940 秦皇岛家易通果蔬有限责任公司
项目简介：
秦皇岛市家易通果蔬有限责任公司创立于2016年10月。作为一家在秦皇岛市区新开的新型网络果蔬类零售企业，急需站稳跟脚，提高自己的知名度和市场地位，在秦皇岛市零售业占领一席之地。但如何在众多竞争者中脱颖而出，成为广大消费者的心仪之选，是公司目前最大的问题。对于公司而言，普通市场已经无法给予公司大的机会。在进行全方位市场调研之后，我们发现：现如今人民大众购买蔬菜水果等生活必需品的方式依旧是单一性的去菜市场、超市购买。随着社会发展，人们的生活、生产的节奏日益变快。在忙碌的工作生活中无法及时去购买，也无法吃到新鲜有营养的水果、蔬菜。而与快节奏恰恰相反的是年轻人的节奏却变的缓慢下来，很多的年轻人都喜欢网购，衣食住行都会和网络联系起来，随之淘宝、美团等网购平台火热了起来。正是由于这些因素促使了家易通果蔬有限责任公司建立。
我们将以年轻人为目标顾客，分别从市场环境、SWOT分析和STP战略、营销策略、行动策划及财务分析、效果评估及风险分析八方面对家易通果蔬有限公司进行全方位的营销策划，提高知名度，逐步进入市场。
关键词：果蔬 家易通有限责任公司 营销策略
一、公司简介
秦皇岛市家易通果蔬有限责任公司创立于2016年10月，位于秦皇岛市市区，注册资本20万，员工人数45名。公司是以绿色无公害果品、蔬菜为依托，以网络运营为载体的绿色果蔬企业集包装加工、储存保鲜、营销运输为一体的现代化网络化的零售企业。急需打开市场，提高自己知名度，在秦皇岛果蔬销售行业占领一席之地。我们本着让消费者吃的放心，让生产者销得欢心，双双受益的服务宗旨不断努力。
企业文化
奋斗目标：艰苦奋斗勇于开拓，做安全、美味、营养食品的代表！
企业宗旨：消费者吃的放心，让生产者销得欢心，双双受益的服务宗旨
价值观：创造社会的价值，提升品牌的价值！
决策准则：社会缺少什么，我们给予什么；社会需要什么，我们提供什么！
工作作风：充满激情，实现自我！
家易通果蔬内部创造和谐的企业文化，实现员工有激情有斗志，使员工人人成为创业者，共同创造，共同成长。企业提供宽广平台，鼓励成员勇于设想大胆创新，对于优异的创新项目，动用团队力量去支持实践，实现自身价值，扩大企业的价值。
家易通果蔬拍档创立之初，企业定位就紧随社会的需求，为社会欲求创业的人才提供发展的机会。果蔬拍档特意提供专业的产品，专业的服务，为志在成就自身价值的年轻人提供条件，注入生活的活力。
二、市场分析
（一）市场现状分析
1.目标市场分析
（1）市场现有销售渠道分析
①批发市场渠道
汇聚买卖双方集聚地，是一个购销平台，一般可以成批量的实现果蔬的销售，因此受到果蔬基地的重视，成为目前主要销售渠道之一。
②现代超市渠道
超市是近十年兴起的新兴零售业，也是果蔬产品可供选择的销售渠道之一
③终端直销渠道
果蔬基地可以采取走出去的办法开展终端直销，建立子的终端消费客群。比如：主动和大型学校、部队、机关、企事业单位的食堂、餐饮业饭店、宾馆等建立联系，上门送菜。
④包外销渠道
“打包外销”避开在国内市场与同行的竞争，通过外销渠道与境外采购商进行合作，将蔬菜出口。现有不少果蔬基地，已经通过航空运输等方式把蔬菜销售到了境外地区，获得了良好的效益。
2.竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现不出明显差异；
3.某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。
4.产品结构不断调整。随着消费者消费需求的变化，产品逐步向营养、新鲜、方便和优质化方向发展，加工方式也由初加工向精深加工逐渐转变。果蔬加工品类多样，鲜切果蔬、果蔬料理、果蔬沙拉、果蔬脆片和果蔬粉等新型产品比重不断增大。果汁产品中，非浓缩还原汁已逐渐成为果汁市场异军突起的新力量，其新鲜、营养、方便的特点，吸引了众多高端消费者，具有极大的市场发展潜力。
5.电子商务持续发力。电商已成为果蔬产业增长最为强劲的动力。2015年，果蔬加工企业普遍加强电商投入，电商销售份额占比持续增长。
6.市场前景分析
中国的果蔬市场巨大与国外人均年消费果蔬85公斤相比国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查80%的3口之家每月消费果蔬的金额在80元以上。10%的家庭消费果蔬每月50-80元之间。只有10%的家庭消费果蔬在50元以下。随着居民收入水平的提高对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg与健康标准要求(70kg)还有不小的差距与发达国家人年均消费果蔬(80kg)的水平相比差距更大。
