493 夕阳工坊
项目负责人：张晓婷
公司/学校名称：夕阳工坊有限责任公司/沈阳大学
项目简介：
营销策略：
市场营销划分为三个阶段，即市场进入和开发阶段、市场成长阶段和市场成熟阶段。在不同的阶段采取不同的销售渠道，销售方式和推广策略，以获得所期望的销售额。
市场进入和开发阶段：
主要通过多种营销渠道及广告宣传推广食品、饰品、鞋垫等；主要服务人群是具有一定生产技术的、身体健康状况良好、没有固定收入来源且有想通过一定方式改善生活状况的老年人群。（也可以是有就业想法没有生产技术，但有意愿通过培训取得生产技术的老年人群）；市场进入阶段以解决部分老年人的收入问题并且满足其文化需求精神世界为主要目标。
主要的营销渠道：
（1）前店后坊
据市场调查问卷结果显示，生产地的很多老人需要解决老年人的收入问题。
1）有技术无市场
主要是指针对那些有技术的老人，却无法把自己的技术有效的利用，这样对"夕阳工坊"来说，既可以让老人施展技术，又是一个盈利点。
2）有技术有市场
主要在早市或者其他市场寻找售卖手工等自做的饰品的老人，加入我们的"夕阳工坊"，这样我们来说，既是一个宣传点，又是一个盈利点。
3）无技术无市场
主要寻找有就业想法没有生产技术，但有意愿通过培训取得生产技术的老年人群。这样对我们来说，又壮大了"夕阳工坊"。
（2）网络销售
能够有效的掌握网络，并通过网络扩大自己的业务输出，将会对自己公司的发展和业绩产生影响，所以我们公司势必要在网络营销上下苦功夫，因此我们制定了自己的网络营销方案。 我们将建立自己的官方网站，并联合网上各大购物网站来推广自己的产品。而且由网上具有非常巨大的潜在消费者，为了诱导他们购买我们的产品，我们将对网购的用户给予一定的优惠政策。
1）当我们公司开办促销活动的时候，我们的官网也将同期推出一系列的促销活动，来刺激消费者对我们商品进行购买。
2）我们将对网上的会员提供积分服务，购买产品获得积分，达到一定的积分额度可以换购。
3）网站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠，从而增加销售量，也可以提升网站的知名度。
（3）微营销
微商时代已经到来，所以公司将会在微信平台及微店上面进行大力度的宣传推广及销售。
销售方式 ：
人员推销：针对的是大学生直销。
此阶段的目标为在校园范围内树立起"夕阳工坊"的品牌，进一步加大销售渠道、各种广告的投入。
市场成长阶段：
此阶段相比市场进入和开发阶段增加了3个销售渠道，具体如下：
（1）食品饰品专卖店
通过"夕阳工坊"形象店，一方面来销售我们的产品，另一方面也在无形中推广了我们的老龄人退休再就业式养老体系，让社会真正关心老人的生活。
（2）超市式销售
公司将在投资不是很大的中型超市做促销，通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品。此种销售模式影响面较广、宣传效果较好、能真正能深入人心、贴近百姓生活。
（3）设立下一级经销商
通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，做到统一的代理政策。
市场成熟阶段：
通过前两个阶段营销计划的实施我公司已积累了大量的现金流和原始资本。通过维持较高广告投入、促销活动、适当提高经销商代理商的支持费用、更好的疏通销售渠道等方式来巩固市场。
这时公司将专门组织资金与人员投入到本公司的APP开发工作上，智能手机的普及已是大势所趋，这一阶段公司进行先关收集应用的开发将更有力的推动公司相关产品进入市场的同时扩大公司知名度吸引更多的老年朋友们投入到"老有所工，老有所养，老有所乐"的企业生产中。
此时本公司已在甘肃省中部地区打下了很成熟销售网络和忠诚度很高的客户群，本公司将以此为依托以放射状向省内的其他地区进行扩张，而后逐步把业务拓展到周边的其他省份，最终编织成一张能够基本覆盖西北五省的渠道网络，在营销渠道方面形成公司自身的核心竞争力。"营销组合策略：
定价策略：产品定价主要考虑市场的需求与消费者可接受的价格，兼顾成本与技术问题，采取多档价格定位的渗透策略,旨在获得更大的顾客群以及服务老人，开发及巩固市场以赢得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于更好的进行研发和投资。
成本导向法--在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价； 需求导向法--在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价；
