997 河南冠成汽车销售有限公司

项目负责人：徐思琦

公司/学校名称：黄淮学院

项目简介：

公司采取互联网营销策略，主要业务分为销售新车、二手车、汽车租赁、售后保养、以及签约滴滴出行项目。本公司考虑市场经济体制的情况，随着汽车市场竞争的加剧,汽车产品日趋同质化倾向明显,不同汽车品牌之间的竞争主要体现在服务上,随着汽车销售市场的进一步成熟和完善,许多汽车厂商和经销商已经认识到单单凭借汽车销售的利润,已经很难持续稳定地发展,只有不断完善整体汽车销售服务系统,才是应对未来竞争的根本。所以本公司的文化理念注重销售的同时，看重服务，只有不断提高服务水平,提高客户满意度,培养出永久的忠诚客户群体,才能保持企业良好的持久发展。

构建多元化的营销模式

中国汽车行业快速发展，居民新的汽车消费需求也持续增长，而面临困境的汽车4S店应抛开单一的营销模式，适应市场的需求开展多元化营销模式。汽车租赁、二手车交易和汽车美容正适合汽车行业的多元化营销模式。

汽车租赁

汽车租赁前景光明，已经被大多数人所认同。近年来，随着人们生活水平的提高，人们对汽车的热情仿佛一夜间爆发了出来。但是由于买车一次性投入大，购车手续多，养车费用高，私车的利用率一般也不会太高，许多人都正在持币观望。这时，汽车租赁前景便显示出了它独有的优势：无须办理保险、无须年检维修、车型可随意更换。面对庞大的有证无车族的需求，汽车租赁市场之大显而易见。

汽车租赁的六个优势：

一、车型可随时更新：随着人们消费水平的提高，对高档消费品有不断更新的欲望。在欧美人们平均8个月更换一次车型。假如现在花费三十多万元购买一台轿车，因社会经济发展很快，一年后汽车的性能、外观改进很多，而价格却会大幅下降。一年后，如果想换新车型，老车可能15万元就很难卖出。这意味着，一年中车价损失接近20万元。但假如租赁一台三十多万元的车，只需10余万元。而且，可随时租用最新车型。从目前人们经常更换手机的状况就能预料到几年后，经常换新车，将是人们的新时尚。 二、解除车辆维修、年度检验的烦恼：自购车辆后对车辆的维修和保养及一年一度的车辆年检要耗费很多财力和精力。但如果租车，就不存在这些烦恼，无论是车辆维修还是其它原因，车辆不能正常使用时，租赁公司都会及时提供替代车，保证用车。 三、可充分提高资金利用率：如果自购车辆要一次性支付30万元，消费者具有一定经济实力。也就是说租车和买车相比至少可节省一次性投资20万元。消费者用这20万元去经营，可赚取一笔可观的利润。 四、可保证你良好的财务状况：自购车辆必然会造成固定资产增加、借款增加、流动资产减少使财务出现不良状况，而租赁车辆将有效回避上述风险。 五、有利于提高成本观念，减少浪费：自购车辆使用时随心所欲，特别是单位公车，私自用车现象较多，造成不必要的浪费，而如果租赁车，一是可根据业务需要随时调控用车数量，二是用车人知道自己的用车成本，，可直接减少不必要的用车，有效地提高员工的成本观念。 六、万一发生交通事故时，租赁公司能全力协助：驾驶自购车辆，一旦发生事故，就要与保险公司交涉，因车主不熟悉报案理赔程序，往往会浪费许多时间和金钱。做为车辆管理的专业租赁公司，平时就与保险公司有良好的合作关系，在处理理赔过程中，必然有明显的优势。 汽车租赁业利润高，市场需求大，前景广阔，开展汽车租赁业务将会是公司一个新的盈利点。

