845 蔬菜清洗设备
项目负责人：洪钦妙
公司/学校名称：厦门城市职业学院
项目简介：
我司是一家专注于制造蔬菜清洗设备的机械企业，公司的研发、生产团队已经有十几年的设备研发、生产经历。公司的目标客户是蔬菜清洗场客户、蔬菜种植大农户等。公司着力于解决商户蔬菜清洗成本较高，设备占地面积大的痛点，从节省能源和成本出发，开发出一系列的蔬菜清洗设备。胡萝卜清洗设备已经获得实用新型专利，其他产品的专利及产品定型正在申请中。公司成立至今，农户到我司就业人数为11人，员工年收入共31万元；带动了72家设备使用周边地区的农户就业约600人，帮助农户实现年收入共约2884万元。
（一）未来趋势
1．蔬菜清洗设备节能环保，符合未来蔬菜清洗发展的趋势。减低了人工成本，极大地减少了耗水量，提高了效率，起到了节能环保的作用。
2.人民对净菜需求的日益增加，蔬菜清洗设备的需求量也大幅度增加。据有关统计，蔬菜清洗设备的市场每年以300%左右的速度高速增长。
3.公司立足区域优势，区域对设备的需求量大。每年厦门翔安区的胡萝卜种植面积达到3.5万亩以上，产值近3亿多元。翔安区乌山村是厦门市最主要的青葱种植基地，青葱种植目前已扩展到周边区域多个乡镇，建立了万亩无公害生产基地，总产值8700万元。大量的青葱也需要蔬菜清洗设备。为区域的主要种植品种提供清洗设备。
（二）区域优势
我们公司研发的设备也积极立足于我们所处的区域。根据厦门的主要蔬菜品种，胡萝卜和青葱， 我们公司研发了胡萝卜清洗机和青葱清洗机。厦门是我国冬春季胡萝卜最大的出口基地。胡萝卜清洗场近几年一直在不断增加，对清洗设备的需求也就不断再增加。
公司年销售量达到了220万元，利润在40万左右。目前，公司产品主要销往福建厦门以及云南，产品在厦门市场的占有率达到40%。
采取的营销策略主要如下：
1.价格策略：根据同类产品行业定价为基础，通过小额优惠。
2. 渠道策略：对客户进行直销，厦门市场占有率为40%。
3. 品牌策略：产品和服务质量好，树立起品牌。
4．互联网思维策略：设备共享策略、以租代售建立客户大数据系统策略、客户分层，精准服务策略。
5.政策策略：充分利用政府的农用机械购置补贴政策。
6.公司优势
一.公司在厦门市场占有率高，达40%。
二.公司设备具有技术竞争优势。
三.我司拥有十几年研发经验的专业技术研发团队
四．服务好、客户体验好，树立了良好品牌形象。公司有序、贴心地为客户提供服务，推出的“24小时设备维护服务”项目以及部分免费服务项目，在服务上更具有竞争力。
五.大学生创业团队，提供高效的清洗设备，带动农民致富。
营销分析
（一）价格策略
价格策略是根据同类产品行业定价为基础，通过价格优惠，扩大市场占有率，以达到满意的利润。通过调查市场的价格，我们也采取了相应的价格优惠。通过小额优惠，我们相比往年，提高了10％的销售量。
（二）渠道策略
我们目标客户明确，主要面向蔬菜清洗场和蔬菜种植大户。因此，采用厂家直销的方式进行销售，通过线下以及业务人员来进行宣传推广, 宣传的方式是走访、张贴广告、机身喷绘广告等等。目前, 我公司在厦门市场的占有率为40%。
公司产品在厦门和云南玉溪的直销效果不错，下一步将面向福建省的其他地区，以及全国的青葱、胡萝卜等蔬菜种植基地推广蔬菜清洗设备。公司将充分利用互联网平台，自建网页或微信公众号，利用“互联网+”的创业环境，为外地客户提供产品咨询、销售等服务。
（三）品牌策略
因为我们公司的产品质量好，服务及时、高效，客户体验好，具有的良好口碑，形成了品牌效应。很多的客户来源于前期客户的介绍。未来公司，将进一步扩大品牌的效应，培育公司的企业文化。
（四）互联网思维策略
以客户为中心，融入互联网思维，为客户提供更加便捷的服务。
1.设备共享策略
2.以租代售，建立客户大数据的系统
3.客户分层，精准服务。
（五）政策策略
目前，我们公司正在积极的申请产品定型，申请成功后将为客户进一步申请农用机械购置的财政补贴，将补贴反馈给客户，降低客户的采购成本。
（六）财务分析指标
2015-2016年公司销售额达240万元
1．财务盈利能力指标
销售利润率：30％
资产报酬率：20％
投资回收期：1年
2.财务偿还能力指标为
资产负债率：16％
3.融资需求金额：100万
融资用途：
（1）用于解决市场所存在的分拣问题
（2）建立第一个平台
（3）公司基础设施、文化建设
（4）人才的招募、培训以及工作细分
（5）扩大公司规模
二、构建蔬菜清洗界的“58同城”
首先为客户整合旧设备交易、员工调配、运输车辆共享、免费规划清洗项目及预算，搭建客户交流平台，促进行业的发展。其次整合同行申请政府农机购置补助政策，帮助同行促进资金的回收以及单位纳税。构建和谐的市场环境。最后为蔬菜种植户解决蔬菜的销售及种植问题。并免费培训农户代工生产及维修，带动更多农户收益，也能提高我司客户维护效率，带来更大的经济价值和社会价值。
