9 襄梦食品
项目负责人：王弟
公司/学校名称：襄阳小欧农业开发有限公司/襄阳职业技术学院
项目简介：
1.创业计划的创意背景和项目的简述
1.1公司与锅巴偶遇
2014年开始创办襄阳小欧农业开发有限公司，主营业务为香菇、木耳、花菇等农副产品的种植、加工、销售。公司的主要宗旨是提供农产品上行，给农民们增加收入，2015年中旬，在公司提出农产品深加工，提高农产品销售的战略目标的同时、二阳锅巴创始王光找我我们，阐述了关于锅巴的N多想法，其中表明如果能把锅巴做好，能够解决当地农民的水稻销售问题，厂里也能解决一批农村剩余的劳动力，正确的时候遇到正确的项目，公司马上开始了和王光的合作，从此走上了锅巴探索之路，要想要襄阳锅巴能够“畅游”中国，甚至是“游遍”世界，还需要更多的途径和内容让别人了解襄阳锅巴，知道襄阳锅巴故事，才能把锅巴变成主流的健康休闲零食。
1.2现有市场和目标市场的描述和预测
12.1公司现有合作情况
公司现自有天猫店铺一家：襄梦旗舰店；合作天猫三家：豫乡园食品专营店、三义食品专营店、优聚食品专营店；京东合作两家：京东宜都馆、京东谷城馆；自有淘宝店铺5家：小欧零食坊、襄阳小欧农业开发有限公司、唯爱美食、吃货乐园、段亭亭零食坊；合作淘宝线上共有17家。
1.2.2公司现销售情况
公司天猫店铺在2.27日开张，3.1日开始上传产品销售，团队用一个月时间把店铺销售营业额从0做到日均4.7万，每日访客量达到2万余人次。
在三月的快速占领高位后，4月同期同样维持新高，最高达到6.9万平销（所有产品没有参加聚划算和淘抢购等等促销活动，均为正价销售）
一个月时间，整个类目达到到全网254名，锅巴全类目第一名
1.2.3锅巴现有容量和销售情况（做数据分析，仅选取其中一款作为分析，所有数据均为单款锅巴数据，并非厂家数据）
锅巴主要以襄阳为主，其中糯米锅巴以安徽为主，但是整个市场的占比容量襄阳的产出比占全国的85%以上，而且锅巴的产品一直在增加，首先谈一下生产型企业，生产企业以卧龙为主目前公认的排行榜第一，目前无人能及，卧龙现在日均产出为1500箱（一箱20包*400g整体约为1.2吨锅巴）左右，日均产值18万，年产值6570万，这个仅仅是一个单品的产值。（无权威数据，仅个人收集作数据分析用，请勿外传），第二为我公司所投资持股的湖北二阳食品厂，现在每天出货量为日均1000箱，一箱20包*400g整体约为0.8吨锅巴）左右，日均产值12万，年产值4380万仅仅大米锅巴。对以上数据分析，可以得出结论锅巴的发展大有潜力，只是目前市场比较混乱，那么接下里我分析一下线上销售。
我们作为网红锅巴的代言人应该是毋庸置疑，所有的自称网红锅巴的背后推手可能也有一定的功劳，但是归根结底二阳创始人王光应该是当之无愧的网红锅巴的代言人，刚刚分析了厂家的出货量也就决定了销售的量，接下里我们现有几家天猫销售大咖的数据。
1.襄梦旗舰店
襄梦旗舰店是后期之秀，今年三月开始上线销售，短短三个月时间，锅巴单品销售已经达到十几万笔的销售业绩，销售额达到200多万，可见锅巴的市场容量之大。
2.三义食品专营店
三义食品专营店是锅巴电商界的大佬，手工锅巴第一个线上天猫上线商家，也是红利最多的一家，锅巴累计销售607279单合计100万袋，销售额达到1200万之多。
3.独秀食品专营店唯一一家非襄阳本地的天猫店铺能把锅巴做好的店铺
4.优聚食品专营店
5.卧龙食品旗舰店
目前锅巴的产量和产值都在稳步上升，一步一步的走向全国各地，如果襄阳市政府能把“襄阳锅巴”作为地理商标进行保护，襄阳锅巴的生命周期和知名度会提升很多，作为网红手工锅巴的助推者、锅巴的厂家、锅巴的销售企业对于政府出面干预，保护品牌和保证质量是非常渴望的
1.3竞争优势和劣势分析
1.3.1竞争优势
1.3.1.1老襄阳的品牌优势
锅巴是我们襄阳的特产，作为本土商家和企业，我们有信心和有能力把锅巴做好，作为本土企业老襄阳的品牌优势也是我们最大的优势，合理运营好品牌效益，是其他区域和商家无法可比的。
1.3.1.2公司自有厂房优势
