896 武汉学行知文化创意有限公司

项目负责人：徐健

公司/学校名称：武汉学行知文化创意有限公司/湖北大学

项目简介：

武汉学行知文化创意有限公司，原名弘毅讲堂，后更名学行知教育，成立于2016年6月，是蕲春本地基础教育的知名品牌。2016年获得国家级大学生创业扶助基金，正式在武汉注册。公司经营范围为：教育培训、心理咨询、文化艺术交流策划、企业管理咨询、商务信息咨询、会展服务、教学用品的研究与销售、教育软件的开发与技术服务。

本公司现已开展中小学生课外辅导、大学生爱心支教、中学生名校游学研学项目、网络软件技术培训等多个产品线，开设有语文、数学、外语、物理、化学、生物、地理等辅导科目，为数十位大学生提供支教培训，与武汉大学、华中农业大学、华中科技大学、湖北大学等多所高校开展游学合作，开展了多场公益网络软件技术培训课程。

我们拥有武大、华师、湖北大学等数位知名高等学府组成的核心讲师团，依托诸多高校资源，以教学产品研究、考试研究、讲师培训为方向，培养了一批具有竞争力的教学研发团队和优秀的师资队伍。

价值主张（Value Proposition）

提供高质量、个性化的教育咨询和课程辅导，让每一个学生都能够在现阶段的教育环境下有所进步和健康成长。同时，打造教育生态圈，实现教育资源整合，提高蕲春当地教育水平。

目标市场(Target Customer Segment)

根据市场细分，我们寻找到了以“三考”辅导为主的目标市场，建立标准化、规范化、专业化的教学模式，迅速抢占蕲春市场。因此，我们将学行知教育的市场定位为：

(1) 专注做好“三考”辅导

(2) 致力于学生的身心健康成长

(3) 成为孩子成长路上的最佳伙伴

图1-2：STP理论确定学行知教育的市场定位

营销方式（Distribution Channels）

（1）定价策略

由于我们是初创机构，资金、实力、知名度都不足，为了能在当地站稳脚跟，打开市场，迅速建立品牌知名度，获取客户资源，促进资金回笼，我们计划在前两年采取低价策略，以当地课外辅导机构平均价格的80%给各类课程定价。

（2）宣传渠道

蕲春漕河城区主要居民区和学校集中分布，这给我们的宣传推广带来了一定的便利。在控制成本、厉行节约的前提下，我们计划线上宣传+线下宣传，两线并举。线上宣传以蕲春论坛、百度贴吧、学行知师生群、微信平台等方式，成本低廉，方式灵活；线下宣传以张贴海报、上门家访、学校门口发放传单、举办公益活动、亲戚朋友介绍等方式宣传，效果明显，成本可控。当有一定经济实力和口碑以后，可以选择在当地电视台投放电视广告或重要路段投放平面广告，或者与当地的企事业单位合作，通过促销的方式推广自己的产品。

（3）促销手段

根据当地实际情况以及我们积累的学生资源，可以采取的促销手段有：a.回访老学员，给老学员发放优惠代金券；b.给予老生推荐的新学员一定程度的学费减免；c.组团报名可根据人数适当减免学费；d.跟当地的企事业单位合作，将培训课程作为公司发给员工的福利；e.跟当地政府和学校合作，给予经济困难学生提供学费减免的课程辅导。

客户关系（Customer Relationships）

区别于学校教育家长把老师当上帝，学行知作为商业培训机构要把客户（家长和学生）当上帝。从学行知创立之初，我们就着手建立客户资料库，时时维护老学员老客户。老客户的信任和认可，给我们带来了更多的生源和良好的口碑效应。今后，我们还将加强客户回访的力度，通过培训结束后的及时回访，评估教师的教学效果。对于不满意的反馈结果，我们要及时调查，解决问题，并给予客户相应补偿。

盈利模式（Profit Model）

（1）特色课程设置

一年制数/理/化十人精品小班、寒暑假提前学15天特训班

专项提高班、中小学晚辅班

（2）一对一VIP定制课程

根据学生实际需求与情况，对学生出个性化的学习培养方案，并由专项老师一对一辅导。

（3）流动补习站

由于城区学校相对集中，学生居住地相对分散，因此建立社区流动补习站，方便家长接送、学生学习。

（4）暑期高校游学+户外素质拓展

成本结构（Cost Structure）

核心能力（Core Capabilities）

（1）创业团队成员大部分来自国家985、211等重点高校，具有良好的高校品牌效应。

（2）合伙人在学习期间都有非常丰富的学习和兼职经历，学习能力极强，对新事物的接受能力强，同时均获得高中教师资格。

（3）合伙人均为即将或刚毕业本科生，相对于同行培训机构从业人员来说，具有年龄优势：与学员之间的交流会更加轻松无代沟，会更能理解学生的心理状态，取得学生的信任。

（4）团队成员人均有丰富的家教经历，每一份家教均取得家长和学生的一致好评。可以说，再困难的问题学生，几个合伙人都面对过，也都一筹莫展过，但最终都以合适的方式对其进行成功的 引导和帮助。