关系营销：留住顾客的关键。
创新策略：政企合作，服务社会。
品牌策略：将公司产品打造成为优质、高效、独特、低成本的"夕阳工坊"第一品牌。
项目盈利能力
股本结构与规模:
公司设立之初共需资金约120万元，其中：项目负责人出资10万元，其他项目合伙人共出资30万，向银行贷款40万元（金融机构五年期贷款，人民银行基准利率4.9%），吸引1-2家风险投资。
前期资金投入主要在于生产部门和原料采购部门，制定基本生产人员工资1800-2100元/月（2016年甘肃省最低工资标准1470元），研发和管理人员工资2500-2800元/月。
中后期主要资金投入逐渐转向市场营销和员工福利，出于企业的社会性，在员工福利上的投入将逐步加大。（每年在员工日常福利上的之处将不低于其工资收入的15%，且后一年要在前一年的基础上增加10%）
项目创新性
《中华人民共和国非物质文化遗产法》是为了继承和弘扬中华民族优秀传统文化，促进社会主义精神文明建设，加强非物质文化遗产保护、保存工作而制定。由中华人民共和国第十一届全国人民代表大会常务委员会第十九次会议于2011年2月25日通过公布，自2011年6月1日起施行。而近几年随着老龄化问题的日渐突出，养老难的问题也逐步凸显出来。国家与地方政府先后出台了多部法律法规，提倡创新养老机制。
此外，大批有技术、有想法的老人赋闲在家，其中在西部农村乡镇地区有很多具有手工艺技术的六十岁上下的老年人空有技术却无处施展并且还面临着物价飞涨境遇下的养老尴尬。生产地所在地方积极落实国家相关法律法规，并在基于地方实情的基础上出台了有关保护地方性文化的政策与探索养老新机制的倡议。同时东部地区经济发展程度较高，人们有余力在解决温饱的前提下进行适度的文化消费并追求一定的生活品味。由此看来西部手工艺制品无论是在当地还是东部地区都具有比较理想的市场，并且有效组织了赋闲在家的老年人群进行合理的生产。在解决其养老费用的前提下还在一定程度下丰富了其精神生活
项目可持续性
生产场所:
最近20多年由于经济改革发展，农村劳动力呈现突破式发展，农村小生产经营与社会大生产需求之间的矛盾日益加剧，同时也暴露出劳动力过剩的特点。一直以来，农户的生产普遍较盲目，碎片化，低端化，销路是农村特产的最大难题。对于手工工艺制品，"夕阳工坊"提供原材料送货上门，农户在家进行生产制造，借助本公司农户可突破市场局限和资源局限，借助本公司服务，民间特产可直接面向广大社会市场，并平衡市场信息传递的制约。同时，价格信息的透明化，减少特色产品流通的中间环节，打破地方原有资源的局限。通过公司调控，就地组织生产，以进原料，设备，材料，配料等构成全新产业链。在公司发展壮大时，"夕阳工坊"同时会指向特色食品市场，以西北的特色食品和风味进军国内东部和南部市场。公司会在西北产地当地选购厂房，组装相应的生产线，进行食品业的开发。食品的生产将会完全遵照国家相关的法律法规，对原料采购，生产，商品流通采取全过程监督管理。参与生产的人员由公司统一安排协助在当地卫生部门办理安全证明，并将在有条件的前提下聘请有关安全生产人员对于食品的生产进行指导与技术支持。
自2012年以来，国家多次出台支持农村特色产品流通政策，予以大力支持，明确鼓励利用互联网、物联网等现代信息技术发展农村特色产品市场的开发。特别是本公司的产品耐保存、方便运输，在当下这个物流飞速发展的时机下将会以更快的配货速度将产品送到消费者手中。
原材料的采购与管理:
企业只有保持自己的竞争优势，又有自己的核心竞争力，才能在现代化激烈的市场上站住脚跟，企业核心竞争力的重点源于自身独特性和不断更新的创意，自身独特性的树立应该从形象，文化，技术，品牌，产品和人力资源出发，同时融入自身独特的创意和特色才能树立完美的企业形象。
"夕阳工坊"的企业形象主要以原材料的采购与管理为创新点，利用西北特色文化，融合现代化市场需求，类似东北风味的生活画，以西北特有的刺绣工艺进行渲染，生产"夕阳工坊"特有的西北风和现代风相结合的特色文化产品。
"夕阳工坊"结合互联网与物联网，从线上进行材料调控，从网络数据上进行价格分析，然后在最优域选择最合理的价格进行原材料选购，当货物到达公司后，由公司生产部部进行原材料初次筛选和分配，进行送货上门，在一个周期后派送下一批原材料的同时，进行上一个周期半成品的收购，当收购完成后由财务部进行农户工钱结算。
产品质量管理:
1.技术研发管理
