823 北林松萃

项目负责人：唐澜

公司/学校名称：松萃公司/北京林业大学

项目简介：

松萃系列护肤品，主要是通过从落叶松树皮中提取出来的原花青素—萝松素，研发出以气色粉为主导产品，以润唇膏、抑菌香皂、保湿面膜为衍生产品的一列日用化妆品。我们公司对原花青素的提取这项技术成果申报国家发明专利四件，其中授权两件，并已通过各项检验鉴定。

本项目生产主要针对18岁至35岁的中高端消费水平的女性的松萃日用化妆品系列产品，并销售这种将植物护肤与美妆相结合、具有保湿、美白、亮肤等多重功效的纯天然无刺激的护肤品，从而获利。

采用差异化竞争策略，萝松素，作为一种绿色无刺激的物质，在护肤方面有保湿抑菌、通过提高血红素降低黑色素来美白提亮肤色的功效。同时作为纯天然着色物质有红润肤色的美妆功效。基于这些功效，我们研发出气色粉与润色膏等一系列有形产品，在护肤的同时达到美妆功效，将美妆与护肤相结合是我们产品和别的产品的显著差异。

销售方式上，初期，主要采取的是以“互联网+”为核心的营销模式，以网售为主，借助微博微信以及各大美妆护肤网站等进行品牌的宣传与推广，建立自己的官方网店，辅以线下试用店。后期将增加线下销售的分销策略，与大卖场、超级市场、综合护肤品超市合作，进一步推动与大的连锁集团的战略合作加强企业竞争力，扩充市场，营销人员直接对潜在客户邮寄赠送试用装，并且在大型购物中心以及消费公交地铁站旁设置自助产品试用点，对产品进行推广，也会采取适当的广告、新闻、杂志等宣传方式。

在产品的研发、生产过程中，为本项目“插上电”“接上云”，完成数字化转型。通过互联网技术，不仅可以实时监控上游企业价格波动以及监控生产流水线，而且便于与合作伙伴企业进行数据交流以便改进产品性能及作用。在销售中采用O2O模式，把我们的产品与互联网销售相结合，充分利用互联网跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势，同时从分挖掘线下有护肤品需求的客户，进而促成有我们产品需求的女性在网上购买到产品，而我们提供线下的产品和服务。并且通过消费者的支付信息，我们可以了解更多消费者购买数据，进而达到精准营销的目的，更好地维护并拓展用户。此外，O2O模式在一定程度上价低了我们对店铺的依赖，减少了店面租金方面的支出。

本项目将紧紧围绕上述核心元素，建立持续盈利、客户价值最大化及自我保护的商业模式。

为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整高效，具有核心竞争力的运行系统，松萃将主要采取以下几种盈利模式：

个性挖掘模式：前期通过市场调研，实现本项目与各电商品牌以及网络卖家完成对接，通过零售大数据的积累与沉淀，精准匹配买家的消费需求，最终研发出以原花青素为主要有效成分，植物护肤与美妆相结合、具有保湿、美白、亮肤等多重功效的纯天然无刺激的护肤品。在形成一定的顾客规模后，在最短时间内建立品牌及技术壁垒，增强企业的技术水平，不断强调产品以植物为原料进行萃取而得，形成天然、健康、纯植物的品牌定位，并利用这一形象锁定主要消费群体。

关系服务模式：本项目致力于与顾客建立密切的纽带关系，通过互联网技术在商品售后及时进行跟踪调查，获取顾客反馈及意见，解决顾客问题，以良好的服务及售后态度锁住顾客。不断增强品牌的服务价值与关系价值，利用良好口碑来拓展更大市场，增加销量。

在定价上采用撇脂定价策略，以中高端客户为主要消费群体，纯天然无刺激质量上乘的产品将是初期追求的目标。鉴于市面上类似产品较少，且具有垄断性专利的情况下，我们选择先将价格定于较高水平，在其他竞争者研发出相似产品前尽快收回利润。在品牌优势愈发显现之后，利用价值定价法，旨在宣传我们产品所引领的环保护肤同时完成完美妆容的生活理念，为消费者提供独一无二的体验。

未来三年我们计划将气色粉系列产品打入市场并且形成一定的固定市场和口碑效应，预计以年增长率超过50％以及市场占有率超过5％的程度进入护肤品市场。通过测算，在折现率为12%的条件下，本项目将在2-3年间实现投资收回，内含报酬率为76.98%，投资回报率为90.57%，再次说明了我们的产品对投资者的强烈吸引力

1. 技术创新性

本项目依托于北京市植物资源研究开发重点实验室，和北京工商大学化学品研究中心，通过对落叶松树皮中原花青素的安全性、稳定性、护肤品功效性评价、护肤品配方应用四个方面的分析。本项目已具备自主提取落叶松树皮中原花青素，即萝松素的技术，且此技术受国家专利保护。

本公司将利用物联网技术，把工厂的生产数据和过程进行实时监控，将各部分生产数据，包括生产原料的用量、配比以及每个生产环节所用时间等上传至工业云平台，并对生产数据进行分析利用。

2. 管理创新性

本公司采用新研发的OA网络办公管理系统（北京林业大学薛永基老师提供技术指导和员工培训），不需要租赁或购买写字楼，而是通过日趋成熟的计算机和互联网技术真正做到只需一台电脑，员工就能完成大部分的公司活动。

系统能够方便地检索待办公文、各类收文和会议通知等待办事宜，实时提醒用户清楚办理，方便、快捷、及时、准确。

3. 营销创新性

在产品定位方面，我们的产品采取差异定位法，在护肤的同时达到美妆功效，将美妆与护肤相结合是我们产品和别的产品的显著差异。在不同的产品生命周期，我们将采用不同的产品组合策略，扩充产品组合，维持产品组合动态平衡。

在产品服务方面，我们会紧密和互联网结合。开发设计产品网络论坛，给客户提供便捷的线上反馈平台，

在定价策略上采用撇脂定价策略，以中高端客户为主要消费群体，价格高昂、质量上乘的产品将是我们营业初期追求的目标。

基于产品特性与公司规模，初创期采用直接销售模式，在建立产品官网商城的同时，在天猫、京东商城等进行品牌直销。

在产品投入市场初期，销售以网络宣传为主，辅以线下试用体验店。我公司大客户中心将大力开展网络营销，通过网页视频植入广告、营销号、网红带动宣传，在各大知名网站铺设广告信息。

在广告投放上，初创期以线上宣传为主辅以线下宣传，通过网页视频植入广告、微信推送、营销号、网红带动宣传。