众多创新产品的出现让锅巴产业有了更大的发展前景，如我团队所售的新型产品杂粮锅巴、糯米锅巴、小米锅巴、黑米锅巴，其特性是在客户在一直购买老产品是能够得到新的产品尝鲜，让广大消费者眼前一亮，大大增加了销售量。
价格优势
自有车间，所有产品的价格能比其他商家更有优势。
1.3.1.3人才优势
团队成员来自各行各业的90后年轻小伙子，都是术业有专攻，然后我把这么一群术业有专攻的人才聚集一起，自然是事半功倍，理论基础扎实，敢想敢做，有激情，敢于创新。
1.3.2竞争劣势
推广的劣势：“调查发现，大多数人对于锅巴存在着陌生感，不了解锅巴、现在全国各地商家都在用襄阳锅巴推广，导致我们推广费用增加。
市场观念薄弱：锅巴市场没有一个主导机制，技术市场门槛太低，大家都在低价进入，恶意竞争。
1.4团队概述
因为拼搏，所以能够做到最好！“锅巴金刚五人帮”团队为一群有梦想有创业激情和自强精神的青年人组成，团队致力于开拓全国乃至世界锅巴市场，为广大老百姓提供优质完善的产品和服务，在这里，你收获的不仅是财富，还有宝贵的创业经验和志同道合的朋友。
团队成员简介：
王弟：小欧农业创始人、公司法人、执行董事，毕业于湖北工业大学机电一体化。现兼任为湖北唯爱美食贸易有限公司董事、总经理、襄阳尚层数码科技有限公司董事、襄阳襄梦信息咨询管理有限公司董事、在大学期间开始创业，有着丰富的工作经验和创业经营。
李洪森：策划总监、公司股东、毕业于襄阳职业技术学院、襄阳曹操跑腿城市服务中心创始人之一，从事过两年的食品微商销售，有着丰富的微商经验和管理经营。
段亭亭：财务总监、股东、在国企工作过2年，后自主创业多年。
任忠乐：顺丰快递襄阳区经理、有丰富的管理经验和实战经营。
张震：运营总监、天猫运营8年经营，首批天猫卖家。
范珍：客服主管、金牌客服、曾就职楼兰蜜语电商部
2.产业背景
2.1.电子商务产业背景
在当前社会，互联网已成为人类生活中“不可或缺”的生活伴侣，电子商务正在逐步成为中国人的最时尚的消费方式。许多人认为电子商务仅仅是网上购物，这是不全面的认知，在不久的将来一切消费活动都可借助互联网平台完成。在我国至1998年开始发展电子商务以来，他也惊人的速度蓬勃发展，几乎各行各业都在电子商务方面有所成就。电子商务现在占全国总消费水平的13%,而且正在以高速的增长速度发展。(襄阳电商也是逐步增长)
2.2.锅巴深加工产品发展现状及分析
锅巴主要以襄阳为主，其中糯米锅巴以安徽为主，但是整个市场的占比容量襄阳的产出比占全国的85%以上，而且锅巴的产品一直在增加，首先谈一下生产型企业，生产企业以卧龙为主目前公认的排行榜第一，目前无人能及，卧龙现在日均产出为1500箱（一箱20包*400g整体约为1.2吨锅巴）左右，日均产值18万，年产值6570万，这个仅仅是一个单品的产值。（无权威数据，仅个人收集作数据分析用，请勿外传），第二为我公司所投资持股的湖北二阳食品厂，现在每天出货量为日均1000箱，一箱20包*400g整体约为0.8吨锅巴）左右，日均产值12万，年产值4380万仅仅大米锅巴。对以上数据分析，可以得出结论锅巴的发展大有潜力，只是目前市场比较混乱。
2.3.竞争对手分析
锅巴产业作为一个新兴产业，具有巨大的发展空间，所以也具有很大的竞争压力。同类公司进入市场，占据了一定的市场份额，我们的市场份额相应的减少，我们将减少很多收益。现有的竞争对手在产品上比较种类多样化，可供顾客选择的类型较多，在这方面我们的竞争力较低，还需要加强；在销售渠道上对方采取线上线下联合销售，线上通过淘宝、京东等网站进行销售，线下通过开设实体店，我们采取的营销方式为微店、微信等微商营销，成本较低，运营简单方便，转播范围广，可以充分利用自己的人脉进行销售，使转播范围更广，转播力更强。除了现有的竞争对手，还存在潜在的竞争对手，我们需要加强防范，防止其对我们利益的损害。我们要尽量增大自己的市场占有量及市场影响力，才能将竞争对手打败。
3.市场调查和分析
3.1.目标市场顾客的描述与分析
公司针对不同的人群推出不同的锅巴产品：大米锅巴、小米锅巴、黑米锅巴、杂粮锅巴、糯米锅巴等。每一种产品针对的顾客群不一样，符合每一个人的口味和口感。
3.2.市场容量和趋势的分析、预测