产品的设计或服务的定位对企业所生产的产品或提供的服务有直接的影响，所以在公司技术操作方面，预设了三级机构，层层把关、
环环相扣保证服务产品的质量。
（1）第一级：由相关技术人员及专家组成，主要对公司现行的
和即将推出的新产品与服务进行可行性分析论证，并且制定出对总体
方案具有指导性的可行性建议报告。
（2）第二级：由专业技术人员组成，针对专家组成员做出的可
行性建议报告进行具体的产品服务设计。
（3）第三级：基层服务工作人员，针对之前的服务进行相关反
馈信息的收集并把信息第一时间传递给专家组与专业技术人员，以便进行新产品的开发和对原有产品缺陷的修正与补充。
在保证基本质量的前提下不断提升和改进产品质量是企业发展的必备条件，加强产品服务开发的科研投入，不断开发新产品以保证现有市场，同时融入现有的文化元素，让产品走在社会前沿。
2.生产流程管理
"夕阳工坊"前期以西北特色工艺品为公司主打产品，前期可取消生产厂房的购置，避免前期公司资金短缺的困难，"夕阳工坊"在经过研发部市场分析后，由生产部进行原材料购置，选取物美价廉的生产原材料，在原材料到货后进行初次分发，并经过分派和筛选最终送货上门，将采购的原材料分发到农户手中，进过一周期生产后，在送来下一周期原材料的同时，完成对上一周期农户所生产的产品收购。并由物流部将收购的产品进行包装和运送，同时由销售部在东部市场进行销售。
当企业发展到中期的时候，公司发展自己的产业链，包括原材料生产，以及成品的销售，完成一条龙服务。同时会进军食品业，购买厂房，组装生产线，结合西北特色食品和风味，生产适应国内市场需求的特色产品。
3.组织结构
（1）公司采用董事会领导下的总经理负责制，总经理统筹规划管理公司的正常运营。
（2）部门职能简介
生产部：负责原材料的采购，产品的收购以及协调与农户之间
的生产关系，组织农户进行生产。
销售部：负责公司产品市场的开拓，下辖销售专员负责营销事
宜，销售部还会负责人事市场，宣传广告和市场定位的职责。
人事部：负责公司运营所需要的各方面的人力资源管理，不断
优化公司员工品质，培养技术骨干，管理队伍建设。确保公司队伍中人才的素质、能力、技术。
人力资源制度:
（1）生产人员招聘制度。主要招纳五十五至六十五岁有相关手工艺制品和食品生产经验的人群。要求有基本的生活自理能力，从事食品生产必须经过企业统一组织的体检。如果有特别的生产专长，如：市、县级非物质文化遗产传承人，年龄可适度放宽至七十岁。（注：公司成立之初为了节约成本，方便主要产品的正常生产，对于从事食品生产的从业人员招募数量将有所控制。中后期企业资金状况有所改善后将扩大员工的数量。）
（2）公司实行轮班制。考虑到生产者的年龄及具体状况采取每工作一小时休息十到二十分钟的轮班制。每周周一至周五进行生产，每天工作六小时生产者可自主搭配好时间段。
（3）在每周企业会定期组织老年人喜爱的活动。利用周末时间与周边社区，村镇取得联系，安排地方戏曲表演人员，深入企业进行表演。安排老人们相互进行学习与交流，丰富其精神生活。发掘地方陇医文化，与乡镇送医下乡等活动取得联系，不定期开展老年保健知识的讲座、学习交流会。
（4）公司全体员工实行周部门例会、月公司大会制度，实行计划发展制，月初与季度初，拟定公司及部门下一季度发展计划，汇总上季度或者上月份业绩，并根据实际情况和突变事件组织不定期会议。
（5）建立严谨的投诉与回访制度，建立企业员工和生产经营规范，并进行严格管理，完善员工守则，以及一系列的考核制度、奖惩制度。
（6）尊重员工的独立人格，管理层监管员工工作，同时员工可随时向上级反应自己的意见或见解。
（7）公平公正、各司其职、各展其才、共同发展。
生产过程的安全防护:
由于本公司的相关从业者是以老人为主，因此在生产的组织中安全工作具有比较特殊的地位。相关具体制度如下：
（1） 对所有员工安排定期体检制度，确保五大病上岗现象。
（2）与地方相关机构，街道卫生所，村卫生所取得联系，建立生产人员的健康档案。
（3）操作现场配备受过急救训练的专门人员，并且准备有各种应对急性病的药品
（4）与地方医院，诊所等机构建立应急机制，应对员工的突发状况。
市场营销:
市场营销分为三个阶段，市场进入和开发阶段、市场成长阶段和市场成熟阶段。
营销计划:
（1）市场进入与开发阶段
1）目前，在东北市场，此类商品较为稀缺，且该类商品在东北具有较大的影响力及喜爱度，最后，该商品以西北民俗文化有着深刻的联系，所以 市场进入及开发可以根据这一点来吸引东北顾客的购买力。
