645 水下定位多功能焊接机器人

项目负责人：邹俊攀

公司/学校名称：哈尔滨工程大学

项目简介：

哈尔滨海源科技是一家拟建中的公司，创业项目是一款水下定位焊接机器人，该项目已与中集海洋工程研究院有限公司签约合作，已申报山东省重大科技创新工程项目，竞争性项目投资意向 5000 万。公司业务范围是针对采油台、输油管线以及深海压力容器等海洋结构服役中面临和急待解决的焊接维修技术问题，研制水下焊接机器人，形成具有自主知识产权的水下结构物焊接技术和关键设备。我公司拥有水下工程建设与维护的焊接自动化技术和高素质的管理队伍，重于科技为本、勇于科技创新，大力解放人类手工劳动。我公司已完成一款智能水下水下焊接机器人的研发，以此为基础，填补并开拓国内市场，引领中国水下焊接前沿科技发展，开发智能化，高品质的水下焊接 机器人，争取在 3-5 年内成为国内水下焊接机器人的市场领导者，树立好企业形 象，建立完善的售前售后机制为长远规划做铺垫；在 5-10 年内与国际知名企业 竞争，能够增加服务咨询、企业战略规划、技术研发等额外项目，向全产业链整合型服务制造企业转型。

我们主要将石油开发平台的企业做我们的典型客户。对于南海要的石油平台来说，在国家的十二五南海开发战略中，将有十五块油田进行招标并开发，假定每块油田需要三个石油钻井平台，则一共需要四十五个石油钻井平台。在此过程中对采油平台、输油管线以及深海压力容器的维护十分关键。由于机构性质的限制，若无战争等重大事故的发生，中海油全年不会停产，并且会逐年扩大规模，我们的市场十分可观。

第二年的目标市场是全南海能源水下产业。第三年的目标市场是能源行业和深水渔业及深水矿产业（以南海和东海地区为主）。第四年的目标市场是南海和东海的能源行业、海洋渔业以及深海矿业的市场；第五年的目标市场是全国的所有海域的水下产业市场。

我们的水下焊接机器人产品具有国际先进水平，且国内几乎有

同类产品，具有明显的技术优势。我们基本上已经能实现量产，而国内大部分同类产品仍处于研发设计阶段；我们主要将石油开发平台的企业做我们的典型客户。对于南海主要的石油平

台来说，在国家的十二五南海开发战略中，将有十五块油田进行招标并开发，假定每块油田需要三个石油钻井平台，则一共需要四十五个石油钻井平台。在此过程中对采油平台、输油管线以及深海压力容器的维护十分关键。由于机构性质的限制，若无战争等重大事故的发生，中海油全年不会停产，并且会逐年扩大规模，

我们的市场十分可观。

第二年的目标市场是全南海能源水下产业。第三年的目标市场是能源行业和深水渔业及深水矿产业（以南海和东海地区为主）。第四年的目标市场是南海和东海的能源行业、海洋渔业以及深海矿业的市场；第五年的目标市场是全国的所有海域的水下产业市场。

企业进入市场时，由于本公司的产品与技术是先进而唯一的，此可将价格定到中等偏高的基础上；待潜在进入者进入市场，同行市场加剧后，降低价格以保证自己的市场份额与利润。降价原则已在财务部分的收入计算中予以考虑。6.3.3 促销策略

（1）产品进入市场前的通知性广告宣传（产品进行中试的同时开展广告宣传）

广告目标向市场告知有关新产品的情况 说明新产品如何使用描述所提供的服务 树立公司形象 企业形象广告 产品广告多种渠道进行：广播、电视广告信息传递时间短，视觉、听觉冲击力强，可以用来提高企业知晓度；报纸、杂志、网络制作的一些寓教于的高品味广告有助于提升产品的形象，持续时间长。 ? 选取媒体：大众媒体——电视报纸电台广播；专业媒体——水体安全监控报刊、杂志、宣传栏。力求信息传达准确到位，图文并茂。

公益性广告： 介于我们产品的特殊性——用于海洋资源监控开过程的检修，而自然资源是无价的、人的安全也是无价的，因此，着眼于公益广告将进一步提高人们的警惕性和危机感，提高对我们产品的认知度，有助于产品的销售。

途径：在社会公益性活动中与政府环保局、海洋工业行会等共同宣扬。

（2）产品进入期的说服性促销 促销目标： 建立品牌偏好，鼓励购买者转向公司品牌，说服潜在客户达成购买意向，辅助直销人员推销产品进入市场 ?

促销方式:试验性营销：公司产品采用的是高科技新技术，因此在产品导入市场的前期

采用试验性营销方式比较合理，也有利于公司形象的树立。我们可以利用产品中试阶段的试点企业树立产品信誉。

公关活动：在公司筹建之初开始公关工作，有助于提高公司知名度，产品可信度，辅助建设销售渠道的建设。拟采用方法：在重要市场承办大型的相关领域学术交流会、研讨会；与媒体联合开办各种专题讲座；开通免费咨询电话等等。