在锅巴产业里面，并没有达成很好的营销网络渠道，而且这个市场也并不成熟，虽然本地有几家锅巴产品的公司，但是就算在本地他们做的宣传以及产品定位还是有一定缺陷的，就外省来说并不是很了解锅巴这个东西，以及相关产品的功能。但是锅巴不管产品还是深加工过的产品都有很大的价值。而很多企业都没有把经过深加工的产品作为自己的主打产品还是停留在初级品。我公司认为对于锅巴加工的产品大米锅巴、小米锅巴、黑米锅巴、杂粮锅巴、糯米锅巴等具有良好的市场。但是由于锅巴是襄阳特有产品，并且在这之前也没有哪家公司对锅巴产品进行深入的分析、定位、宣传，而且到目前为止也没有哪家公司在这个产业里做得特别的出名或者成功。所以大米锅巴、小米锅巴、黑米锅巴、杂粮锅巴、糯米锅巴等这些产品的市场是很好的。在开始阶段可能进行亏损营销以打开市场，在市场打开之后我们产品应该主要在顾客会有很好的销路。
3.3.估计的市场份额和销售额
时间 4 5 6 7 8 9 10 11 12
市场份额 2% 3% 5% 12% 15% 15% 14% 18% 16%
销售额（万元） 118 152 120 130 200 300 400 700 400
4.公司资金管理
4.1.股本结构与规模
公司注册资本150万元。股本结构和规模如下：
股本来源/股本规模 风险投资 创业团队
金额 50万 100
比例 33% 66%
股本投资中，创业团队资金入股占总股本的66%，现有投资33%共150万的风险投资，后期公司发展我们打算引入多家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并未以后可能的上市做准备
4.2.资金运营计划
公司创业初期拟吸引投资150万。考虑到公司所属行业的特点和发展战略，公司在创业初期由团队成员自筹资金，吸引风险投资，向银行进行长期借款和短期借款。公司组建初期管理团队，风险投资者分别拥有67%和33%的股份收益。资金分别两个阶段投入项目运行
4.3.投资风险与风险分析
8.31、目前公司现有资本250万作为运营现次项目，公司整体投资和其他投资不纳入此次的投资风险分析中，项目在运营3个月已经开始盈利，00000
5.预算部分（以万元为单位）
5.1.现有开支及预算支出
年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年
场地租金 12 12 12 12 12 12 12 12
办公设备 6 0 2 2 2 2 2 2
运输费 125 132.5 180 220 300 400 420 600
销售网点（个） 15 30 40 50 60 70 150 400
售后费用 100 124 150 134 135 180 180 180
员工工资 180 196 215 320 338 450 468 570
网站维护 112 130 153 183 223 213 333 393
开发 12 15 20 28 32 36 42 50
职工培训 10 10 20 20 30 18 30 20
广告费（线下，线上） 400 520 728 840 950 1050 1160 1240
展览费 1 12 22 24 25 25 35 25
产品成本 1690 2300 3090 4000 4856 5712 6826 7274
5.2.估计销售收入
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
销售额（万元） 60 40 70 118 152 120 130 200 300 400 700 400 2690
纯利润（万元） 3 4.5 8.8 13.2 18.7 12.8 14.1 22.5 34 41 49 38 259.6
公司已经开始盈利，估计销售收入以实际销售收入为基础推算一年的营业额（1-5月为实际营业额，5-12月为预期营业额），每年会以28%的同步增长。
项目团队/个人介绍
王弟：小欧农业创始人、公司法人、执行董事，毕业于湖北工业大学机电一体化。现兼任为湖北唯爱美食贸易有限公司董事、总经理、襄阳尚层数码科技有限公司董事、襄阳襄梦信息咨询管理有限公司董事、在大学期间开始创业，有着丰富的工作经验和创业经营。
