965 “上海家长福利社”教培业新媒体营销平台
项目负责人：蒋安琪
公司/学校名称：上海师范大学
项目简介：
一、目标用户:上海16个市辖区内年营收在1000万以下，营销开支占总开支为25%-30%的约15,300家中小型机构，涵盖了K12教育、学前教育、艺术体育兴趣班、语言培训、艺考辅导、留学服务、冬/夏令营七大门类。满足其营销模式转变的升级需求。
三、产品构想:打造「上海家长福利社」公众号及小程序平台，基于微信公众号，采用SoLoMo（“Social”、“Local”“Mobile”）场景化营销的理念，以“福利干货推送”为旗帜，按照地域模块推送①机构福利活动软文②教育微课堂（针对家长）③教育资料及其他资讯干货
④同时构建微信小程序平台，接入广告主营销页面，完成活动策划——软文撰写——宣传推广——广告转化的营销流程。辅助微课堂live、儿童图书、玩具、娱乐出游等教育周边产品形成完美的交易闭环。
三、推广模式:①内容运营,针对不同的时间节点，城区地域，以及不同的家长群体推送福利干货文章。②营销活动引流,借助微信投票、转发拼团、红包等社交营销手段进行曝光推广关注。③线下推广如免费照片打印、wifi连接、娃娃机引流、在线下对家长进行地推，或与机构方、社区门店进行合作导流。④线上引流，包括广点通服务、本地新媒体账号互推，购买垂直领域KOL推广服务等方式。
四、盈利模式:①软文收入,在不同的时间节点，依据不同的校区，精准推送福利软文广告。②小程序平台收入，1.与机构方协定，按试听预约数的CPA（cost per action)或每次的招生量返佣的CPS(cost per sale)收入。③邀请教育咨询师、名师、优秀学生家长开课或付费咨询，平台获取抽成。④社群收入，集结家长以及该群体的意见领袖，在粉丝内部组建社群，通过线上线下活动的方式盈利
项目盈利能力
一、价格策略
①广告收入：前三年粉丝数目在5w—10w之间，头条单价4000元。依据本地垂直公众号推广市场价定价。
②招生返佣收入：若机构方为预约活动，则预约抽成3-5元/人。若机构方为课程消费活动，则依据课程单人价格抽成1%-3%。
③付费内容互动平台抽成20%，包括微课堂开课和付费问答咨询。
二、利润表预测 单位：元
2019-4-30 2020-4-30 2021-4-30
主营业务收入 480000 624000 768000
其他业务收入 69708 81188.4 98716.8
减：主营业务成本244284.22 344360.44 344360.44
管理费用 14488 14100 14100
销售费用 358920 251520 268380
利润总额 -67984.22 95207.96 239876.36
减：所得税费用 0 19041.59 47975.27
净利润 -67984.22 76166.37 191901.09
附注：1.主营业务成本主要是公众号企业认证年审费用、研发人员工资、公众号编辑运营人员工资、小程序维护人员工资、小程序研发费用，包含前端平台租用费用、时速云租用费用以及万网域名租用费用。
2.销售费用在前期主要是微信号推广费，平台客服和市场拓展人员工资，后期主要是市场推广费，各学校内部资料费，平台客服和市场拓展人员工资。
3.管理费用包括行政出纳人员工资、差旅费及办公用品支出等。
4.主营业务收入指软文推送广告收入。
5.其他业务收入指小程序中招生返佣及线上活动抽成。
三、投资回报
从预测的财务数据来看，第一年的净利润为负，公司约定从第二年开始按净利润的40％进行分红，按照团队的盈利计划可以大致估计，第二年可供分配金额为30466.55元，第三年为76760.44 元。
项目创新性
一、以SoLoMo社交营销为指导思想，以“本地福利干货推送”为旗帜进行运营。迎合了家长对课外教育课程的消费热度，为机构圈养羊群，培训精准客户群。[《2016年中国家庭教育消费者图谱》显示，38.6％的家庭每年家庭教育产品支出大于6000元。家长给孩子们报课外辅导班的数量大多在两个以上且比例已近六成。]
二、专业团队平台共享理念。教育行业垂直领域新媒体营销，一个团队，一个平台多用，资源共享，结合教育机构类别、规模、营销场景和营销节点，提供系统化、最应时的新媒体策划营销转化方案。机构方只需提前预订，从活动策划到宣传推广、生源转化接入都不用操心。
三、小程序交易闭环。不同于宽泛的本地营销公众号，推送广告只停留在贴出活动内容，联系方式和地址，详情还需客户自行拨打或到店了解，未形成交易闭环且广告效果无法量化。
小程序不需安装，打开即用，“用完即走”的特点十分符合教育课程产品低频消费的属性，将软文与小程序平台无缝对接，利用好小程序的数据助手功能记录用户画像提供给机构方进行CRM管理，为二次续班做好准备。
同时还可依靠精准的粉丝群和小程序交易平台拓展教育周边产品业务如家庭教育live和互动问答、儿童书籍文具等打造微教育商城进行增收。
项目可持续性
一、市场机遇：据统计，在中国超2万亿的教育市场规模背景下，国内的教育培训机构约140万家，其中，年营收在 350 万元以下的小微型机构和年营收在 350 万元至 1000 中型教育机构合计占比达到 97%，形成了“大市场，小公司的”的局面。中小型机构要解决招生压力得以生存下去，因此越发关注移动互联网营销。一方面要寻找用户入口，而市场上拥有入口的平台，一是同城福利类公众号：入市时间早，粉丝数量大，团队建设完善。但主营吃喝玩乐，粉丝群体较广泛，教培业务少，二是同城教育类公众号，运营经验丰富，粉丝群体精准。多数为教育政务新媒体或教育机构为本机构引流入口。
