。

4.解决方案：我的方案是结合电影院进行副产业创业，重点是在影院附近打造出一个舒适的、易于接纳顾客的环境，通过饮品、影讯和书籍消除观影者的疲劳，激发其好奇心。我想做好使顾客愉悦观影的前期准备工作。让顾客在观影前可以翻阅相关上映影片的原著书籍，在等待观影时可以品一壶热茶消解疲劳、放松精神。同样，观影后，顾客可以在此处稍作停留，回味剧情，设置讨论区，即便是陌生人，也可以互相讨论观影后的真实感受，促进人们的沟通与交流。

5.竞争优势：

针对原来电影院的饮品及爆米花的竞争，我的主要优势是创造了和影片结合在一起的环境。顾客可能因为赶时间而在售票口买取速溶咖啡、早已装在桶里的冷饮，而这个与影讯相关的小屋里，我提供图书和饮品，卖的是顾客观影的情怀。对于书而言，我打算采用只销售、不生产的实物商业模式：自己作为分销商，或者提供销售商品的交易市场，如亚马逊、京东等多家电子商务网站；对于茶及其他饮品而言，我打算采用自己生产、自己销售的商业模式。价格偏低，量适中，适合不同人群消费。

1.收入：

（1）实物：饮品、书籍、影片周边产品

我打算针对各个季节推出相应的饮品，各款茶的价位经市场考量后，对于4—5人喜欢喝茶的人群来说，一壶茶定在20—30元的范围内，可以折合成8小杯。对于2—3人的朋友来说，建议分别购买饮品，提供小杯的豆浆、咖啡、奶茶等，适合解顾客一时的口渴，还不会增加其观影时上厕所的负担。而小杯的饮品价格定位在1-3元，主打价格低廉，止渴功效。书籍的价位是统一的，但是可以结合饮品赠送或者电影周边产品捆绑的营销手段，例如购买一定价格的图书及其他产品后，可以免费获得一杯饮品或者得到影片周边产品。我打算尝试会员卡的购买方式，一次购买超过60元可以免费办理会员卡，否则需要支付工本费5元，充100返10，充200返50，充500返100，会员消费打9折。会员可以在所有分店内进行消费并且可以预定座位。

（2）广告：因为创业的“微影书屋”是和电影院结合到一起的，所以宣传影院是必不可少的，这属于内部互相宣传。近期电影的广告宣传费用需要等到小屋的影响力达到同影院的影响力同等时，才会引来投资，不妨和影院的负责人事先沟通，将原来宣传的场地和资料分发给小屋一部分，减缓宣传压力，共同分盈利。初期，可以免费宣传，但是经过半年的数据统计，排除市场等大环境因素的突变，若观影人数增加，则说明宣传的方式改进是有用的，可以将影院原来的宣传部分移至小屋内。

（3）出版社：因为许多电影是由原著改编的，书籍的来源可以是一些无人问津但质量过关的出版社，同时夹杂着一些有名的出版社，可以通过书籍的进货与一些有潜力的出版社合作，定期推送一下该出版社的新书。

2.支出：饮品的原料可以从北京的马连道茶叶一条街、亚运村茶叶市场、福丽特茶城等原材料批发市场购买。自备豆浆机，咖啡机和各种豆类，干果等等，书籍从出版社进行批发购买，与出版社建立良好的合作关系。影片周边产品的推广需要和影院协商，正版价格的居高不下和影院垄断的决策有关，必须和影院协商使周边产品的价格适中，适合广大消费人群。

1.营造观影前的预热环境、增强仪式感：小屋中根据影片类型分好展览区域，有侧重点的布满电影海报，书籍及周边产品。顾客可以通过精简的阅读原著和关于影片制作中一些独特元素的视频介绍来更深刻了解该影片。同时，影片的发布会及热点影讯会投影在LED屏上，帮助顾客整合相关影讯，方便顾客了解近期上映的电影，增加影片观看的回头率。许多商家只做到吸引客户买票的阶段，然而，客户的消费并不仅仅停留在购票，我想打造一个帮助客户搭建适应影片的心理建设的环境，使用户在观影前的碎片化的时间里能够充分参与到影片的了解中，形成完整的观影过程。

2.增强客户的参与感：小屋中会设置一些有趣的影讯猜谜活动，主题是关于影人、影讯的，有奖竞猜。其余周边产品可供消费，消除了客户观影前无聊的状态。

3.展示影片制作过程：这需要根据每一步影片找寻它的独特点、有趣的点，可以从一些幕后花絮或者前期采访中着手。

4.二次宣传的黄金时间段：观影前的半小时，是黄金时段，大多数顾客到达在影院附近，做好观影的准备，目标人群较为明显，宣传的效果也会进一步加大，无论是对顾客此次观影的印象加深，还是侧面促进他下一次的观影，都显得较为温和，易被接受。

5.观影后的讨论区：客户可以在观影后意犹未尽的时候，在小屋里尽情讨论，对于一些困惑的点，可以查阅小屋的书籍，或者和同场次观影的人讨论，回味影片。

6.养生的饮品：随着客户对于养生的关注，我打算针对各个季节推出相应的饮品，春季的重点推出茉莉花、桂花等花茶，可以祛除人体淤积的寒气；夏季的重点是消暑解热，各种时令水果的饮品，现榨，保鲜。对于喜欢喝茶的顾客来说，同样提供绿茶，它可以消暑去火；秋天易干燥，我重点推出青茶，例如乌龙茶、铁观音等，是润喉益肺的良品；冬天重点提供红茶和黑茶，利于善蓄阳气，生热暖腹。根据自然环境的变化，推出适合客户健康的饮品。

前半年的重点不是获利而是增大影响力。因为近两年电影票价的下降，所以刺激了越来越多的客户购买电影票，我想盈利的是电影票的副产品，影边产品、书与茶，那么，首先需要观察客户对于这种方式的接受程度，短期内尝试通过在线影片的猜词活动统计影响效果。因为客户在观影前对于影片的好奇心达到最高点，所以通过小屋内有别于一般预告片的介绍，更深层的向客户展现影片的亮点，有助于影片的宣传。现在影片的宣传模式大多是虚拟的、信息化的，客户在浏览每天海量的信息后，容易遗忘，但是通过如此实体的方式宣传会使人印象深刻，而且宣传的热点时间是在观影前的半小时内，这个时间段里，客户往往找不到一个更好的场所等待休息，要么选择在附近闲逛，要么选择在大厅的长椅坐下休息，可是即将到来的观影时间一般在1.5到2小时之间,观影前就坐着等待未必是最优质的选择，它舒服，但是无趣。而停留在其他饮品店铺又会带来一定的风险，例如位置较远等，担心检票时观影人过多而滞留在检票口等等忧虑。“微影书屋”紧靠影院，方便客户随时关注检票的情况，客户可以在小屋内获取影讯、看书、闲聊中度过观影前的半小时，然后在具影片开始前几分钟悠然的走入电影院。

在客户刚刚结束观影的时刻，他们的情绪饱满、是最激动、最受震撼的时候，往往需要精神缓冲。“微影书屋”刚好满足了客户精神上“过渡”的需求，而且眼睛长时间专注的观看影片之后，往往会疲劳，此时，一杯热茶是解除疲劳的良药，茶香萦绕，

缓解了身心的疲劳。于身于心，小屋都是观影后的客户最佳的选择。