未来十年我国人口数量仍处在上升期，随着城乡居民生活水平的不断提高和农村人口向城镇转移加快，商品菜需求量将呈现刚性增长趋势。到2020年，我国新增人口近1亿人，人均蔬菜占有量在现有基础上增加30公斤，蔬菜加工品增加1000万吨，届时我国蔬菜总需求量为58950万吨，比2010年增加8950万吨。蔬菜市场还是有很好的发展前景的。
（二）外部环境分析
1.政治环境分析
党的十七大报告提出建设生态文明的目标，并指出要基本形成节约资源和保护生态环境的消费模式。这要求我们进一步倡导绿色消费。在全社会树立绿色消费观念。在消费导向型经济中，建立绿色消费模式对促进国民经济发展更有积极的意义。
绿色消费有利于生态环境保护和资源节约。提倡绿色消费模式，一方面要减少消费环节的污染物和废弃物排放，追求消费品的节约及循环利用;另方面是要使消费者增加对绿色消费品的消费偏好.如今大学生创业政策支持。
长期以来，中国农副产品的销售一直是“提篮小卖”或集贸市场，而超市则被视为工业制成品的销售场所，中国发展到现在，农业、工业、服务业的水平都有了大幅度的跨越，但微观上农副产品及其销售的发展一直滞后，因此，有必要“借鉴发达国家的经验，充分利用现代化网络化的零售模式。
2.经济环境分析
随着经济的发展社会的进步消费水平不断提高，人们的营养意识和健康意识日益增强，对农副产品高营养、无害化的要求与日俱增。在城市居民的家庭消费结构中，食物处于最基本的地位。随着家庭收入的增加食品支出也随之增加。食品消费结构以满足热能需求为中心的基本生产乤向以满足营养为中心的健康需要转变。由量向质的高水平需求转变。
食品的安全性是人类生存的基本需要存在于生活水平由低向高变化的全过程。绿色安全食品的消费产生于解决温饱在之后，同时伴随着人均收入的提高。
3.文化观念分析
果蔬是人们生活的必需品，近年来随着人们的食品安全意识大大提高，对无公害、绿色、有机农产品的需求日益提高，中高收入阶层的个性化需求明显呈上升趋势。
4.自然环境分析
虽然农业设施大大提高了农业生产抵抗自然灾害的能力，但受气候影响因素仍然是风险之一。另外由于技术不成熟目前连作障碍和病虫害问题成为制约设施蔬菜可持续生产的瓶颈。
5.竞争环境分析
优势:便利，营业时间长，配送方便随时随地，新鲜，送货时间短
劣势:消费者不能直观接触产品，种类不够完善，
（1）主要竞争对手分析：
大型超市：
优势——环境好，交通便利，影响力大，产品种类全，有净菜，符合现代人的消费观念。
劣势——价格高 购买时间长 环境嘈杂 不便利。
农贸市场：
优势——价格低、距离社区比较近，种类多。
劣势——环境卫生差，质量比较低。
普通果蔬店：
优势——开店时间长，有固定客户。
劣势——很少做促销，宣传等活动，价格比较高
路边摊:
优势——便宜，便利，
劣势: ——安全问题，种类不全，没有保鲜措施
6.消费者分析
（1）产品消费者分析
（2）秦皇岛2016年第一季度消费报告
蔬菜批发价格同比大幅上涨。今年一季度我市蔬菜平均批发价格为7.95元/公斤，较去年同期上涨56.8％。 分析原因：一是蔬菜市场正处于“春淡”，供应少、价格高；二是受今年厄尔尼诺现象影响，气温低，光照不足，使得大棚蔬菜生长缓慢，成熟期延长，产量下降； 三是南方持续暴雨不但导致“南菜北运”供给不足，而且出现了大白菜等品种北菜南运的现象；四是春节过后气温一直较低，我市青菜尤其是绿叶菜主要从山东等蔬 菜基地输入，运输成本和人力成本叠加。预计随着天气逐渐转暖，我市地产菜上市后，蔬菜价格将逐步回落。
水果类商品呈现下降态势。一季度我市水果市场平均批发价格为10.33元/公斤，较去年同期下降2.18%。分析原因：一是2015年上半年气候适宜，雨水丰沛，各种水果大都丰产，市场供应充足；二是前两年水果价格普遍较高，激发了广大果农扩大种植的热情，导致去年产量增大，供大于求；三是我市山区去年苹果丰收，库存积压明显，春节后集中上市，造成供大于求现象，价格大幅走低。
（3）消费者购买力分析
秦皇岛市地处环渤海经济圈中心地带，链接华北、东北两大经济圈，西距北京280公里，距天津市220公里，是中国对外开放的14个沿海港城市之一。有多种交通方式、火车、高铁、飞机、公路、海运等方式，成为城市发展的重要载体。