（5）创业团队分别来自不同的专业，有文科生、理科生、工科生，有管理专业、历史专业、医学专业。团队成员的知识可以互补，解决问题的思路能够互相启发，处事方式和能力上也能互相协调。

（1）学行知至今营利情况。

学行知教育自2016年6月正式成立以来，在经过不断的努力和摸索，经历了前期艰难的探索阶段，学行知开始逐渐在蕲春打开市场，并且我们的核心团队从最开始的3人发展到8人，兼职教师也从2名增长到30余名。蕲春地区教学场地也由一个地方增加至三个，在黄州地区正在筹办另外一个校区。公司成立至今，营业额累计突破100万元，净利润50%以上，同比增长318%。学行知在成立这一年以来，公司经营模式逐渐成熟，课程设置越来越科学，教学质量不断提高，发展方向更加清晰。

附：学行知成立至今账目增长图：

注明：

1.学行知成立至今，整体营业额持续增长，图中1、2月份以及6、7、8月份为寒暑假，营业高峰期。

2.图中两次净利润为负值，是由于在相应的时期学行知新增了两个校址，并新买进了一批教学用具。

3.2017年与2016年同一时期营收，同比增长约380%。

（1）提供个性化私人订制课程

结合蕲春当地的经济发展状况，有相当一部分家庭有一定的经济实力同时也在追求更高质量的教育，因此学行知开创性地提供部分学生私人订制课程。通过对学生专业性的测评，获得学生的学习状况，然后针对性的制定出学习课程，帮助学生快速提高。

（2）教学中加入游学、户外素质拓展

区别于传统的补习机构，学行知开创性地提供户外素质拓展项目，在寒暑期，我们组织学生进行户外课堂、露营。同时此项目针对于往期优秀学生我们予以减免费用，达到宣传促销的目的。

（3）课程质量量化考评

?教案审核：每位教师上课前都要向教学组提供详实、准确、严谨、可行的教案备份；

?课程录音：为了确保教学质量，对每位教师尤其是新上岗教师不少于1/3的课程进行录音（或录像），教学组定期抽查教师教学录音/录像，并挑选典型在培训会上进行点评和讨论。对于教学存在瑕疵的要及时改正，对于教学存在严重问题或屡教不改的教师，给予相应处分。

?教学评估：通过定期开展学生评价+督导打分+教案互评等方式，对教师的教学效果进行检验。评估的结果将直接与老师的工资绩效挂钩。

（4）开创社区流动补习站点模式

由于城区学校相对集中，学生居住地相对分散，因此建立社区流动补习站，方便家长接送、学生学习。目前，在蕲春城区三个生源相对集中的社区里建立流动补习站，极大程度提高了补习效率。

（5）骨干教师晋升制度

学行知教育将员工成长作为团队发展的首要任务，对有特殊贡献的或非常杰出的教师我们将予以部分期权作为奖励。

一、严格的质量控制

（1）教案审核：每位教师上课前都要向教学组提供详实、准确、严谨、可行的教案备份；

（2）课程录音：为了确保教学质量，对每位教师尤其是新上岗教师不少于1/3的课程进行录音（或录像），教学组定期抽查教师教学录音/录像，并挑选典型在培训会上进行点评和讨论。对于教学存在瑕疵的要及时改正，对于教学存在严重问题或屡教不改的教师，给予相应处分。

（3）教学评估：通过定期开展学生评价+督导打分+教案互评等方式，对教师的教学效果进行检验。评估的结果将直接与老师的工资绩效挂钩。

（4）定期培训：为了保证教学质量、保持教学创新、保护教师的成长积极性，要对教师进行定期的培训，培训内容涉及教学能力、学科知识能力、综合素质等方面，必要时选派优秀教师出去深造。

（5）客户回访： 为每个学生建立学生档案，定期回访，增加客户黏性。

二、不断的追求创新

我们将创新作为办学的第一要务，没有持续的教学创新，没有深刻洞察客户的需求，就难以在艰难的市场竞争中生存下来。在早期实践过程中，我们先后推出了中学生导师制、学生综合素质测评、教师课堂评价、主题班会、奖学金制度等大胆创新并卓有成效的教学策略。今后，我们仍将根据当地市场，在以下方面持续努力和创新：

