500 翰甫科技
项目负责人：张森
公司/学校名称：翰甫科技/西南石油大学
项目简介：
一、商业模式：
1.1 营销策略
1.1.1产品策略
异种金属超声辅助焊接设备由我公司自主研发，拥有全国领先的专利技术。目前除本产品外，国内市面还没有同类的焊接辅助设备出现。（据知网数据查询）
1.1.2价格策略
针对国内市场情况，我们拟采取撇脂定价的定价策略，即在消费者接受的范围内，选择较高的价格。由于我公司产品为专利保护产品，可能高价会使市场需求减少一些，但是高额利润也可以弥补这部分损失。
1.1.3渠道策略
产品的营销离不开核心技术，产品的推广离不开宣传的影响。尤其是新兴技术产品的发展更是需要良好的营销及富有影响的宣传。对于本产品的推广，拟采取的销售渠道有两种：自建营销渠道；利用现有渠道。
①自建营销渠道：
建立以成都为中心的销售网络：将全国划分为西南、西北、华东、华南、华中、华北、东北七大区域，每一区域设立公司分销中心，其区域市场由分销中心与代理商协同开发，分销中心负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效、最优质的服务。
②利用现有渠道：
利用现有线上平台，精准营销：2015年12月国家提出"互联网+"作为的国家发展战略，其关键点就是要实现企业的移动化和在线化，进而实现企业管理模式的互联网化和商业模式的互联网化。公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，以低成本的线上营销为主，结合各网页营销平台不断完善自建的销售网络；
利用现有焊机制造商渠道：根据本公司成立初期实质情况，销售网络正在逐步建设，需利用焊机制造商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善和巩固自建的销售网络；
利用展销、会销：
参加高新技术类展销会，利用展览会、展销会、博览会、商品交易会及其他交易会形式，对商品实行展销结合。参加展销可以给企业带来的优势有四：（1）综合运用多种传播手段，提高企业知名度。展销上卖方与顾客面对面的交谈，并配以实物样品的展示，能给参展顾客留下印象的深刻；（2）沟通、宣传效果好。展销通过直观的实物、精致的艺术造型，营造出一种绝佳的宣传环境
（3）效率高，省时省力。展销可集中不同行业的同一产品，也可集中同一行业的不同产品，给顾客提供了选择、比较的机会；（4）深受新闻媒介关注。展销属于综合、大型的商业活动，是新闻媒介关注的焦点。因此，展销往往会成为传媒采访的热点，提高参展企业的知名度和美誉度。
1.1.4促销策略
①人员促销：
人员促销以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解异种金属焊接辅助焊接装置是民众及相关厂家获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与民众及各厂家进行交流，了解对社会大众对产品的要求，不断促进产品的进步。
推销队伍将由具有异种金属焊接辅助焊接装置操作知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识的更新培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的价格折扣来推动销售。
促销人员主要在相关产业集中的区域促销，产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务如设备维护、修理等，固定长期业务关系。
②产品试用：
异种金属焊接辅助焊接装置类产品试用期一般较长，相关产业公司品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与相关产业公司直接沟通，解除社会对试用新技术的疑虑，建立商家对产品的信心；在产品导入市场的前期，赠送产品试用期让相关产业公司试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变消费群体对于焊接装置的使用习惯。
1.2产品服务
"以优质的产品，贴心的服务，满足您的需求"为服务宗旨，建立完善高效的销售服务网络，为客户提供健全及时的服务体验。
售前服务：本公司销售人员在顾客销售产品之前提供相应服务，如提供素异种金属焊接辅助焊接装置技术咨询，为消费者用户进行产品介绍、导购服务、迅速报价、容易联系等，以激发顾客购买欲望，强化顾客购买动机。此外还应经常与焊接行业技术人才及各厂家进行交流，了解社会大众对产品的要求，开发新兴产品不断促进产品的进步。
售中服务：本公司销售人员产品在销售过程中提供的服务，采用市场调研等手段，通过专业培训推销人员的介绍，使专业顾客了解产品的特性与优点。此外还应热情接待、为顾客精心挑选产品、解答消费者提出的有关产品的各种疑虑、操作使用的示范表演以影响顾客心理感受，增强信赖感，促成交易。