2015年以来，面对国内外复杂的经济形势，市委市政府主动适应引领新常态，抢抓机遇，改革创新，全市经济运行平稳。初步核算，全市实现生产总值1250.44亿元，比上年增长5.5%。其中：第一产业增加值为177.63亿元，增长2.8%；第二产业增加值为445.09亿元，增长4.9%；第三产业增加值为627.72亿元，增长6.6%。三次产业比重为14.2：35.6：50.2。2014秦皇岛市社会消费品零售总额571.3亿元，增长12.2%；预计城镇居民人均可支配收入26231元，农村居民人均可支配收入10016元，分别增长9.2%和11.2%，均明显高于经济增速。
（4）消费者购买欲望分析
从消费者购买动机入手，分为理智动机和感情动机。理智动机以求实、求廉、求美、安全、方便、保障为主。感情动机以情绪、感情、求名、攀比、从众、尊重、癖好、猎奇为主。我们公司抓住消费者的购买动机激发并培养消费者的购买欲望。其次公司产品抓住消费者理智动机，注重产品网上速定、快速配送、保质保量、包装精美、安全可靠、周到的售后保障。利用消费者的情感动机，保障消费者每次服务的满意，得到顾客是上帝的尊重，更新自身产品抓住顾客猎奇心理。不断提高消费者的购买欲望。
（5）消费者年龄分布图
（三）内部环境分析
1.区位优势
（1）便利:大型农贸市场都集中在一个地方，离社区相隔较远，居民购菜费时费力，而且有些年轻人不愿意出去购买，特别对一些老年同志或者残障人士买菜相当不方便。网络购买自然解决了购物时间过长，过于繁琐等问题，动动手指就能把蔬菜水果很快的买到家。
（2）环境优势:相比农贸市场来说，网络购物没有了闹市的喧哗、拥挤、脏乱等环境。在家里就能买到想要的蔬菜水果。
（3）选址分析:
①选址一：和平大街与西港路交叉口，配送范围——方圆五公里左右，市场:周围小区遍布，市场巨大，交通:位于市区内，交通方便道路通畅。
②选址二：地址选在民族路金舍鑫苑小区附近，配送服务范围在方圆五公里，在服务范围内没有大型超市，农贸市场，主要竞争对手是一些摆摊的小商贩和一些便利店。
2.人力资源
（1）公司有严格的人力审核淘汰制度，使员工有效的保证工作质量及配送质量。使企业员工保持高度的服从意识。
（2）在结构上公司采用直线型组织结构简单，便于管理，指挥系统清晰、统一；权责关系明确横向联系少，内部协调容易；信息沟通迅速，解决问题及时，管理效率比较高。
（3）素质上本公司的销售人员和配送人员都接受过专业的培训，销售人员做到态度和蔼亲切，面带微笑；结帐正确迅速；?不能以任何理由同顾客发生争吵，积极主动、服务顾客，不短、超收顾客金额。配送人员做到认真负责、反应敏捷、速度快，态度亲切，做到按时按量的执行送货上门活动
3.配送能力
（1）站点一
配送时间：海港区金舍鑫宛附近店 （送货时间：早8:00-晚21:00）
配送范围：
（2）站点二
配送时间：海港区和平花园附近店 （送货时间：早8:00-晚21:00）
配送范围：
4.SWOT分析
优势：
1、成本低 价格优惠，服务质量高，
2、营业时间长，竞争压力小
3、地理位置好，方便快捷
4、种类多新鲜健康 劣势：
1、配送时效受多种因素影响
2、品牌效应差
3、竞争压力大
4、管理模式相对落后
机会：
1.国民经济增长速度快生活节奏快，
2.各项优惠政策的出台
3.互联网的快速发展
4.目标市场人均收入不断提高
4.网络营销方便快捷 SO：
1.充分利用优势与机会并存的契机，加强自身的核心竞争力
2.增强市场份额，发挥自身低运营成本的优势
3.确立在行业中的地位，逐渐占领市场 WO：
1.抓住机会，加强对家易通的宣传
2.利用政府的优惠措施 ，扩大经营规模
3.提高配送时效和基础设施
4.开发新型服务模式
威胁：
1.相对拥挤的城市内部交通
2.物价上涨导致的经营成本提高
3.购买者没有直观感受
4.市场竞争力逐步增加 ST：
1.物价上涨时，提高服务质量，保持性价比
2.改善环境、提高服务、完善基础设施，使家易通能够脱颖而出
3.保持家易通价格平稳，以价格赢得市场 WT：
1.加强培训提高家易通员工素质
2.注重品牌效应的的建设，努力削弱劣势的影响
3.密切关注威胁的动向，在适当的时候予以改善，不断创新型发展。
三、市场调查
（一）调查背景
21世纪随着经济的迅速发展，以服务业等为主的“休闲经济“成为经济发展的支柱产业。随着人们的生活品质不断提高?消费观念也急剧转变。因此人们更加重视生活的质量，对绿色、有机、方便的果蔬有了更多的需求，为了方便人们的生活，果蔬上门活动迅速崛起。
为了更好地满足人们的需求，家宜通果蔬迅速进入了人们生活。家易通果蔬本着让顾客吃的放心，服务舒心的态度，注重细节、追求完美的宗旨。把新鲜健康的绿色蔬菜直送到家，以服务大众为目的，以便利民生为根本为城市居民带来更好更放心的蔬菜，为城市居民带来更舒心的服务。