另一方面要解决移动互联网营销经验的不足。目前市面上针对于教育行业的营销助手有百加宝，百加宝上线于2016年4月，旨在帮助教育机构快速制作满足互联网营销的h5页面，需广告主自主培育潜在客户，意味着机构仍需自己组建微信运营团队培育客户群，才能将广告导入转换。
基于两大缺失，我们想要打造利用微信，打造一个本地化针对中小型机构的一站式新媒体营销平台。上海市16个区内约有15300家年营收在1000万元以下的中小型机构，教培行业全年约12次营销节点，故平台每年约15300*12=183,600次潜在市场机会，市场容量巨大。
二、建设时间：自项目启动以来，团队分别于2017年7月至9月间完成了用户与市场研究、产品思维导图搭建,于2017年10月完成了产品初步规划、产品视觉设计，且将于2018年4月完成小程序的全部UI设计并在完成代码编写开发之后，于2018年5月正式上线运营。
三、团队建设和相关资源获取：
因为合伙人的院校背景，学生及校友在相关行业的人才众多，团队搭建和教育行业资源获取难度减小，提高了可操作性。
①团队：
初期以工作室的组织形式存在，人员精简，分为三大部门。
⑴媒体运营部门下设软文编辑组和教育资讯组。负责根据广告主的需求，到店拍摄采集信息，结合教育机构类别、规模、营销场景和营销节点，提供系统化、应时的新媒体策划、创意、文案、执行方案；公众号的选题创意、内容撰写、日常运营、社群运营工作；以及媒体资源拓展，渠道运营与管理。
⑵市场营销部门下设市场销售组和市场调研组。负责与机构方、商家的市场拓展合作协调；与教育咨询师、名师、优秀学生家长的对接；以及市场、用户信息、用户反馈的收集汇总汇报。
⑶技术部负责小程序开发和根据反馈进行日常更新与维护。
②.资源：教育政策来源于市、区教育局；学习资料类资源来源于渠道购买或与机构方合作共享。
四、公众号推广：
起步阶段将结合运营涨粉与渠道涨粉两种手段，积累粉丝至5W以上，随后以运营涨粉为主。
①运营涨粉包括营销活动涨粉、内容运营涨粉、公众号互推等方式。
②渠道涨粉包括广点通推广、KOL涨粉、文案派单推广、照片打印机、wifi吸粉、娃娃机等。
五、小程序开发
以 XML, CSS, JavaScript, Python, Java 作为主要编程语言, 以微信小程序作为前端框架, 以 Docker，Flask, Dropwizard ，Photoshop 为主要工具。主程序员为具有 3 年 Web APP开发经验，目前已完成部分小程序 Demo。
小程序开发成本：每日人力成本与工作日进行乘和计算 产品经理600元/人/工作日*2个工作日 + UI设计师600元/人/工作日*3个工作日 + 前端开发工程师800元/人/工作日*3个工作日 + 后端开发工程师800元/人/工作日*10个工作日 + 测试工程师500元/人/工作日*2个工作日=1200+1800+2400+8000+1000= 14400元
由此观之，小程序相比APP技术难度降低，成本减少，可行性大大增加。
六、资金和资金来源：据测算第一年需支出约61万元，资金来源为合伙人出资，学校大学生创业基金，大学生创业贷款，天使投资。
七、项目经济合理：机构传统招生模式落后低效难量化，互联网SEO优化昂贵，如百度“留学”关键词为例，单次点击费用200元，平均每30次点击产生一个有效客户，因此在百度上获得一个有效生源的成本是6000元左右。
一站式广告服务费与本地垂直行业公众号收费平均水平一致，依照粉丝数递进式收费，小程序后台可计算广告效果，收费公正合理，专人代操作，省心。
大型教育集团昂立的获客单价是800元至4000元不等，取2000元做参考值，若机构投放6000元的广告，只需在50,000+粉丝里成功转化3人即可回本，极大程度的降低了机构方获取生源的成本，省钱。
八、区域模式可复制：前两年将在教培产业最发达的城市之一——上海试点，待模式成熟后，可在其他重点城市组建本地化运营团队拓展业务（一线城市和教育大省省会城市）。因为教培机构广告模式落后是全国的共性，所以上海模式的可借鉴程度高。
项目社会价值
一、助力中小型机构良性发展，让教育回归本真
教育是一种深度的非标准化服务，教育产品的非持续性高消费属性，决定了机构只有在激烈的竞争市场下成功招生，提供高品质服务，扩大招生，才能提高营收，发展壮大。
而中小型培训机构的财力决定了他们不可能去选择持续性高成本的媒体宣传模式，比如SEO搜索引擎优化，地铁电视广告，自建团队进行新媒体营销。大多数机构还停留在以传单派送电话销售为代表的高费低效传统模式。我们低成本的帮助机构招生，培育教培行业精准客户群，为培训机构提供策划宣传推广一站式服务，将学员导入机构，缓解机构招生难题，让校长有更多的时间和财力放在教学管理上，提高教学质量，良性发展，让教育机构专注于教育的本质。
二、服务家长，提供福利
①传播优惠活动，为教育消费群体——家长谋福利
②构建本地新媒体教育资讯入口，将家庭教育、升学政策、交流互动、答疑解惑一网打尽。
③构建微课堂，打造家长学习平台。俗话说“成为父母不需要考试”但成为好家长必须经过学习。团队将邀请教育咨询师、名师、优秀学生家长进行合作，为家长提供线上学习家庭教育的平台。