李洪森：策划总监、公司股东、毕业于襄阳职业技术学院、襄阳曹操跑腿城市服务中心创始人之一，从事过两年的食品微商销售，有着丰富的微商经验和管理经营。
段亭亭：财务总监、股东、在国企工作过2年，后自主创业多年。
任忠乐：顺丰快递襄阳区经理、有丰富的管理经验和实战经营。
张震：运营总监、天猫运营8年经营，首批天猫卖家。
范珍：客服主管、金牌客服、曾就职楼兰蜜语电商部
6.总体进度安排
6.1.盈利模式
公司主要以锅巴创新研究和创意设计为主，采用线上线下结合方式进行销售，同时在网上帮助其他锅巴产品生产厂家进行代销，并收取一定的代销费用。具体情况如下：
6.1.1.产品的销售利润
产品销售毛利约在10%-30%，通过线上线下模式相结合，在略高于成本价的基础上适当降低自己的产品价格，使自己的产品价格低于同行，在同行竞争中占据优势。
6.1.2.会员费用
这一收费模式主要采取注册会员收取会员费的形式。注册会员需要交纳会员费。通过“会员可以?享有8.8折”的优惠吸引顾客注册成为会员。
6.1.3.生产模式
联系锅巴产品生产厂商，让他们按我们的要求来生产我们的创意产品，我们也可以给其他厂家代工。
6.1.4.推荐盈利
通过搜索引擎推荐产品，客户的搜索率越高，购买产品的可能性越高，销售量就会越高，获得的利润也会越多。
6.1.5.代销盈利
在网上可以帮助其他锅巴产品生产厂家进行代销，一方面丰富本公司的产品，另一方面可以突出本公司新产品与其他产品的不同之处，并收取10%的代销费用。
6.2.产品开发介绍
(一)市场进入战略(market-entry strategies)
市场进入方式——先易后难。我们选择这种方式是因为锅巴的产品品质不稳定，焦糊味偏重，很难大量用于食品、饮料。长期以来、锅巴都是国家统购统销的产品，国内市场上很少见到锅巴产品。随着我国的改革和发展，流通渠道的开放和扩大，锅巴在近十年有了很大的开发，现在国内多家知名企业都在试探利用优质锅巴开发保健凉茶饮料。为了在国内市场饱和的情况下努力增强竞争力和继续保持增长，我们只有组织规模烘烤加工，保证和稳定品质，走国内订单农业之路，才能使锅巴进入饮料，食品行业，只要彻底改变锅巴劣质、低价的命运，国内市场将会呈现饮用锅巴茶饮及食品的消费热潮。
6.3.开发战略
为了扩大销售，我们在国内市场的竞争应采用当地化战略和差异化。因为不同地区的人们以及不同的消费群体有着不同的文化背景以及对饮食和饮料有着不同的爱好，我们可以为他们设计不同的锅巴茶和锅巴食品，这样做可以更好地了解国内市场，更快地针对市场变化做出反应。
6.4.主要合作伙伴
锅巴产品产商
淘宝
天猫
物流公司
6.5.融资方案
6.5.1.自筹
依靠我们的自有资金，风险投资资金，企业经营性融资资金，企业间的信用贷款以及一些社会性基金的贷款进行融资
6.5.2.直接融资
以债券和股票的形式公开向社会筹集资金
6.5.3.间接融资
通过各种短期贷款及中长期贷款进行融资，比如，抵押贷款，担保贷款和信用贷款等。
7.预算部分（以万元为单位）
7.1.现有开支及预算支出
年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年
场地租金 12 12 12 12 12 12 12 12
办公设备 6 0 2 2 2 2 2 2
运输费 125 132.5 180 220 300 400 420 600
销售网点（个） 15 30 40 50 60 70 150 400
售后费用 100 124 150 134 135 180 180 180
员工工资 180 196 215 320 338 450 468 570
网站维护 112 130 153 183 223 213 333 393
开发 12 15 20 28 32 36 42 50
职工培训 10 10 20 20 30 18 30 20
广告费（线下，线上） 400 520 728 840 950 1050 1160 1240
展览费 1 12 22 24 25 25 35 25