现家宜通果蔬超市已开业，需要更好的了解周边市场环境、超市经营状况、交通状况、市场状况以及了解客户对超市提出具体的服务要求，以便获得真实可靠的市场信息，使家易通的后期营销工作展开提供参考资料。
（二）调查目的
针对果蔬市场的基本情况，本次市场调查须本着科学严谨、真实可靠、调查与论证相结合的原则，对此项调查进行深入的研究。详细了解周边居民、大学生在选择购买果蔬产品时的因素，为家易通果蔬在发展方面提供科学合理的依据。本次市场调查的目的包括：
（1）调查附近各大超市的市场销售量，明确未来的发展趋势，为后期制定营销措施提供依据。
（2）了解和分析各层次消费群体的消费需求和消费行为，以便后期制定相应的营销策略。
（3）了解周边居民及大学生的微信、QQ用户及购物平台的使用情况，以便制定有针对性的营销方案。
（3）通过对附近院校学生及居民的调查来了解当前的市场状况以及市场的未来发展等问题。
（三）调查内容
1.行业市场环境调查
（1）调查周边果蔬超市、农贸市场的数量，及具体发展状况。
（2）调查在网上果蔬超市数量和网络果蔬零售店发展的内在潜力。
（3）调查该行业在市场的竞争状况。
（4）调查该行业在市场的地理位置以及交通状况。
（5）调查该行业所在市场的基础配套设施等。
2.消费者调查
（1）调查消费者的文化程度、年龄及所从事职业。
（2）调查消费者对网络果蔬零售的环境、安全、便利、卫生以及服务的满意要求。
（3）调查消费顾客的主要年龄段以及消费群体。
（4）调查消费者网络购买果蔬的次数。
（5）调查消费者对网上购买水果蔬菜的价格的意见。
（四）调查范围及对象
调查范围一:秦皇岛市和平大街与西港路交叉口，方圆五公里左右
调查范围二:秦皇岛市民族路金舍鑫苑小区附近，范围在方圆五公里左右
采用调查问卷的方式，进行随机抽样调查，尽量确保数据的准确性。
调查对象:调查点附近居民，在校大学生，
同类店铺秘密调查。
（五）调查设计
1.初步情况分析，调研背景、调研目标、调研准备、调研对象及调研方法
2.确定调研方案、调研问卷及调研内容
3.进行调查人员的分配
4.调查时间、内容及人员的分配
5.调查问卷的设计和打印
6.派发问卷、实地观察调查
7.收集资料、汇总，问卷筛选、整理与分析
8.对分析结果进行总结并提出建议
9.调研报告的撰写
10.调查预算
（六）调查方法
1.观察法
安排人员在各超市进行探查
(1)常磊、白宇在家易通周围的居民及学校附近观察果蔬市场的规模大小、顾客的出入及购买情况并详细统计，并进入零售果蔬的市场或店铺进行考察，观察其产品布局，服务人员态度及菜品的种类，学习其他店铺的优势并改善家宜通的劣势。
(2)赵宇航、何立龙进入各大店铺进行消费考察，并记录其果蔬价格及对其进行评分，为制定战略进行前期准备。
(3)赵鹏、常磊在大型市场进行观察主要消费人群，并询问各种果蔬价格进行统计。
2.问卷调查
安排在不同地点做问卷调查
(1)常磊、白宇负责对在校住宿大学生进行问卷调查,并且及时收回做市场统计。
(2)赵宇航、何龙龙负责对家易通附近的居民进行问卷调查,并且及时收回做市场统计。
(3)赵鹏、常磊负责在大型市场或卖果蔬的大型超市及附近人流量多的地方进行调查问卷，同时记录市场统计。
(七）调查时间
2016年12月19日--2016年12月30日
调查时间 调查内容 人员
2016.12.19 确定调查的果蔬市场及目标人群 常磊
2016.12.20 组建调查小组及调查任务分配 常磊
2016.12.21—25 观察果蔬市场及果蔬店铺的规模、顾客采买情况、服务人员的服务态度 白宇
何立龙
2016.12.21—25 观察顾客类型及特点，协助一组 赵鹏
张宇航
2016.12.26 将调查资料汇集分析 常磊
2016.12.27 确定调查的消费对象，撰写调查问卷并打印 常磊
2016.12.28 目标区域进行问卷调查 白宇
何立龙
2016.12.28 果蔬市场附近及人流量多的地方进行问卷调查 赵鹏
赵宇航
2016.12.29 对问卷进行筛选、整理与分析 全体
2016.12.29 对整体的分析结果进行总结并提出建议 全体
2016.12.30 调研报告的撰写 常磊
（八）调查结果分析
1.观察结果分析
（1）在调查超市和果蔬市场过程中发现，大型市场和超市的较少，顾客流量大，果蔬每天的销售数量是巨大的。在超市中货架上的商品摆放也有一定的规律和关键性，在和服务员和收银员的态度，大多都很良好，但也有一些较为敷衍的感觉。
（2）在市场里的价格和小超市相比是比较便宜的，而且种类繁多，超市远远赶不上。
（3） 购买果蔬的主要人群是妇女，年龄大约在30月到70岁左右。
2.调查问卷结果分析
根据以上数据我们分析得以下结果：?