二手车交易

从一些发达国家的二手车市场情况来看，旧车销量绝对大于新车。西方汽车大国的二手车交易量一般都是新车交易量的2到3倍，美国是全球第一大汽车市场。2006年，全年新车销量为1650万辆，二手车销量达到4250万辆，是新车销量的2.57倍。2006年，欧洲二手车交易额为22400万欧元，其中新车的交易量为1800万辆，二手车的交易量为3600万辆。可见，二手车在欧洲的市场非常大。而我国二手车的交易量现在只有新车交易量的1/3，市场发展潜力巨大，市场空间和前景都非常乐观。 二手车市场的活跃程度可以远高于新车交易市场，这是汽车发展的趋势： ①中国人收入差距拉大这一趋势将会持续很长时间，至少在将来5—10年内不会逆转，而购买二手车价格便宜，特别适合广大较低收入的工薪族，这些人有强烈的汽车梦，但苦于经济“羞涩”，只能做“二手车梦”。今后中国人的车辆也会“两极分化”：有钱人买新车，前少人买二手车。 ②用户对汽车使用年限的预期相对缩短。近40%的用户对车辆的计划使用年限为3-5年。其中，市场保有量相对较高的紧凑型和小型车用户对车辆的期望使用年限更短。③二手车市场的巨大利润。随着汽车价格的逐步下降，新车的利润越来越少，而二手车的利润来源则多达20几项，具有诱人的发展前景。同时，二手车的经营成本也远远少于新车。专家分析指出，从汽车发达国家情况看，二手车的交易量和单车利润要比新车高出许多。 ④新车竞争刺激消费者换车。汽车生产厂家的激烈竞争给市场带来了更多、更好的车型，一些汽车消费者明显感觉到现在买车比过去要“值”，所以很多车主开始甚至是经常换车。 鉴于二手车交易的高利润和市场高需求，作为汽车销售主要渠道的汽车行业应把二手车交易作为其营销的主要业务。

汽车美容养护

汽车美容业是汽车产业链中的主要利润来源之一。成熟的国际化汽车市场中，汽车业 60％—70％的利润来自于汽车后市场，而汽车美容养护业利润已占到整个汽车后市场利润的80％左右。以美国为例，汽车美容业的年产值已超过3500亿美元。而在我国，汽车美容业的利润一般也在40％左右。据专家介绍，汽车制造业投入的１元钱，将会带动售后消费24元—34元，一辆中档轿车每年用在装饰美容上的费用就可达5000元—6000元。 中国汽车市场的发展速度一直为各界所看好，随着汽车产量和汽车保有量的不断增长，汽车美容市场将迎来巨大的发展空间。据预测，到2008年我国的汽车保有量将达到5000万辆。特别是，随着私家车拥有量的增加，汽车的日常维护已经从“以修为主”逐渐转变成“以养为主”。 市场调查表明：目前我国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做美容养护的习惯。30%以上的中低档车车主也开始形成了汽车美容养护的观念；30%以上的公用高档汽车也定时进行美容养护；50%以上的私家车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。不难看出，汽车美容业在我国有着巨大的潜在市场发展空间。 根据一项不完全统计，对于一部10多万元的车，按10年使用期限每年3万公里行程计算，每年用于车辆清洁、保养和维护的费用在3000元以上，对于中高档车其各项护理费用还将超过以上数字，因此对于一个拥有一万部小车的中小城市而言，就意味着让人心动的3000万元的市场，汽车美容业发展“钱景”十分惊人。以服务为中心的营销策略 随着汽车市场竞争的加剧,汽车产品日趋同质化倾向明显,不同汽车品牌之间的竞争主要体现在服务上,尤其是作为汽车主流销售模式的4S 品牌店更是如此。随着汽车销售市场的进一步成熟和完善,许多汽车厂商和经销商已经认识到单单凭借汽车销售的利润,已经很难持续稳定地发展,只有不断完善整体汽车销售服务系统,才是应对未来竞争的根本。目前一些经销商在经营的过程中已经看到售后服务在企业利润中的重要地位,只有不断提高服务水平,提高客户满意度,培养出永久的忠诚客户群体,才能保持企业良好的持久发展。 据业内人士介绍，如果把购车费用看做一，则使用汽车的费用是三，而修车的费用是六。从汽车销售利润的构成看，汽车销售占10％，售后服务占50％，零部件销售占10％，二手车经营占20％。因此，售后服务的市场是非常巨大的。同时，汽车销售和汽车服务是互动的，亦即销售带动服务，而服务又促进销售。因此，随着汽车市场竞争更趋激烈，汽车品牌的竞争将会更多地体现在汽车服务的竞争上。汽车我、服务的满意程度将会严重阿哥影响品牌声誉的高下。据美国通用公司调查，一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。争取一位新顾客的成本是留住一个老顾客的6倍，可见服务是多么的重要。 当今，产品营销服务中“以人为本，服务至上”的营销策略，已成为时代的主流。汽车消费者需求的是热情的售前服务、周到的售中服务、即使的售后服务。所以汽车4S店必须建立以服务为中心的营销策略。

热情的售前服务

汽车消费者选择购买何种汽车的是一个长期的过程，他们需要了解汽车的各种知识，并且经过不断的比较，才最后决定购买汽车的品牌。在此过程中，消费者需求的是热情的、主动的的上门服务，让汽车消费群体足不出户就能了解各种汽车品牌的内涵和外延。如果能切实做到服务上门，必将提高顾客的信赖，增加成交机会。 这就要求在汽车营销的售前服务中，要努力做到以下工作：（1）建立一套适合消费需求的售前服务制度，并有力地执行。（2）加强服务人员的专业知识培训。（3）建立专业的顾客服务机构，给顾客一个高效的沟通渠道。（4）提供个性化的购车咨询顾问，其内容包括：各种车型的性能比较；顾客适合的车型；购车在哪里能得到较好的服务；购车需要注意的问题；购车过程中容易出现的问题；及时的告诉顾客各种汽车相关的信息；各种促销和试乘试驾信息等。这样做不仅能够得到顾客，还能得到顾客的心，行成良好的口碑，帮助企业开发大量的潜在顾客。