售后服务：公司秉承对消费者负责任的态度，在产品售出后还会向消费者提供以下服务：
（1）在各分销中心开通指定售后，专门为客户解决产品使用问题。开通各分销中心客户投诉和上门服务热线，如若发现产品质量出现问题，属我司责任的，在3天内给予答复,7天内予以解决。
（2）建立各品牌在各地服务网络系统
（3）建立"CRM客户关系管理系统"
阶段 盈利模式
前期 技术输出、生产外包、撇脂定价、赚取利润
中期 技术输出、产品改进、生产外包、继续开拓现有市场
后期 自建生产线、自主生产、低价渗透国际市场
二、盈利能力
2.1市场概况
据前瞻产业研究院《2016-2021年中国焊接设备行业市场需求与投资规划分析报告》显示，焊接行业由焊接及相关技术的"使用者"、焊接器材（包括焊接材料、焊接设备、辅机具和切割器具）的"供应者"和提供相关支持服务的组织或机构（包括科研院所、学校、培训机构、检测机构、实验室、器材经销商等）组成。
在科学技术飞速发展的当今时代，焊接已经成功地完成了自身的蜕变。很少有人注意到这个过程何时开始，何时结束。但它确确实实地发生在过去的某个时段。我们今天面对着这样一个事实：焊接已经从一种传统的热加工技艺发展到了集材料、冶金、结构、力学、电子等多门类科学为一体的工程工艺学科。而且，随着相关学科技术的发展和进步，不断有新的知识融合在焊接之中。
剖析现代的焊接，我们不难发现其愈发显现出的几大特征：
一、焊接已成为最流行的连接技术。在当今工业社会，没有哪一种连接技术像焊接这样被如此广泛、如此普遍地应用在各个领域。而其中最主要的原因就是其极具竞争力的性价比。
二、焊接显现了极高的技术含量和附加值。在人类社会步入二十一世纪的今天，焊接已经进入了一个崭新的发展阶段。当今世界的许多最新科研成果、前沿技术和高新技术，诸如：计算机、微电子、数字控制、信息处理、工业机器人、激光技术等，已经被广泛地应用于焊接领域，这使得焊接的技术含量得到了空前的提高，并在制造过程中创造了极高的附加值。
三、焊接已成为关键的制造技术。焊接作为组装工艺之一，通常被安排在制造流程的后期或最终阶段，因而对产品质量具有决定性作用。正因为如此，在许多行业中，焊接被视为一种关键的制造技术。
四、焊接已成为现代工业不可分离的组成部分。在工业化最发达的美国，焊接被视为"美国制造业的命脉，而且是美国未来竞争力的关键所在"。其主要根源就是基于这样一个事实：许多工业产品的制造已经无法离开焊接技术的使用。
在人类发展史上留下辉煌篇章的三峡水利工程、西气东输工程以及"神舟"号载人飞船，哪个没有采用焊接结构？以西气东输工程项目为例，全长约4300公里的输气管道，焊接接头的数量竟达35万个以上，整个管道上焊缝的长度至少1万5千公里。离开焊接，简直无法想象如何完成这样的工程。如果将焊接比喻为我们生命中的阳光、空气和水难免会感到夸张，但毋庸置疑的一点却是：焊接今天已经深深地溶入了现代工业经济中，并在其中显现了十分重要、甚至是不可替代的作用。
2.2市场容量
全球焊接材料市场容量2011年，欧洲的焊材市场需求约为847000t，西欧占54%，中欧和东欧分别占22%和24%。俄罗斯、德国和意大利3大市场均有100000t以上的需求量。全球焊接行业市场容量缺乏比较准确的统计，原因之一是焊接市场不仅与全球钢材的产销量有关，而且与各工业领域的发展变化密切相关。据统计，轧制钢材的2/3要经过连接加工，主要是焊接，因此可以通过钢产量及种类来估测焊接设备，特别是焊接材料的市场需求。欧洲专家对欧美发达国家的综合统计表明焊接加工1t钢材平均需要3kg熔敷金属。
（2）亚洲是焊接材料的主要市场，约占全球焊接材料市场的70%。受金融危机影响，除中国和印度外，全球焊接材料市场2009年出现萎缩，其中美国、欧洲、日本的销售量大幅度降低，与2008年相比降幅接近30%。中国仍是焊接材料生产与消费第1大国，虽然手工焊条仍占主导地位，但是实心焊丝和药芯焊丝的产量不断上升。合计占欧洲市场的33%。在西欧，德国占有28%，意大利占22%，法国占11%，英国占10%，西班牙占9%。金融危机导致西欧的焊材市场从2008年的600000t下滑至2009年的430000t。2010年和2011年由于补库存以及政府刺激计划，市场出现缓慢复苏，2011年达到460000t。在发展中国家，由于建筑领域用钢量较大，焊接结构设计水平比较低，手工焊接的比例比较高，焊接材料的有效利用率较低，因此焊接1t钢材所需焊接材料较多，是欧美发达国家的3倍左右。2011年，中国钢材表观消费量达6.4亿t，假设有60%的钢材要经过焊接加工，则焊接用钢量为3.84亿t，2016年中国焊接材料总量475万t，再结合熔化极惰性气体保护焊（MIG）、熔化极活性气体保护焊（MAG）、钨极惰性气体保护焊（TIG）占整个市场的64%，埋弧焊（SAW）占16%，焊条（Electrode）占11%，药芯焊丝（FCW）占9%。焊条销售量从2000年以来大幅度下滑，MIG、MAG、TIG从2000年的325t逐渐下滑至2011年的295t。FCW2009年，日本焊接材料的产量比2008年减少近30%，是近20年来的最低产量，其中实心焊丝的降幅最大，药芯焊丝降幅最小，药芯焊丝占比增加到38.7%，与实心焊丝的占比相当。2010年日本焊接材料产量与2009年相比有所增加，总产量达到了25.7万t，出口量3.7万t，进口量3.4万t。