（1）根据第一项、第二项、第三项可以看出购买蔬菜水果主要是30岁左右白领女性居多
（2）根据第五项可以看出人们每天在蔬菜水果上的消费在40元以上
（3）根据第六项可以看出网上购买蔬菜水果的方式人们大多可以接受。
（4）根据第八项、第九项、第十项可以看出人们网上购买蔬菜水果更注重质量、时间环境好、和优惠高。
（5）根据第十二项、第十三项可以看出家易通在运营过程中需要注重价格，质量，配送时间上的问题
（九）总结及建议
1.总结
随着经济的的发展，人们的消费水平也在逐渐转提高。人们对生活品质有更高的要求，希望吃的健康，吃的安全，在人们的生活中?绿色果蔬越来越受到青睐，绿色水果和蔬菜市场如雨后春笋般的扩展起来，绿色果蔬的需求越来越旺盛。而日常生活中水果已成为消费中必?不可少的食品。受新的生活观念的影响，消费观念逐渐开放，可以接受网络购物，我们提供的网络配送服务可以满足需求。
2.建议
（1）家易通应对产品加大重视，对产品的质量，数量，服务，提高要求。
（2）还有就是对我们的配送服务，加强重视，对售后加大要求。
四、STP战略
（一）市场细分
1.地理细分
按地理因素细分，就是按消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场。因为处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好，我们的选择在城市里边，主要服务范围定在竞争少，社区多的市区地段。
2.年龄细分
不同年龄层次的消费群体对网络购买蔬菜水果的需求是不同的，中老年人社会履历比较丰富，对于新事物的看法往往难以接受，思想比较保守，对于网络购买蔬菜水果的方式不是很信任，因此中老年人不是主要消费者。而对于社会中的青年人来说，网络购买蔬菜水果的方式能解决了他们忙碌、懒惰等问题正是迎合了他们的需求。因此，我们将主要市场定位青年人。
3.职业细分
网络购买蔬菜水果方式的特点就是它十分的便利，不同职业的人会有不同的生活方式。对于家庭主妇来说，她们有大把的时间来规范生活方式，她们有时间有精力出去购买蔬菜水果，然而对于大学生和一些青年白领来说，他们都不喜欢把时间浪费在购买蔬菜水果上边，恰恰网络的发展解决了他们的需求，因此他们就是企业最大的市场。
（二）目标市场选择
1.现有目标市场的选择
(1)销售点附近居民：随着经济的的发展，国民收入逐渐提高，人们的消费水平也在逐渐转提高。人们对生活品质有更高的要求，希望吃的健康，吃的安全，在人们的生活中?绿色果蔬越来越受到青睐，绿色水果和蔬菜市场如雨后春笋般的扩展起来，绿色果蔬的需求越来越旺盛。
大学生：如今人民生活水平普遍提高，大学生手中可支配的现金大幅增长，而日常生活中水果已成为消费中必?不可少的食品，。受新的生活观念的影响，他们消费观念及其开放，大多可以接受网络购物，我们提供的网络配送服务可以满足需求。
2.潜在目标市场的选择
(1)大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，大型连锁超市的优势在于采购量较大，我们在后期会选择给超市配送果蔬。
(2)饭店：我们也会给饭店提供果蔬，饭店的果蔬销量并不是很大，但价格比较高，因此我们的价格也会提高。
五、市场营销策略
（一）产品策略
1.产品组合策略
（1）营养健康类组合产品
我们店铺推出营养类果蔬，根据水果蔬菜的营养成分，在不同的季节，不同的时期，不同的环境用科学的方法专门制定营养的果蔬组合方案，供消费者选择，保证消费者的身体健康。
（2）实惠型组合产品
选出各种价格实惠的应季水果蔬菜进行组合，使消费者以更低的价格买到更加实惠的水果蔬菜。
（3）常用型组合产品
常用型产品组合是根据秦皇岛地区当地人的饮食习惯菜谱来制定的组合，每一个组合就是一道菜的原材料，每一份是一个成年人的量，让顾客没有选择上的烦恼，更快的吃到想吃到的菜品。
2.产品差异化策略
家易通与其他竞争对手不同在于服务的差异和某类产品本身的不同，提供了
（1）网上销售送货上门
家易通果蔬有自己的微信平台，也会入驻其他网购、外卖的平台，让顾客可以在任何地方都能找到家易通，每一单家易通都会送货上门，让顾客不出家门能吃到想要的蔬菜水果
（2）半成品制作
家易通会安顾客要求对产品加工成半成品，随后真空无菌包装，让顾客方便也更安心。
（3）菜单服务
对顾客想要吃的菜进行原料搭配；多型菜品推荐；相克实物介绍及相宜实物搭配介绍
（4）其他服务正在开发，请耐心等待。
3. 品牌策略