产品成本 1690 2300 3090 4000 4856 5712 6826 7274
7.2.估计销售收入
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
销售额（万元） 60 40 70 118 152 120 130 200 300 400 700 400 2690
纯利润（万元） 3 4.5 8.8 13.2 18.7 12.8 14.1 22.5 34 41 49 38 259.6
公司已经开始盈利，估计销售收入以实际销售收入为基础推算一年的营业额（1-5月为实际营业额，5-12月为预期营业额），每年会以28%的同步增长。
7.2.1.防控财务风险：
降低风险法。降低风险法一方面是通过付出一定的代价来减少发生损失的可能性，降低损失程度。如通过给予客户销售折扣，加速应收款账的回收；另一方面是采取措施增强企业抵御风险的能力。如降低产品成本，提高产品质量，增强市场竞争力，有利于降低销售风险。
分散风险法。企业可通过联营、多元化经营来分散市场竞争的风险。具体来讲，目前公司也投资了其他一些项目，如投资湖北襄品源公司10%股份、襄阳曹操跑腿城市服务中心11.5%股份、玉帛家宴8.5%股份等等投资。企业可通过与其他企业联营，利益共享，风险共担。或者多投资一些不相关的项目，多生产经营一些不完全相关的产品，使高利与低利项目、旺季与淡季、畅销产品与滞销产品，在时间、数量方面互相补充和抵消，从而降低风险。这种多元化经营可以提高市场竞争能力和应变能力，增强企业经营的稳定性与灵活性，尽量避免在市场结构性不景气时，因主营产品被淘汰而使企业面临巨大风险，从而达到防范风险的目的。
转移风险法。指企业通过某种手段将风险转移给其他单位共同承担的办法，主要包括：一是投资社会保险。即企业通过事先向保险公司交纳保险费，用于意外损失的补偿，这实际是将一部分风险转移给保险公司。二是签订长期合同。即通过签订长期合同，明确购销双方在一定期限内的权利和义务。这种方法可将一部分风险转移给对方。三是转包经营。即通过租赁经营或承包经营将风险转移给其他单位或个人。
7.2.2.防控技术风险
公司目前主要的核心岗位额主导都是公司的核心股东，公司拥有自己的自主品牌襄梦、襄菇情、襄品源、二阳等和专利技术熟食可视化技术等等，公司还在提高自己的技术水平，拥有自己的核心竞争力。在技术上着力开发具有自主知识产权的领先技术，提高技术安全性能的根本性措施。
健全技术风险的安全管理体系。建立健全技术开发的风险预警系统，及时发现技术开发和生产过程中的风险隐患。嘉奖技术工作突出人才
7.2.3.防控市场风险
找出与竞争产品的差异性
我们的锅巴产品品类众多。有大米锅巴、小米锅巴、黑米锅巴、杂粮锅巴、糯米锅巴。卧龙和二阳主要是大米和小米，而杂粮锅巴可以价格低廉、绿色健康。
7.2.4.防控资金撤出风险
公司整体自由资金，另外有孝感分公司有孝感农商银行授权的500万的信用贷款，公司资金压力不会影响公司的发展，公司同时拥有多个公司股份，完全足够控制资金风险，建立健全融资方案，保证资金周转灵敏，灵活性高、防控管理风险、以人为本，善待员工、建立健全融资体系、完善营销策略、建立健全质量监督体系、保持和供应商的长期合作、建立健全售后服务。
7.2.5.防控竞争风险
公司自有品牌，产品也是同行比较优质产品，虽然成本比其他公司高，但是现在是健康时代，越来越多的消费者为质量买单，这点就能在多个竞争者中脱颖而出，有自己的独特之处，我们将会通过独特的推广方式以及饥饿营销等营销模式在网络竞争中找到定位，以新取胜。
7.2.6.防控政策风险
“互联网+”是创新4.0下的互联网发展新形态、新业态，是知识社会创新4.0推动下的互联网形态演进。新一代信息技术发展催生了创新4.0，而创新4.0又反过来作用于新一代信息技术形态的形成与发展，重塑了物联网、云计算、社会计算、大数据等新一代信息技术的新形态，并进一步推动知识社会以用户创新、开放创新、大众创新、协同创新为特点的创新4.0，改变了人们的生产、工作、生活方式，也引领了创新驱动发展的“新常态”。