品牌魅力体现在每一个细微之处，它涵盖诚信原则、创新服务、独特的文化以及经营理念等多方面内容。国内大多数汽车销售店的品牌建设还处于起步阶段，要塑造良好的服务品牌，在运营模式上我们主要尝试如下：

在汽车销售方面：1、专卖店模式专卖店是集整车销售，售后服务，零配件供应和信息反馈功能于一体的四位一体模式，是目前汽车厂家积极推行的主要模式。这种专卖店的经营，销售和服务都较规范，营销服务项目不断扩展，可以为消费者提供更完善的服务。 2、网上销售模式 在网络经济时代，随着网络信息技术的发展，电子商务带动了汽车产业，在汽车营销中也充分运用了网络所带来的优势开展网上汽车直销。这种模式可以让消费者轻松地了解汽车产品的最新信息，可以通过定制服务，以对以营销来满足消费者的个性化需求。同时，网络丰富的信息，实施传递，成本低廉，跨越时空限制等优点让消费者从网桑营销模式中获得更多的实惠，它将是信息时代汽车营销模式新的发展趋势。同时存在二手车销售，汽车租赁和汽车美容保养业务，可以形成整车销售、售后服务、配件供应、汽车信贷、汽车保险、车辆购置税交纳、车辆上牌等“一条龙”服务,使客户不离开汽车卖场便可一次性办理完毕所有车辆业务。对于汽车服务商意味着服务资源的集中和整合，而对于消费者则意味着可以享受到更好、更全面的服务。它集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体，适应汽车工业发展要求和汽车消费发展需求，在将来必定成为我国汽车营销的一种主流模式。

公司收入来源可分为新车销售部、二手车部、汽车租赁部、汽车美容部、汽车售后保养部、以及滴滴出行运行中心部门。

新车销售部每月出售新车约20辆左右，每辆利润在3000元左右，汽车保险返点约每台车1000左右，每月合计收入80000元左右。

二手车部每月买卖二手车约为15辆，每辆利润在5000元左右右，保险返点500元左右，每月合计收入82500左右。

汽车租赁部每月租赁车辆达40余次，每次利润收入在600元左右，每月合计收入在24000元左右。

汽车美容部每月洗车450余辆次，每次利润15元左右，太阳膜每月贴20辆左右，每辆利润在500元左右，每月合计收入16750元左右。

汽车售后保养部每月保养车辆50余辆，每次利润收入150左右，维修车辆15辆左右，每次利润在650左右，每月合计收入17250元左右。

滴滴出行运行中心部每月市内运行金额为150万左右，总公司返点2%，月收入30000元左右。

汽车租赁服务，是由汽车租赁公司向长期或短期需要用车，但又没有必要自备车的单位和个人有偿提供车辆使用权，并限期收回的一种服务方式。

租赁行业是国际汽车企业的重要市场：德国奔驰公司平均每4辆车就有1辆是用来租赁的；美国主要汽车行产企业的总产量中就有30%以上的订单来自租赁市场。在跨国汽车企业的支持下，主要国家的汽车租赁一直发展迅猛，每年收入以20%的幅度递增。世界排名第一的美国赫兹公司拥有的车辆就超过50万辆。

汽车租赁以其融资和推销的双重功能，推动汽车产业发展，带动消费，提高资源利用率，在我国表现出巨大的发展潜力和良好的发展前景。

随着我国经济的持续发展和居民消费能力、消费观念的改善，居民的公务和休闲旅行迅速增加；同时，随着出租车行业的日趋饱和，以及拥有驾驶执照的人却高达4000多万而汽车拥有量为1400多万辆，这些因素决定国内汽车租赁行业将有较大的增长空间。

近几年，中国汽车租赁市场的增长率平均达37%，预计今后仍将以年均15%的速度稳步增长。

然而，国内的汽车租赁行业仍处于发展的初期，行业竞争实力不强。从2002年开始，国际一流汽车租赁企业开始以合资合作、特许经营的方式进入中国，并迅速进入高端商务市场。国际上领先的公司进入中国后，已经开始利用他们在汽车、服务、品牌、网络和金融等方面的综合优势，给中国汽车租赁业带来全面的竞争，给国内汽车租赁企业带来严峻的挑战。