家易通刚进入市场，知名度小，为了扩大知名度，打开市场。我们将采取品牌建立策略，创造自己的品牌。
第一步，找设计师进行品牌logo的设计，将我们的理念融入到logo里。
第二步，将设计好的logo制作出来，并运用到后期的宣传当中。
第三步，带着相关材料到商标局注册。
第四步，将品牌logo运用到店铺的各个方面（招牌上、手提袋、广告等），在宣传中也着重凸显我们的家易通品牌。
家易通log
（二）定价策略
1.渗透定价策略
在开业初期家易通，知名度低，配送服务没有全面展开，所以我们采用渗透定价策略，以低价来进入市场，尽可能在短时间内迅速打开销路。在获得一定市场之后，根据情况变化，再提高价格。
注：该定价策略只适用于开业后1个月内。
2.差别定价策略
家易通针对不同的顾客采用不同的价格策略，家易通的顾客分为2种：普通会员、银卡会员。
家易通的普通会员购买果蔬时与家易通定价一致。
家易通的银卡会员在购买果蔬时享受95折优惠。
注：此折扣不参加其他任何活动。
3.现金折扣
家易通会在微信公众号中不定时发放果蔬代金卷，代金卷在领取后三天自动失效。
4.季节折扣
家易通采用季节折扣，每个时期都会有一些水果蔬菜是处于淡季，家易通对这些处于淡季的蔬菜进行折扣，促进销售，提高销售量。
5.今日特价
家易通每日会推出一种或多种果蔬采用低于市场的低价格进行销售，作为引流产品，吸引顾客购买家易通的果蔬。
6.尾数定价
把商品价格以零头数结尾，让消费者产生一种真实感、信任感，认为商品价格便宜。家易通采用尾数定价，例如：苹果一斤—2.9、新鲜蔬菜二斤—9.9、果蔬套餐—19.9。这样的定价可以使消费者认为我们产品的定价是非常认真、精确的，使消费者产生一种信任感。
（三）渠道策略
1.家易通直接与顾客接触，采取的是直接渠道。直接渠道又称零层次渠道，指不通过任何中间商直接向顾客销售产品，亦即顾客直接向家易通购买产品。这样直接销售有利于我们直接了解市场、便于与顾客的沟通、节省流通费用、及时提供售后服务和控制商品价格。以下是我们家易通的直接销售渠道
（1）家易通——客户（客户直接到店里去购买）：家易通在秦皇岛市开有店铺，顾客可直接来到店铺购买新鲜果蔬。
（2）家易通——客户（其他方式订购，家易通送货上门）：客户通过电话、家易通微信公众号等途径向家易通购买新鲜果蔬，家易通提供送货到家服务。近年来，随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，网络营销成为家易通的重要营销渠道。我们将大力打造属于我们的公众号，使公众号做到美观，大方，简单明了，易操作等特点。
（3）微信息渠道。随着QQ、微信、微博的产生，新的微信息传播形式正在不断涌现，网络宣传已经成为了产品宣传的重要传播渠道。因此我们家易通要建设自己的微信息传播平台，直接面向广大消费群体，既能够传播信息，宣传家易通的各种活动特价，又能及时与消费者直接交流，接受顾客的建议和投诉，及时改正错误，加强管理。
（4）收款渠道——与第三方支付机构合作,在已有的现金收款，货到付款等方式上，开通微信提前付款，微信直接付款等方式，提高销售效率，方便顾客付款，完善支付宝，财务通，网上银行等收费方式使收费多元化，使顾客付款方便快捷，轻松无烦恼。
2.进货渠道
（1）家易通——批发市场：家易通在秦皇岛海阳农副产品批发市场和秦皇岛东港路果品批发市场有专门的果蔬产品供应商，这些供应商是家易通经过多次市场调研，考察，后最终选择的保证果蔬的新鲜健康。
（2）家易通——附近农户：家易通每周都会向秦皇岛附近的民户购买新鲜健康无农药无添加剂的绿色蔬菜。
（四）促销策略
1.折扣促销
折扣促销这是一种无论在哪儿都很吃香的促销方式。网上购物只能仅限于看看，所以网上购物少了很多额乐趣。因此就折扣促销而言，网上的折扣要比传统购物方式要低，这样才能吸引顾客前来网上购买。现在的折扣促销已经从简单的打折演变成赠送抵价券，满**送**等等形式多样的促销手段，这些新兴的折扣方式能够增加顾客的回头率，实现多次购买。
2.变相折价
变相折价促销是指在不提高或者稍微增加价格的基础上，增加产品的数量或者提高产品的质量，较大幅度的增加产品的附加值，让消费者感受到物超所值。由于网络的局限性，过低的报价不仅自己不能盈利，而且也会让顾客对产品的品质产生怀疑，所谓“便宜没好货，好货不便宜”。而利用增加产品的附加值，实现产品的促销，这样更容易获得消费者的信赖。
3.赠品促销