2.3前景预测
在工业发达国家，焊接用钢量基本达到其钢材总量的60%-70%。根据我国2020年国民经济发展的总体目标要求以及我国焊接行业的发展趋势预测，我国可能在今后5至10年时间内达到60%的水平。届时我国钢产量将介于2.5至3亿吨之间。这意味着焊接量将增加一倍，这就形成了对焊接生产效率和劳动力的可观需求。考虑到我国焊接生产效率增长的实际空间，生产率和劳动力之间的联动关系等方面因素，未来我国焊接劳动力的需求可能在百万数量级以上。因此，焊接行业将在今后5至10年继续保持增长的势态。
美国焊接学会（AWS）曾组织权威专家讨论、制定了美国今后20年焊接工业的发展战略。其分析报告对焊接未来做了如下预测：在2020年，焊接仍将是金属和其他工程材料连接的优选方法。由此不难看出：焊接在未来的工业经济中不仅具有广阔的应用空间，而且还将对产品质量、企业的制造能力及其竞争力产生更大的影响。
由此不难看出：焊接在未来的工业经济中不仅具有广阔的应用空间，而且还将对产品质量、企业的制造能力及其竞争力产生更大的影响。
在加入WTO后，作为全球最大的发展中国家和经济活力最强的国家，我国焊接工业的发展充满了机遇和挑战。如何有效地把握机会，迎接挑战，保证今后可持续的健康发展，是我国焊接行业面临的重要课题。
项目创新性（500-800字） 目前，焊接市场对焊接产品的要求是焊接产品焊缝成型美观，焊接接头性能好，针对市场要求，我们团队任取2种异种材料316L不锈钢和L415不锈钢进行加载超声波和不加载超声波的试验，并且进行性能测试，测试平台为国家大学科技园。
公司产品已申请以"一种用于高钢级大壁厚管线钢焊接的装置及方法"，申请号为CN201510159657.7；正在申请"一种镍基复合管的新型焊接装置及其焊接方法"，申请号为CN201611069931.2，这两项专利是核心技术的发明专利，公司成立后，将会对异种金属超声辅助焊接设备及其方法申请一系列的专利进行保护。
项目可持续性
在工业发达国家，焊接用钢量基本达到其钢材总量的60%-70%。根据我国2020年国民经济发展的总体目标要求以及我国焊接行业的发展趋势预测，我国可能在今后5至10年时间内达到60%的水平。届时我国钢产量将介于2.5至3亿吨之间。这意味着焊接量将增加一倍，这就形成了对焊接生产效率和劳动力的可观需求。考虑到我国焊接生产效率增长的实际空间，生产率和劳动力之间的联动关系等方面因素，未来我国焊接劳动力的需求可能在百万数量级以上。因此，焊接行业将在今后5至10年继续保持增长的势态。
美国焊接学会（AWS）曾组织权威专家讨论、制定了美国今后20年焊接工业的发展战略。其分析报告对焊接未来做了如下预测：在2020年，焊接仍将是金属和其他工程材料连接的优选方法。由此不难看出：焊接在未来的工业经济中不仅具有广阔的应用空间，而且还将对产品质量、企业的制造能力及其竞争力产生更大的影响。
由此不难看出：焊接在未来的工业经济中不仅具有广阔的应用空间，而且还将对产品质量、企业的制造能力及其竞争力产生更大的影响。
在加入WTO后，作为全球最大的发展中国家和经济活力最强的国家，我国焊接工业的发展充满了机遇和挑战。如何有效地把握机会，迎接挑战，保证今后可持续的健康发展，是我国焊接行业面临的重要课题。
本产品的功能是提高焊接接头性能，具有"高效率、高性能、应用广、低成本、自动化"的五大特点。异种金属焊接辅助装置的五大特点决定了它符合焊接行业的高质量、高精度的发展趋势，所以具有良好的市场前景。一项技术的研发和投入生产的周期非常长，而我公司掌握了产品的核心技术，并已经投产试验成功，因此还申请了国家专利并获得了专利证书，这无疑为公司的发展提供了技术支撑，也对竞争对手造成了进入的难以攻克的市场壁垒--技术壁垒，所以公司的核心技术是构成公司竞争力的主要部分。
项目社会价值
焊接技术发展到今天，几乎所有工业制造部门都离不开它。钢和有色金属年产量的45%都是通过焊接加工形成产品的。焊接技术的发展水平已经是衡量一个国家科学技术先进程度的重要标志之一。异种金属在当今工业市场上应用日益广泛，然而由于其熔点、导热系数、热胀系数等差异，使焊接接头极易失效，诱发多种安全事故，造成巨大的经济损失及安全隐患，传统焊接设备已不能满足需求。
在2015年我国的油气管道就已超过12万公里，几乎全部以焊接的形式连接而成，然而油气管道事故屡屡发生，中国油气管道事故率为美国的6倍、欧洲的12倍。
巨大的需求、严峻的现状和强烈的责任感迫使我们钻研改进焊接技术，获得更优质的焊接接头。
我团队乘着国家"一带一路"战略和"中国制造2025"行动纲领的时代东风下，研发产品应运而生。我们将秉承"卓越工匠、继往开来"的宗旨不断开拓创新，为中国制造业的崛起贡献力量。
