85 向日葵团队

项目负责人：程琪

公司/学校名称：安庆师范大学

项目简介：

商业模式

商业模式是一种清晰的商业逻辑，它具体包括客户选择，价值主张，客户关系和战略控制措施，分销渠道和效果评估等。向日葵这次创业的项目是DIY自行车。由于环境，运动的印象，自行车再次被搬到了时代的舞台上，越来越多的人开始把自行车作为上班，出行的工具。大学校园里的自行车也变得越来越多，但与此同时，大学生对于自行车的外观，零件也有了一些新的想法，对自行车的要求不再止步于“能骑就行”，而DIY自行车就刚好满足了大学生的这一需求。下面我就来介绍一下商业模式的具体内容：

1、客户选择

客户选择，即DIY自行车所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使向日葵能够(针对这些共性)创造价值，这个过程也被称为市场划分或者是企业的市场定位;进一步引申就是：创业团队到底为哪些顾客创造了一些什么样的价值，提供了怎样的别人不能提供的特殊的产品和服务，这些产品和服务为什么对目标客户非常重要，促使他们愿意花更多的钱来购买创业团队的产品和服务。DIY自行车主要是针对于在校大学生，为他们提供自己满足他们要求的自行车，因为DIY自行车和普通自行车的价格没有什么太大区别，所以他们更倾向于选择DIY自行车，所以DIY自行车在大学里的前景还是比较可观的。

2、价值主张

价值主张，即团队通过其产品和服务所能向消费者提供的价值;价值主张确认公司对客户的实用意义，同时确定这些价值的大小并将一部分价值转移成企业的利润，从而确定企业的收入方式，通过什么样的收入流途径来创造财富。向日葵团队可以满足客户的需求，对客户的自行车进行改装，改良，让他们每天骑着“不一样的自行车”，而我们只是赚取自行车零件的差价。每个客户买了一辆DIY自行车就需要进行改装，我们就能够取得更多的利润，并不像普通自行车，必须坏了才会换零件，这就是DIY自行车利润比普通自行车更大的原因。

3、客户关系

客户关系，即团队如何同其消费者群体之间所建立的联系，客户关系管理即与此相关，在建立起客户关系的同时，建立起企业的战略控制措施，确保企业的市场竞争优势，明确有效的竞争措施，在与竞争对手的市场竞争中处于有力的地位，为实现团队盈利目标奠定基础。DIY自行车的客户主要是在校大学生，他们和我们是一种需要与被需要的关系，DIY自行车在校园还没有开始真正的出现，所以我们与客户的关系还是很密切的，他们更需要我们的DIY自行车，再加上我们贴心的服务，这种关系很难被打破。

4、分销渠道

分销渠道，即团队用来接触消费者的各种途径，也就是团队如何开拓市场，市场和分销策略是什么;通过具体的分销过程真正与客户接触，明白是否能够有效的满足客户的特定需求，在更高层次上理解客户反应的内在原因。向日葵主要通过校园活动，社团推广，发传单等方式进行宣传，然后根据客户的需求定做属于他们自己的自行车。向日葵团队本身就是大学生，能够更好的了解客户的满意度，需求，更好的满足客户。

盈利能力

向日葵团队以自行车DIY项目开始实施微创业项目，就社会市场背景和市场需求，以服务广大年轻人为宗旨，将颇具创新性的自行车DIY项目推向于校园。

作为一个新生项目，面对变幻莫测的市场，向日葵对此项目的盈利能力做了一个初步的分析。自行车DIY以组配自行车为主，根据现代广大在校大学生喜好不同，提供一个DIY平台，让广大校友有更多更好的选择。

在校大学生主流车型价格在400-600，以此为基点，我们将推出同等价格车型来切入校园市场，在同样的价格区段，我们将会提供更好质量的车型以及优良的线下售后服务。团队初期投入3000的启动资金，在400.500.600档位的车型各推出一种DIY模型车。以每辆车成本价的115%-120%作为定价，在利润方面坚持20%成本价封顶。

在市场需求上，自行车作为校园代步工具的主流，市场较为广阔，在一百人中，大约有八十个人会选择自行车作为代步工具，其中山地自行车首当其冲，我们也会推出适合女孩子的淑女车型，而DIY也能够吸引起大部分人的关注和喜好。

在成本方面，将初期资金重心放在商品质量上，尽可能减少过多宣传成本，大力提高商品质量和宣传质量，不断优化车型结构组成，大力推行低中档车型，既在我们项目主打任务之内，又在消费者负担之内。

在利润方面，坚持20%成本价利润封顶，更注重利润质量。预测第一笔团队资金运作完成，将初期运作成本算在内，资产报酬率基本在10%，在盈利能力开始稳定的同时，销售净利率将有小幅度上升。

在盈利能力方面，DIY车型在同等质量下，打出更低的价格，以价格优势和迎合年轻群体喜好来获取更高的销售量，真正做到薄利多销，将向日葵品牌逐步推向更广阔的消费群体。DIY自行车项目在校园群体内一般只有每年的第一学期走向销售的高峰，这一时期是校园群体对自行车需求量最大的时期，这也会是向日葵的前期的主要阵地，随着时间的推移，DIY项目在中后期会进行重推DIY，我们同样提供配件DIY，对于部分同学自主购买的山地车配件有损坏或不满意，此项目也提供DIY，自主选择想要更换的部件。

