99 万卷科技

项目负责人：时树雷

公司/学校名称：万卷科技/大连交通大学

项目简介：

本项目的商业模式目前已经得到了市场的验证，本项目本质上是一个典型的B2B2C的项目。首先来说一下，商业模式中主要的用户群体以及这些用户群体的痛点：

热题库是一款职业资格考试数字内容分发平台

我们的用户呢主要有三个

用户一：出版社

出版社优势：拥有大量潜在图书读者，用户群体精准而且庞大，但凡买书的人都是准考生。

出版痛点： 责任编辑图书销售压力大，渠道不够精准，需要线下培训机构购买图书。

热题库提供的价值：

通过书网融合的改造，使图书具有互联网属性，让考生再买书的同时享受到更多内容服务，比如说学后答疑，考点梳理，复习报告等功能，更重要的是提高读者和图书使用的粘性，搭建图书作者，编辑和读者互动的桥梁。

用户二：职业资格考试培训机构

职业资格考试培训机构优势：

拥有批量考试学员，图书使用量大，内容专业度要求高。

职业资格考试培训机构痛点：

招生困难，招生渠道少，效果差，培训内容不够专业严谨，品牌知名度不高，名师考试内容产出低，难度大。

热题库提供的价值：

热题库通过连接的方式，将学员有效的推荐给培训机构，在给学员提供有效服务的同时，帮助机构进行学员导流，机构需要购买出版社图书作为回报。

用户三：考生

考生痛点：考生时间松散，注意力不集中，图书啃不透，需要更好地考试服务，很多考生在培训机构学完习，下课和放假的时候没有学习氛围和学习场景，热题库是一款基于微信的学习系统，随时随地都可以学习。

热题库最终价值：

目前很多地方有不少的专业书店，比如建筑考试书店，金融考试书店，医学考试书店等，热题库直接将题库学习系统绑定到培训机构的公众账号上，搭建了专业内容一键直达考生的数字内容分发平台。热题库每合作一家培训机构就相当于建设了一个专业的考试书店，将优质数字内容和图书传递到考生手里。热题库将以内容提供者30%、平台30%、培训机构40%的比例进行利润分配。致次，热题库商业模式搭建完成，目前热题库团队已经签约了10家合作出版社愿意提供优质内容，培训机构合作也比较顺利，接下来会在培训机构签约以及学员付费运营上面重点下功夫。

万卷科技主营产品热题库，该产品为习题内容分发平台，是一款具有极强的个性化、智能化、移动性学习工具，产品范围覆盖执业资格考试以及各类教材、教辅。营销模式为通过嵌入出版社、培训机构及学校现有渠道，将数字内容直达读者、学员和学生，目前热题库填对已经经过了产品的盈利模式验证，热题库产品赢利点十分丰富，①产品整体销售 ②激活码付费 ③3:3:4分成付费。由于产品学习模型源自考试书后的学习光盘，所以学习效果十分突出，学员付费意愿比较强烈。

上线3个月内容科目50余种，销售收入50万左右，平台学员用户10000人，合作出版社15家，合作培训机构10余家。

目前公司将盈利分为三个阶段：

第一阶段：生存阶段

公司在生存阶段，以养活自己为第一要义，重点开发对产品本身感兴趣的大客户，比如，中国化学出版社直接买了一套产品，合同金额为13.5万，另外北大出版社的合同金额为17.5万，颐恒医考的合同金额为15万，中国交通出版社以激活码付费的方式，订购了10本图书，每本图书预计发行10000册，每本分给公司5元钱，目前合同正在走出版社程序，预计收入50万元，第一阶段公司取得了卓有成效的成绩。

第二阶段：发展阶段

发展阶段公司主要以C端用户付费为主，辅助以培训机构佣金提成。目前公司已经把注意力和主要资金投放在了培训机构地推，免费或者有偿的题库挂靠公众号的服务上，目前已经有10余家机构已经成功签约，在运营人员的努力下，第一批学员已经付费成功，付费比率在10%左右，公司目前在元旦之前，覆盖1000家职业资格考试培训机构公众平台，为10万考生提供优质内容服务。