1）把培训机构变成学生的人生导师

2）把培训机构变成学生心驰神往的学习乐园

3）把培训机构变成学生坚强的心理依靠和第二家园

4）把培训机构变成教师实现教育理想和人生价值的重要平台

三、明确的发展战略

图1-4 学行知发展战略示意图

运营规划：

（1）岗位规划：

表1-5 学行知岗位规划表

阶段 岗位专业 职责

第一阶段

（起步阶段） 课程教师（全职+兼职） 平时、寒暑期课程授课

财务（兼）、后勤（兼） 管理财务、协调日常杂务

市场专员（兼） 招生、宣传推广

第二阶段

（上升阶段） 专业教师团队、课程顾问、心理咨询师 提供高水准的优质课程

财务、客服、后勤、市场专员 给产品和服务提供有力保障

课程研发、质控团队 维持核心竞争力

第三阶段

（扩张阶段） 分校校长、项目经理、学科带头人 模式复制，扩大规模

项目开发、质控部门 维持核心竞争力

网络课程、远程教学相关技术人员 开发网络（远程）直播、

录播课程

（2）区域规划：

表1-6 学行知区域规划表

时间 地区 备注

第一年 蕲春县漕河城区 城市区域选择原则：

1.起步阶段避开竞争激烈的大中城市；

2.从附近熟悉的并且教育资源相对缺乏的城市逐步向大城市拓展。

第二年 蕲春县+浠水县

第三年 蕲春县+浠水县+黄石市区+武穴市区

第四年 蕲春县+浠水县+黄石市区+武穴市区+武汉市

第五年 蕲春县+浠水县+黄石市区+武穴市区+武汉市+东莞市+深圳市

远期 中西部及广东沿海教育资源分布相对不均衡的城市

（3）业务规划：

表1-7 学行知业务规划表

业务 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

中小学

面授班

小学晚辅班 有

一年制

数理化班 有

专项提高班 有

寒暑假提前学

特训班 有

一对一、二 有

流动补习站 有 无

中小学

远程教学 远程录播课程 无 有

网络录/直播

课程 无 有

准大学生

学前培训 技能培训 无 有

体验式课程 素拓班 无 有

（4）客户发展规划：

表1-8 学行知客户发展规划表

指标 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年

学员数量 100 300 500 1000 3000

学员续报率 >30% >30% >30% >30% >30%

老学员推荐率 >15% >20% >25% >30% >30%

人才培养战略

1）建立三级教师晋升制度

2）建立标准化培训上岗制度

3）建立定期培训深造制度

4）建立保荐人推荐制度

5）建立三层合伙人选拔升级制度

企业文化战略

1）一切从学生出发

2）育人为本绝不动摇

3）教学创新永不停歇

4）合作共赢让利教师

5）人才培养永无止境

企业形象规划

1）树立负责任的企业形象（第一阶段）

2）树立教得好的企业形象（第二阶段）

3）树立有担当的企业形象（第三阶段）

一、让梦想腾飞，让情怀落地。

大学生创业响应国家号召，支援家乡教育建设。学行知的创业团队成员，均来自985、211的重点高校，个人能力出众，综合素质优秀，在蕲春人才外流非常严重的当下，“逆势”而为，选择回乡创业，旨在为家乡的教育事业添砖加瓦，提高当地课外培训市场的整体水平，为实现我们的教育理想而奋斗。

在学行知教育的前身“弘毅讲堂”时期，我们就通过不断摸索，大胆创新了一系列有效有益的教学实践活动，让学生受益，让家长满意。未来，我们还要坚持不断的进行教学探索，开发出更多有价值有意义的课程，努力践行国家对于发展素质教育的要求，真正造福广大学子。本项目的推行将会带动家乡教育的发展，家乡学子可以通过我们获得更多更好的学习资源，让学习变得更轻松，更有趣，更有方向。

正如我们团队的名称：学行知。“行知”二字取自著名教育学家陶行知老先生的名。我们团队每一个成员都怀着教育家的情怀，同时我们又是一群想要改变世界实现自己创业梦想的年轻人。在我们看来，创办学行知教育就是让梦想腾飞，让情怀落地。

二、带动家乡的经济发展，提供更多就业岗位。

湖北省黄冈市蕲春县是历来以“医药之乡”和“教授县”闻名，但同时也是国家有名的贫困县，教育资源相对匮乏，且主要集中在漕河城区。由于经济发展相对滞后，教师待遇普遍较低，人才外流严重。近年来蕲春受惠于中部崛起、长江经济带开发、加快农村城镇化建设等政策红利，大力推进“药旅联动发展、全城城镇化、集成发展”等三大战略，经济持续快速增长，城乡居民平均可支配收入较“十一·五”期间翻了一倍。同时政府加大教育财政投入，新建新实验小学、思源学校，扩建实验中学，发展职业教育、特殊教育和成人教育。

我们团队回乡将设，一方面响应政府号召，另外一方面促进当地的经济建设。从2016年发展至今，学行知已经解决近20人的就业问题，直接影响了10多个家庭，同时引领了近千名学子学习热情。

三、树立大学生创业典型。

团队自成立以来，在蕲春地区已经形成较大的影响力，大学生返乡创业被人关注。团队在默默努力做出成绩，服务于蕲春的教育事业的同时鼓舞着一批又一批的大学生在创新创业的路上去实践自己的梦想。