风险方面，DIY项目主要以DIY车型和DIY配件作为销售结构，在后期资本运作上，加大前期销售额对中后期的投入，将利润的大部分继续回流到中后期的运作上，逐步提高项目对风险的抵抗能力，两种DIY类型同时构成循坏，作为互补商品，在平摊风险之下也能提高整个项目对风险的抵抗能力。

项目创新性

1、项目的开创性背景

DIY顾名思义个性化，就是非大众化一般的事物，向日葵团队所致力的DIY的项目便是在大众化的基础上增加独特、另类、拥有自己特质的需要，独具一格，别开生面的一种说法，打造一种与众不同的效果。随着社会经济的发展的需求，人们物质消费水平得到很大程度的提升，自行车不仅仅只是作为人们出行的一种工具，而是作为一种生活需求。人们不再仅仅需要将就，而更倾向于个人。二十一世纪的人们更想要的是个性化、定制化、私人化。这对于商业发展而言又会是个巨大冲击。向日葵团队便抓住这一特点，提供私人化的服务，给人自我选择的机会。

2、项目的开创性考究

向日葵团队成立于安庆师范大学，历经一年风雨，也是在安庆师范大学成长。向日葵团队在日常工作中加强对学校自行车售卖处进行考察，自行车售卖处存在很多不足，我将列下以下几点：

第一点、销售模式较为老套，只是单一的摆摊设点，等待顾客上门购买，宣传力度不够，无法获得更多的订单。

第二点、销售产品较为普通，根据向日葵队员的考察，校内的自行车售卖处的自行车适合学生骑的车性价比较低（一般价位，不是特别高配的那种），配件采用的是自行车标准配置，无法达到吸引顾客的效果。

根据以上几点，向日葵团队的创新性则体现出来了，向日葵团队的成员即学生，懂得学生的需求，懂得学生的一些审美观。首先，我们在销售模式上做出创新，不再是单一的摆摊设点，而是对抗线上和线下，线上，我们加大微信、QQ公众号的宣传力度。线下，我们印发传单，向人宣传关于我们向日葵团队的DIY自行车产品。其次，我们的销售产品是个性化的自行车，选材是通过阿里巴巴进货，有特定的供应商，货源经过了筛选，对自行车的每个配件都进行斟酌。最终决议是向日葵团队全体成员的共同商量的结果。

项目可持续性

向日葵团队主推DIY自行车，包括自行车的组装，配件的更换，以及用户对自行车的改装想法。对于这个项目，其实是有很强的可持续性和可发展性的。其可持续性主要包括：

1、持续性

①前期销售渠道：自行车是在校大学生的主要交通工具，宏观环境有利于自行车行的开设和发展。安庆师范大学办学历史悠久，市场资源充足。学校现有教职工1200余人，其中副高以上专业技术职称500余人，博士、硕士学位的教师占专任教师总数的90%以上。拥有国家级教学名师、省级教学名师、享受国务院和省政府特贴专家、省学术技术带头人及后备人选等各类优秀人才110余人。全日制在校生近20000人。而学校，尤其是龙山校区占地面积 2845 亩。据调查发现，为了方便，近九成的同学会选择代步工具，考虑价格，消费能力等，其中的八成同学更倾向于自行车。

②竞争优势：如今安师大大学生买车主要有校内，市区，网购三种途径。在安庆市，卖自行车的车行存在，但仍然是只手可数，而且龙山校区离市区较远，学生买车向来不方便。学校里也存在两家车行，但车型单一，配件少。至于大部分学生选择的网购，可选择的多，但假货也多，遇到坑的同学亦不在少数。在这种鱼龙混杂的环境下，我们开设DIY自行车车行，选择有实力有保障的货物来源，既能让广大学生便捷的买到车，更能让他们买到适合他们自己的安全车。

③与全国大学生创业以及国家的环保方针相符:由于现在大学生就业压力过大，国家大力推荐支持大学生自主创业，并且国家现在鼓励环保方面的企业和商业。而我们向日葵团队的自行车充分符合绿色出行，既能锻炼身体，又不会产生污染。另一方面，也能更好在后期和一些社会上的公司企业合作，让我们向日葵走的更远。

2、SWOT分析

①机会与威胁

大学大学生，仍是一个庞大的市场，这是最大最有利的机会;但另一方面，由于开设自行车DIY的成本较小，专业要求不高，进入市场难度小。但是，大学和网购都有相关的行业渠道；如果营利状况良好，就很容易被效仿，而且这是小规模的个人创业，受资金条件的制约，短时间内不能占领所有市场，所以很可能被已有的竞争对手和后期的跟随者或效仿者吞食大部分市场，这是最大最严重的威胁。

②优势与劣势

由于创业者本身就是大学生，所以更接近大学生，清楚的了解大学生的需求心理，容易找到大学生的心理公共点。这是最重要的优势;另一方面，我们的社会经验不足，创业资金短缺，发展速度慢，市场很容易被抢占，这是最大的劣势。

③对策分析

考虑到容易被刷出市场的威胁，因此在条件成熟后应抓住时机尽可能快的扩大规模占领市场，在初期应采取快速渗透的市场营销策略。另外，要塑造品牌，打出信誉，走专业化道路，虽然市场竞争力强等，但只要做出了成就，利用品牌效应，还是可以持续发展的。