2）市场进入时期，因为我方本金、经验不足，所以可以与精品店等专业销售场所进行合作协议，等销售量增长，收入增多后可以自己拓展业务。
（2）市场成长阶段
1）市场成长时期，产品发展具有一定规模的影响力，所以，我们要做好产品的转型与发展，加大西部产品的投入力度，增加西部产品，做好、扩大西部产业链接，联系更好、更快的物流动态，加大西部老人的动态影响。
2）面对东北市场，首先要加大产品投入，其次要拓展市场，努
力做大做强中心市场，积极开拓周边市场，把握消费者力度，定时开展消费者福利，争取吸引更多消费者。
（3）市场成熟阶段
1）积极开拓东部市场，实地考察东部市场的优劣势，根据当地的具体情况开展相应的营销策略，并且依靠东北市场的优势尽快做大做强。
2）市场成熟时期，要积极应对来自多方的同行竞争形势，利用实力优势，积极扩大产品结构，尽量垄断市场。
定价战略:
该产品主要以面向一般性消费者。
（1）市场进入初期，需要考虑市场的需求及消费者可接受价格区间和成本综合决定，可以合理定价，尽量使得企业在初入市场时可以站稳脚跟，为后期的发展准备。
（2）市场成长时期，需要考虑市场销量决定，其次这一时期要注重消费者问题，多开展消费者福利，不仅可以留住消费者还可以拓展新的消费力量。
（3）市场发展成熟期，一方面，利用积累的财务优势在其他省份的市场采取合理的定价，尽快打开市场。另一方面，需要在新市场考虑同行竞争形势，从而采取更为适合的价格策略。
项目社会价值
根据国家统计局《2015年国民经济和社会发展统计公报》，2015年中国13.67亿人口中，60岁及以上的老人2.12亿人，占总人口比例为15.5%；65岁及以上人口数为1.37亿人，占比10.1%，如图1所示。据预测，本世纪中叶老年人口数量将达到峰值，超过4亿，届时每3人中就会有一个老年人。伴随着老龄化趋势越来越显著，一系列问题逐渐凸现出来：社会家庭养老负担过重、养老设施不完善、部分老人基本生活费用不足、老人心理健康问题，近几年由于养老、福利等问题带来的恶性事件也越来越得到人们的重视。
在全国进入老龄化的同时，东、中、西部地区之间的差异也不得不引起了我们的关注，变动情况如表1所示。人口老龄化最先产生于发达地区，它是经济高速发展、人民生活水平提高、医疗保障体系完善和科学技术进步等的必然结果。表现在老年人口数量上，则是老年人口所占比重相对加大；表现在人口结构上，则是结构呈老龄化状态。但近几年随着国家"西部大开发"战略的实施以及西部各地区地方的努力，我国西部大部分地区在取得较大经济发展的同时也不得不面对同东部发达地区一样严峻的老龄化和养老问题。此外，由于西部地区先天性经济基础差、发展程度低等问题，在面临同样的老龄化和养老挑战时，形势更为严峻。
针对这一社会现状，立足于地区实际情况。经过考察甘肃省中部地区地域文化、养老现状、经济状况，推出"夕阳工坊"这一兼具文化创意、老龄人退休再就业式养老、老人日间看护、培训、文娱活动为一体的生产组织形式。生产甘肃省中部地区特有的传统手工艺用品（如：绣包、香包挂件、布鞋。）及特色传统食品（如：河西月饼、油花）。我公司系列产品在地方具有悠久的实用历史，使用普遍、并且富有地域文化、简单易学易生产，由于地域文化传承的原因在地方有大部分的小城镇及农村居民拥有此类产品的生产技术，其中不乏生产技术高超的"市（县）级非物质文化遗产继承人"。但是广大农村地区的居民由于经济、社会、地区等因素，进入老龄后收入状况会极度恶化（主要是无法外出务工，丧失了主要的经济来源）。同时随之而来的还有"留守老人"、"孤独病"等问题。
通过"夕阳工坊"这一组织形式，实现老人的二次就业。并且由于生产的原因使得老人们有更多的机会与同龄人相处、交流。公司在组织生产实现老人们二次就业取得收入的同时，适时开展当地居民喜闻乐见的文娱活动，联系地方医疗保健机构"送保健知识到老人身边"，开设厨艺、美工、文化、时政等"老年大学"课堂，在工作之余丰富老人们的精神世界。
公司将以开发、成长、成熟三个阶段安排自己的生产、产品开发、市场培养、销售等活动。逐步把经营地区由甘肃省中部地区向省内其余地区及周边的省份拓展。
产品销售与推广上，前期以实体店的形式开展相关活动、中后期开展"网店+移动APP"的形式进行推广，以进入其他距离较远的市场。
公司从实际出发，在客观地分析了自声的优劣条件、前中后期的市场特点和企业成长过程中有可能面临到的问题及挑战，在生产、开发、销售等方面提前做出了设想，并会在今后的实际操作中结合实际状况对有关方面进行适时调整，已取得企业最优效益。