二、互联网思维策略
以客户为中心，融入互联网思维，为客户提供更加便捷的服务。
1.设备共享策略：将清洗设备放置在批发市场或者胡萝卜、青葱的种植基地旁，作为共享设备，客户不需要采购设备，只需要扫码支付即可使用设备。极大地减轻了客户的设备采购成本，也使得设备的利用率大大增加。
2.以租代售，建立客户大数据的系统：一次性采购设备所需的费用大，资金回收慢。采用以租代售的方式，一方面为小客户提供了低成本的生产设备，另一方面，公司也可以通过这种方式建立起客户的大数据系统，方便未来搭建平台，为客户提供精准的定位服务。
3.客户分层，精准服务：对资金压力较大且信用良好的客户，我们可以采取租赁或者合作的方式来达成设备的使用交易。也采用旧机回收的方式，对老客户的旧机台进行回收，回收利用旧机台的有用材料，同时给予客户相应的补偿或者优惠。对于信用较高的客户，我们将再给予价格的优惠，增强客户的粘性。
发展规划及阶段性目标
（一）短期目标：创新研发、残疾人岗位
1.不断进行产品创新和研发
目前客户存在的主要问题是分拣包装问题，我们已经与厦门城市职业学院机械与自动化系马进中教授初步制定了解决方案，方案研发成功后，可以实现分拣自动化。使原来在流水线上进行挑选的工作人员岗位调整到打包及后续工作的岗位，从而提高生产效率。预计可为胡萝卜清洗场节约10万元的人力开支，客户将可在1至2年内迅速收回机械成本。我们公司将聘请大学生组建一支专门的技术团队，不断研发新的产品。
2．为残疾人提供岗位。公司还将结合具体岗位的情况，招聘部分残疾人，让他们做一些力所能及的事，在带动就业方面为社会尽自己的微薄之力。
（二）中长期目标：致力将打造一个蔬菜清洗界的新模式。建设一个服务于客户、同行、种植户三方面的平台，即“蔬菜清洗界的行业服务平台”。
1、客户服务平台——共享客户的资源
目标为整合客户的各种资源，降低客户成本，减少社会资源的浪费。我们将进一步整合客户的其他资源。
2、竞合服务平台
行业竞争中，打价格战，不利于行业内各企业的发展，不利于各企业产品的研发。鉴于构建一个良好的行业生态，我们公司将与同行竞争对手从“竞争”走向“竞合”。本行业产品的交易金额较大，难免会出现拖欠货款的问题，这是蔬菜清洗机械生产厂家面临的最为棘手的问题。我司将通过申请产品的定型，以及充分利用农用机械购置补贴的政策，维护了市场的价格定价，也让客户享受更优惠的价格，帮助同行解决资金回收问题，促进企业积极纳税，也促进同行之间的各方面交流，实现客户、企业和政府三方的共赢。
3、种植户服务平台
我司将依托政府、企业，为蔬菜种植户提供种植、销售和机械维护技能培训等服务。由马巷镇政府主任科员刘汉清，新店镇经济发展中心主任黄水抄，中厦蔬菜种子有限公司总经理洪金条，三人为中心组成一个团队，进行相关的指导，为农民解决关于种植、销售的问题。也组织农民利用空闲时期到我司学习设备维护技能。让农民可以在农闲时，服务于就近的蔬菜清洗场或者种植大户，增加农民的收入，也同时提高我们公司的维护效率并且节省资源。
4.根据市场的发展，组建跨省的团队
我们将根据季度开展相应的宣传以及机械的储备。云南地区的市场近几年才开始萌芽，与公司的销售地距离较远，运费昂贵，交通不便利。我们将在云南筹备组建一支销售、维护设备的队伍，必要时也将在云南开设工厂，满足市场的需求。国内的其他地区正在积极的开拓，公司将稳扎稳打，慢慢扩大市场。
1.不断通过科技创新，满足用户的多元化需求。如目前，公司研发人员正在厦门城市职业学院机械与自动化工程系副主任马进中教授的指导下研发胡萝卜自动分拣机。
2.提高销售额，带动更多的农民就业。公司秉承“产品重质量，价格讲实惠，服务靠真诚”的宗旨，预计在3年内，产品销售额将突破1000万元 ，净利润达到160万元，带动设备使用地区周边的农户就业约1000人，通过对农户进行机器维护和维修的培训，带动农户就业约20人。
3.整合蔬菜清洗界的周边资源，打造蔬菜清洗界的新模式。在现有的蔬菜清洗设备生产销售的基础上，打造蔬菜清洗界的新模式，提高周边资源的使用效率。打造一个为客户、设备生产同行提供第三方服务的平台。建设该平台的目的是为消除同行之间消耗性的竞争压力，化“竞争”为“竞合”，构建企业、客户和政府三方的合作关系，使行业得到良性发展，带动更多的农民致富。例如充分利用政府农机购置补助政策的，降低客户的购买资金，帮助企业促进资金的回收以及企业的纳税。
4.提升农民的技能，增加农民的收入。面向农户开设蔬菜清洗设备维护、维修技能的课程培训，掌握技能的农户在农闲时间里，能够为蔬菜清洗场提供较简单的设备维护，一方面提高公司维护客户设备的效率，另一方面，也拓展农户的就业渠道，增加他们的收入。这一做法已得到马巷镇政府主任科员刘汉清、新店镇经济发展中心主任黄水抄、中厦蔬菜种子有限公司总经理洪金条的指导和大力支持。