赠品促销就目前形式而言是一种比较收消费者和商家都喜欢的促销方式。卖家可以通过物廉价美的小礼品来获得买家的信任。一般情况下，赠品可能会出现在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争产品、开辟新的市场等情况下使用比较多，并且能实现比较好的效果。该种方式促销的优势:可以提升产品或网站的知名度;用以刺激人们经常访问以获得更多的优惠。
4.幸运抽奖
这是一种比较受消费者喜欢的，并且也是比较容易执行的促销方式，被大部分商家采用。这类抽奖促销可以是以一定数量或者其他一些前提条件下运行的。抽奖的成本也比较低，但是奖项的设置还是要经过深思熟虑的。奖项设置的注意以下几点:
（1）奖品要具有足够的诱惑力。这时候商家可以考虑一两件大额超值的产品，用来吸引顾客，激发他们的消费欲望;
（2）方式要简单化，抽奖的程序要求要简单化，由于网络的局限性，网上的抽奖活动策划要实现简单易行，趣味性可以强一点，太复杂的东西往往会让顾客失去兴趣;
（3）抽奖要公平公正以及讲信用，由于网络的局限性和参与者的地域性，对抽奖结果一定要真实公布，准确通知，将奖品正确送达获奖者。
5.积分促销
积分促销在网络上的应用最为广泛，该策略的执行力和可信度都可以说是最好的。网上的积分活动都是靠编程和数据可来实现的，操作简单，可信度也很高。消费者可以用积分抵消一部分费用，也可以采取积分和金钱并存的购买方式。积分促销可以增加访问者和获取积分的某些活动，不仅可以增加消费者对网站的忠诚度，还可以提高网站的知名度。例如:顾客在店下单，会根据相应金额获得家易通积分，在下次购物时用积分抵用部分金钱，还可以用累积家易通积分兑换相应礼品。
6.广告促销
店家利用网络手段(滚动标语、友情链接等)和传单发的形式进行广告促销宣传。通过以下几种形式进行广告促销，
（1）免运费广告，如:活动日免运费、全场满**免运费等。
（2）折扣广告，网上折扣主要是在情人节、母亲节、元旦、春节等期间进行，如:满**打**折、前10名八折优惠等。
（3）返现广告，如:满**返**、满100直降20等。
（4）临界价格广告，如:特价19元、抢购价29元、秒杀价39元、心动价49.5元等。
（5）买赠广告，如:购买**，送超值大礼包、买A送B等。
（6）其他促销广告，主要有秒杀广告、抽奖广告、团购广告等。如:限时秒杀、限时抢购、秒杀价9.9元；购买XX，即可参与抽奖，赢取丰厚礼品、满多少，即可获奖券一张等。
六、财务预算
（一）前期调查报告预算
活动 金额（元） 备注
问卷设计、问卷印刷 400
交通费用 200
调查与复核费用 200
数据处理（编码、录入、处理、分析） 500
总计 1300
（二）平台建设及维护预算
活动 费用（元/年） 备注
平台建设资金 500
日常维护 800
插件增加 500
活动宣传 3500
Log设计 1000
合计 6500
（三）系列推广活动预算
活动名称 费用（元） 备注
活动一 2000 赠品
活动二 500 赠品
活动三 500 赠品
活动四 2000 水果刀等
宣传 1000 海报 宣传单
合计 6000
七、行动策划
（一）活动一
主题：店庆促销
家易通在每年8.16举行店庆，全场8折，特殊商品购买有赠品。
注：建议为防止顾客出现特殊情况，家易通只针对某些入特定的商品进行赠送。并且截止日期，由家易通根据实际情况决定。
（二）活动二
主题：超级团购价
内容：家易通将推出买5送1，即凡当日一次性同时购买5斤水果，再送一斤同样商品。这样结款人会因礼品变成我们的长期客户。
注：此促销将用于团队客户（例如旅游团）。
（三）活动三
主题：每月18号健康消费日
内容：家易通在每月6.18号都会推出营养健康套餐，进行打折促销。
（四）活动四
主题：商家联合促销
内容：即购买本店一定数额产品将享受其他商家的产品优惠，比如，买一定的水果送水果刀，消费到68.9送厨房用品抵用券。
八、风险分析及规避
每个企业在经营中都有发生风险的可能性，家易通也难以避免，所以如何降低风险和规避风险就成了我们现在一项重要的工作。在此次策划实施过程中同样存在一定的风险，我们具体风险分析和规避方法如下：
（一） 策划方案实施风险
1.片区配送安排不合理
2.活动、广告费预算费用短缺
3.蔬菜水果卫生、配送时间及消耗
4.蔬菜水果的保鲜问题
5.受天气等方面的影响
6.交通运输影响
解决办法：
1.对每个片区消费者市场进行细致调查，配送人员及设备可多不可少
2.由财务人员严格预算的使用情况，尽量节省预算成本。
3.加强配送人员的服务培训和装备的优化措施。
4.引进小型的冷藏机器货次日低价销售。