第三阶段：平台阶段

平台阶段，公司将在职业资格考试这个细分领域的基础上，开拓科学领域的内容交易，交易的主体以版权为主，目前公司已经握有接近5000本国内外科学图书相关的版权，比如自闭症相关的图书版权20余本，考试类的3000余本等等，这些内容除了公司内部拥有之外，还有很多合作出版社，外版图书经纪人人等，如何能够让更多国人看到品质一流的图书内容，是公司奋斗的终极目标。

一、产品的创新性

热题库产品是对出版社传统工业化图书生产流程的一次再造和补充。自1998年4月26号第一张光盘在北大出版社合作诞生以来，热题库的产品模型就开始为广大考生服务，热题库最为经典的是根据国家考试中心的考试出题方法，梳理出的一套高效学习工具。题海无涯，考点是岸，公司下属研究所独创的考题挂靠点的出题方法，力争让所有考题都有属性，让考生不白做一道题，让考生不浪费一分钟时间，考点都会了，考题怎么考，学生也就不怕了，考试也就通过了，考生的本领也就掌握了，这就是热题库在产品上的创新的地方。

二、营销模式的创新性

热题库采用的是“蜂窝式”营销的方式进行销售的，也就是B2B2C的模式，大家都知道，互联网的下半场，用户的获取已经到了白热化的程度，尤其是在教育培训领域，更是到了紫海中的紫海的程度，热题库自己不做教育培训，致力于帮助更多培训机构使用和拥抱互联网，热题库免费将题库挂靠到培训机构的公众号上，帮助对方提高粉丝粘性，促进学员付费，然后以4:3:3:的比例进行利润分配。要知道，在目前互联网如此发达的今天，还是有很多专业考试出版社，比如建筑出版社，医考出版社等，我们合作的每一家机构，其实就相当于我们开了一个直接可以把内容到达学员手里的考试书店，用哪个内容进行复习，可以进行个性化选择和推荐。

三、公司管理方式的创新性

公司目前采用的是公司经营之圣稻盛先生的阿米巴的方法来管理运营团队，由于公司90%的员工都是90后，大家希望在能够保证自己物质生活的同时，能够实现自我价值的提升与体现，我们团队创业五年来，总结了一套行之有效的90后无组织组织化的方法论，公司就是所有小伙伴共享共创的平台，在公司“择赴思恒 独当一面”的文化的熏陶下，以及保底工资+激励制度的鼓励下，每一个伙伴都被激发出了巨大的斗志与活力。

可操作性一、

出版社：中国最后一块还未被国家开放的传统行业,内容付费正在被接受

【1】原来的光盘软件正在被取缔

【2】互联网内容付费正在风行

【3】上有国家不再包养的自营压力，下有互联网数字出版的压力

可操作性二、

培训机构：行业结构性洗牌的机会

【1】市场碎片化严重，原来的招生模式投入产出比越来越低

【2】互联网在线教育冲击严重，传统培训机构看不到明亮的未来

【3】小微机构运营成本徒增。（课程、市场、模式、互联网、品牌等）

可操作性三、

考试学员：时间、精力碎片化以及互联网习惯的养成

【1】互联网学习工具使用习惯逐步养成

【2】现代考试方式互联网化变革

【3】学习时间、注意力碎片化

可操作性四、

热题库产品优势：

【1】2017内容付费元年

【2】职业资格考试人群年轻化，80%用户在1990~1997年之间，百度指数20~40岁为主考人群

【3】互联网下半场：基于行业背景的场景化学习解决方案

目前，热题库的商业模式和盈利模式都已经得到了验证，目前热题库在不缺资金的情况下，正在进行种子期的融资，接下来的融资费用主要用作如下几个方面：

1、70%用于考试内容挖掘与梳理。

2、20%用于100家培训机构的热题库产品铺设；

3、10%用于10家出版社深度合作；

所以目前而言，热题库项目的可持续性和可操作性都是很强的！