5.有适量的货物储存、进购渠道多元化。
6.适当进货或暂停供应保障产品新鲜程度
九、效果评估
通过对家易通进行营销策划，并通过实施店庆促销、超级团购价、每月18号健康消费日、商家联合促销等活动，使得家易通进入了秦皇岛居民的视野，让秦皇岛的居民知道了“纯天然、原生态、家易通、您身边的果蔬店。”通过这个口号让秦皇岛的居民知道有家易通这个绿色健康送货上门的果蔬店，而且快速提高家易通的知名度和信誉度。使秦皇岛地区消费者更加深入的了解家易通，为打造品牌，提升企业形象，提供了坚实的基础。
策划方案和促销活动实施后，家易通的知名度将会大幅度提高，预计占领周边零售果蔬市场40%的市场占有率，全面展开送货上门服务，扩大销售范围，占领销售点方圆5公里左右的果蔬配送市场85%的市场占有率。
附件一：
家易通果蔬有限责任公司问卷调查
您好，我是家易通果蔬有限责任的创始人，现在如果您允许的话，想向您了解对家易通果蔬的意见，这样便于我们家易通果蔬提高自身的服务质量。使您享受更优质的服务。所有资料交绝对保密，而调查数据亦将只会用做学术分析用途，除其他说明之外，请在每一条问题上选出一个适合的答案。谢谢合作！
1.您的性别？（ ）（单选）
A、男 B、女
2.您的年龄？（ ）（单选）
A、18-24岁 B、24-45岁 C、45-50岁 D、50-75岁
3.您的职业（?）（单选）
A、学生? B、白领（商务人士）?C、自由职业?D、暂无 E、其他职业
4、请问您是否经常购买蔬菜或水果？（ ）（单选）
A、经常 B、偶尔 C、从不
5、您平均一天花在买果蔬上的费用大致是多少？（单选）
A、0--20元 B、20--40元 C、40--60元 D、60元以上
6、您能接受互联网购买果蔬的这种模式吗？（ ）（单选）
A、能 B、不能 C、不清楚
7、请阐述您“能”或“不能”的原因（ ）（多选）
A、互联网方便快捷B、互联网的果蔬新鲜C、可送货上门D、自己购买时间不足E、担心食品安全问题F、其他
8、如果在互联网上购买果蔬产品，您看中的那个方面?（ ）（多选）
A、果蔬质量B、配送时间C、价格优惠D、售后服务
9、在菜价与市场价格持平的情况下，你所能接受的最高配送费是多少（单选）
A、0--5元 B、5--10元 C、10--15元 D、15元以上
10、您去买果蔬经常会遇到哪些问题？（ ）（多选）
A、环境差 B、品种少 C、不新鲜 D、浪费时间
11、您觉得城区蔬菜配送与一般配送最大的不同和特征是什么？（ ）（多选）
A、更快捷 B、流程更简单 C、贴近日常生活 D、成本低
12、您觉得送菜上门可能有什么缺点？（ ）（多选）
A、容易缺斤少两 B、质量不放心 C、不得挑选 D、减少体验生活的机会 E、不按时 F、价格高
13、您认为送菜上门应该具备什么条件？（ ）（多选）
A、信誉好 B、质量保证 C、价格实惠 D、实力强大 E、专业的配送队伍
14、针对目前家易通果蔬的不足，请提出您的建议和意见。
感谢您的配合与支持！
附件二：
问卷结果统计
附件三：
（一）公众平台管理报表 日期：2016.11.01-2016.12.01
类型 消息数量 已阅已回复数量 已阅未回复数量 未阅未回复数量 是否星标 备注
实时消息统计 106 95 5 6 5
类型 用户总数量 默认未分组 星标组 提问用户 新建分组 备注
用户管理统计 580 200 380 56 2
类型 文字信息 图片信息 声音/录音信息 图文信息 群发对象 备注
群发信息统计 10 15 0 25 200
（二）公众号推广报表 日期：2016.11.01-2016.12.01
推广方式 点击率 引粉数 是否准确检测数据 备注
官方网站 15% 105 是
微信/QQ转发 30% 210 是
付费广告 20% 150 是
社区论坛 5% 60 是
线下途径 25% 190 是
其他途径 5% 50 是
（三）家易通部分水果蔬菜销售情况 日期：2016.11.01-2016.12.01
蔬菜 销售量/斤 销售额/元 水果 销售量/斤 销售额/元
土豆 900 900 苹果 1000 2500
豆角 750 2625 橘子 900 2250
黄瓜 550 825 香蕉 1300 2600
葱 800 800 柚子 950 1900
洋白菜 1000 1300 草莓 350 4200
西红柿 500 750 梨 750 1275
韭菜 350 1035 橙子 850 2720
（四）家易通果蔬微信平台交易总览 日期：2016.11.01-2016.12.01
